Применение механизма процессно-ориентированного ценообразования на промышленном предприятии

Современное промышленное предприятие представляет собой сложную экономико-социальную систему, включающую комплекс взаимодействующих элементов с большим числом внутренних и внешних материальных и информационных связей, непрерывно развивающуюся в постоянно изменяющихся условиях [1, 2].

Быстрое изменение окружающей среды функционирования предприятий в конкурентной рыночной экономике вынуждает их адаптироваться к новой ситуации, как можно точнее идентифицировать направления развития с целью поддержания конкурентоспособности на рынке. Сложность и неопределенность условий функционирования предприятий, резкий рост интенсивности производства и динамизм хозяйственных операций определяют необходимость внедрения принципиально новых идей и методов управления ценообразованием на основе полномасштабного учета информации относительно объекта управления.

В соответствии с идеей, предложенной в конце прошлого века западными исследователями в области ценообразования [3], сравнение «рычагов прибыли» крупнейших компаний мира выявляет превосходство цены как главного фактора прибыли. Закономерен вывод о том, что цена является одним из важнейших инструментов повышения прибыли предприятия, а значит, управление ценообразованием – это одна из основ его успешного функционирования [4]. Именно поэтому формируемая предприятием ценовая политика должна быть не просто набором общих принципов, правил и методов ценообразования, но и формализованным компонентом его стратегического плана, вносящим свой значимый вклад в достижение стратегических целей предприятия.

Процессно-ориентированное ценообразование, концепция которого предлагается автором, определяется как подход к установлению цены на основе информации о рыночных факторах и бизнес-процессах компании, рассматриваемых во взаимосвязи, в конкретной ситуации продажи продукта в определенных условиях, нацеленный на достижение требуемых результатов деятельности. В качестве ключевых условий, характеризующих особенности предлагаемого подхода, выступают следующие:

1. Цена на продукцию предприятия устанавливается с учётом достоверной информации о его бизнес-процессах;

2. При формировании цены учитывается вся совокупность значимых (в том числе рыночных) факторов ценообразования;

3. В модели формирования цены учитываются как количественные, так и неколичественные показатели;

4. Взаимное влияние факторов и степень их воздействия на цену осуществляется с учётом динамики их изменения;

Ценообразование на основе процессного подхода в качестве одного из важнейших факторов рассматривает бизнес-процессы, воздействие которых на цену носит двусторонний характер. С одной стороны, выполнение любого бизнес-процесса требует от предприятия определённых затрат, характер и размер которых в силу значимости учёта затрат для ценообразования в промышленности самым прямым образом отражается на цене. По усмотрению менеджеров, в рамках положения о составе затрат, включаемых в себестоимость часть затрат на выполнение бизнес-процессов может быть отнесена на себестоимость продукции.

Методика отнесения затрат продукцию посредством бизнес-процессов существует и была разработана западными учёными Р. Купером и Р. Капланом [5, 6]. Несмотря на общемировое признание, сама методика и, в частности, её использование в России не лишено недостатков. Так, учёт затрат по видам деятельности слабо формализован и представляет собой набор достаточно общих рекомендаций по распределению косвенных расходов по объектам себестоимости через бизнес-процессы. К недостаткам применения методики можно отнести и отсутствие единого понятийного аппарата, неоднозначность русскоязычных трактовок англоязычных терминов и отсутствие ее единообразного понимания теоретиками и практиками. Тем не менее, данные проблемы ни в коей мере не дискредитируют методику, и при должной доработке, реализации с использованием современных технологий и интеграции в единое корпоративное информационное пространство она может быть успешно использована как в целях управленческого учёта издержек, так и в целях ценообразования.

С другой стороны, сам характер протекания каждого бизнес-процесса способен в меньшей или большей степени оказывать воздействие на цену. В этом заключается одно из основных преимуществ предлагаемого подхода – возможность отследить вклад каждого бизнес-процесса в итоговый результат. Немаловажным в этой связи является то, что ценовая политика, будучи формируемой и осуществляемой в соответствии со стратегическим планом, должна быть направлена на достижение целей предприятия. Именно поэтому важно установить взаимосвязь между элементами ценовой политики и бизнес-процессами.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод о том, что влияние бизнес-процессов на формирование цен является очевидным, и формализация этого влияния в целях управления ценообразованием приобретает важную роль. В рамках такой формализации могут быть выделены ключевые показатели, влияющие на уровень цен. Анализ их изменения во времени позволит выявить функциональные зависимости между характером выполнения бизнес-процессов и ценами, устанавливаемыми на продукцию. Это также позволит формировать оптимальные с точки зрения состояния внутренних бизнес-процессов и внешней среды предприятия цены.

Второе и третье условия предлагаемого подхода касаются необходимости всестороннего комплексного учёта значимых факторов ценообразования, выражаемых как количественными, так и неколичественными показателями. Поскольку факторы ценообразования неоднородны, то в целях исследования автором была проведена их классификация по следующим признакам:

‑ отношение к предприятию;

‑ возможность количественного измерения;

‑ региональная обусловленность;

‑ степень управляемости;

‑ частота изменения.

По некоторым из ценообразующих факторов для оценки их влияния может быть собрана и проанализирована статистическая информация за определённый период времени. Если же на ее основе прямое сравнение затруднительно или невозможно, целесообразно применение экономико-математических методов, в т.ч. динамического моделирования, а также различных экспертных способов оценки.

На первом этапе моделирования был проведён отбор наиболее значимых факторов путем их ранжирования методом медиан рангов с предварительным сбором мнений экспертов по данному вопросу. Всего в опросе приняло участие 26 экспертов, среди которых специалисты в области маркетинга, ценообразования и управления промышленных предприятий, преподаватели экономических дисциплин высшей школы. В результате было отобрано шесть наиболее значимых, по мнению экспертной группы, факторов ценообразования для последующего их включения в динамическую модель:

‑ спрос;

‑ издержки;

‑ конкуренция;

‑ цели и стратегия;

‑ специфика производства;

‑ государственное регулирование.

На основе вышеизложенных принципов процессно-ориентированного ценообразования с учётом отобранных факторов была построена экономико-математическая модель формирования цены, апробация которой на реальной системе показала высокую точность и достоверность отображения реального процесса ценообразования на всём протяжении ретроспективного периода. Применение модели позволило также проверить допустимые альтернативы, отображающие изменение ключевых показателей бизнес-процессов и внешней среды и их влияние на цену, устанавливаемую предприятием.