Особенности ведения предпринимательской деятельности в минимаркетах на АЗС

Мелкая розничная торговля вообще, а торговля сопутствующими товарами на автозаправочных станциях (пристанционная торговля) в частности, – относительно молодая и имеющая растущую долю рынка отрасль российского предпринимательства. При этом многие предприниматели плохо представляют себе особенности ведения бизнеса в период его становления. Они не могут четко определить приоритеты, очертить круг задач, которыми следует заниматься лично, а также выделить те, которые целесообразно передать подчиненным или арендаторам.

Доля товарооборота в пристанционном магазине может составить до 20 и более процентов общего оборота автозаправочного комплекса (АЗК). Однако, на наш взгляд, действие торговой точки на АЗК не гарантирует автоматически получения дополнительной прибыли. Результирующая экономическая эффективность комплекса напрямую зависит от удачных предпринимательских решений, разработке которых посвящена данная статья.

«Эффективные предпринимательские решения»

Так называемые «эффективные предпринимательские решения» должны приниматься, как привило, в двух следующих приоритетных направлениях: во-первых, это правильное администрирование, а во-вторых – научное прогнозирование объемов продаж.

При решении первого комплекса задач следует ориентироваться на то, что на потенциальных покупателей магазина при АЗС действуют стандартные факторы: и станция, и магазин должны привлекать внимание своим внешним видом, а магазин – и внутренним убранством.

Грамотное расположение товара на полках и стеллажах, как сообщают учебники по предпринимательству, обуславливает две трети решений о покупке. В деятельности минимаркета автозаправочного комплекса необходимо учитывать тот фактор, что посетители в большинстве случаев располагают минимальным временем для совершения покупки, а потому склонны к импульсивным действиям, что следует учитывать при разработке маркетинговой политики.

Переходя к рассмотрению второго комплекса задач, отметим, что вопреки чаяниям предпринимателей, отечественной структуре прибылей до западной еще далеко. Тем не менее, успех функции сопутствующей торговли находится в прямой зависимости от ассортимента предлагаемого товара и способности предложить покупателю именно то, в чем он нуждается в данный момент. Это, прежде всего, требует формирования предложения товаров с учетом сезонности и на основе научного прогнозирования объемов продаж.

Сколько моторного масла должно быть в магазине?

Моторное масло – важный товар, влияющий на объем продаж магазина при АЗС. Предпринимателю следует выяснить, сколько масла может продать его АЗС. Для решения этой задачи мы рекомендуем следующую схему рассуждений.

Масло в автомобиле меняется через каждые 10–15 тыс. км пробега. Значит при среднем расходе топлива 10 л на 100 км на заправку 1–1,5 тыс. л бензина приходится одна замена масла.

Ориентируясь на нижний предел, отметим, что продажа 20 тыс. л бензина в сутки должна сопровождаться продажей 20 канистр моторного масла – это было бы научно обоснованным оптимумом для предпринимателя, идеальным случаем. Но в отечественном автопарке уже доминируют иномарки, требующие замены масла через 15 тыс. км пробега, да и сама замена производится на сервисных станциях.

Следовательно, необходимо в наши расчеты ввести поправочный коэффициент. Его минимальное значение в Ставропольском крае составляет 0,5. Следовательно, если на АЗС при продаже двух тысяч литров топлива продается одна пятилитровая канистра масла, то это следует расценивать как норму. Попытки предпринимателя иметь большие объемы продаж масла вряд ли приведут к успеху.

Продавец должен быть квалифицированным консультантом по маслам – это важно. Хорошим маркетинговым ходом будет 15%-я скидка на масляный фильтр при продаже дорогого синтетического масла.

Прогнозирование продаж

Серьезным прогнозированием объемов продаж в предстоящие периоды практикующие предприниматели, как правило, не занимаются. Большинство полагаются на собственную интуицию и опыт. Между тем, для пристанционных магазинов такое прогнозирование, преимущественно краткосрочное, имеет большое значение, поскольку они практически не располагают значительными складскими помещениями в абсолютном своем большинстве.

Формализуя сказанное можно отметить следующее. Для временных рядов продаж , не имеющих какой-либо явно выраженной тенденции, в качестве прогнозной модели используется средняя арифметическая величина:

(1)

Если процесс продаж обладает выраженной временной динамикой, а предприниматель фиксирует его в тетради или в компьютере, то для краткосрочного прогнозирования он, чаще всего интуитивно, использует прием, именующийся в прогностике «Persistence Model». Это значит, что для получения краткосрочного прогноза на шагов вперед зафиксированный ряд динамики продаж следует сдвинуть на шагов вперед. Последние шагов считаются лучшим прогнозным решением. Прибегая к рабочей формуле адаптивного метода Брауна [1]:

, (2)

отметим, что формально это случай, когда постоянная сглаживания .

метод Брауна

Видимая простота рекуррентной формулы (2) оказывается обманчивой при попытке рекомендовать ее применение для прогнозирования на один шаг вперед непосредственно в практике предпринимательской деятельности. В рассматриваемой нами сфере торговли часто приходится иметь дело с рядами динамики очень ограниченной длины (до 20–30 членов). Это означает, что сумма ряда весовых коэффициентов:

(3)

в общем случае не будет равна единице, что исключит известный эффект средней взвешенной. Так, для двух наблюдений остаточный член будет равен:

, (4)

а для трех наблюдений:

. (5)

Тогда для ряда наблюдений объемов продаж из членов получим:

(6)

Для того чтобы сумма ряда из членов была равна единице, следует ввести некоторые поправочные коэффициенты, имея в виду ту мысль, что в принципе любой сходящийся ряд можно преобразовать так, чтобы его сумма была равна единице. Если:

, (7)

то для равенства единице каждый коэффициент надо умножить на:

. (8)

Практически при прогнозировании на основе хотя бы двух значений можно уже вычислить прогноз третьего по формуле:

, (9)

а далее уже действовать по формуле метода Брауна:

. (10)

Постоянную сглаживания можно выбрать исходя из критерия минимума дисперсии ретропрогноза или минимума средней абсолютной ошибки. Результаты несущественно будут отличаться друг от друга.

Рост объема продаж при научной организации деятельности пристанционного магазина, по оценкам самих предпринимателей, превысил 20 тыс. рублей с 1 кв. м. торговой площади за период с середины 2007 по середину 2008 года в среднем по Южному федеральному округу. При этом существует прямая зависимость между числом бензиновых чеков и числом покупок, которые увеличивают сумму чека и позволяют предпринимателю получить дополнительно до 2–2,5 рублей на литре проданного топлива.