Взаимосвязь целей управления и коммерческих затрат на их достижение на современных предприятиях

Одну из составляющих расходов, напрямую не связанных с изменениями в объеме выпускаемой продукции или предоставляемых услуг, называют затратами периода (period costs) или коммерческими текущими расходами (selling expenses). Такие затраты включают в себя расходы на продажу продукции, товаров, работ или услуг, а также на инновационную деятельность и освоение новых продуктов или рынков.

Несколько классификаций управленческих решений

В современной литературе, посвященной процессу управления, в том числе при ведении предпринимательской деятельности, существует большое количество разнообразных классификаций целей для дифференциации коммерческих затрат. Однако ни одна из них не дает исчерпывающего ответа о количестве затрат, необходимых для принятия оптимального управленческого решения. В то же время они не могут быть признанными неправильными, поскольку каждый автор классифицирует цели по тем признакам, которые кажутся ему наиболее важными. Предлагаемая нами обобщенная классификация управленческих целей в области коммерции с перечнем затрат на осуществление предпринимательской деятельности является комбинацией предложений различных современных ученых-экономистов с практическими авторскими дополнениями.

В качестве признаков классификации целей принимаемых решений в настоящее время рассматриваются:

1) степень воздействия на объект;

2) степень повторяемости;

3) содержание поставленной цели;

4) объект воздействия;

5) степень целевой регламентации;

6) средства достижения поставленной цели;

7) направления воздействия;

8) стадии работы коммерческого предприятия.

1) степень воздействия на объект управления; 2) степень повторяемости целей

По степени воздействия на объект различают оперативные, тактические и стратегические цели принятия решений, которые в свою очередь дифференцируют затраты на:

— затраты, относящиеся к существующим условиям коммерции;

— затраты предпринимательского характера, касающиеся расширения сферы деятельности и попыток организации новых предприятий;

— затраты широкого, общего характера, задача которых – обеспечить возможность видоизменить стратегию, тактику, организационные цели, когда это потребуется, чтобы выйти на уровень новых условий в деловом мире.

По степени повторяемости (новизны) целей управления соответствующие им решения делят затраты на две группы: традиционные (запрограммированные), оригинальные (незапрограммированные).

Запрограммированные затраты составляют около 90% основной массы коммерческих расходов, которые применяются в типичных ситуациях. Эти затраты не требуют дополнительного анализа и исследовательской работы. Как правило, информация о запрограммированных затратах с небольшой корректировкой, зависящей от конъюнктуры рынка, составляет основу менеджерских решений коммерческо-сбытовой службы.

К незапрограммированным затратам относятся расходы, требующиеся в новых ситуациях. Для их применения необходим дополнительный сбор и анализ информации, а также проявление таланта предпринимателя.

3) содержание поставленной цели; 4) объект воздействия

Поставленная цель может иметь или не иметь количественную характеристику.

Предпринимательские решения, которые не имеют количественных характеристик, также требуют дополнительных затрат. Примерами подобных решений может служить смена рекламного видеоролика, участие в выставках, создание системы дополнительного контроля качества и т.д. Таким образом, каждое из этих решений прямо или косвенно влияет на величину коммерческих затрат. Так показатели контроля качества на стадии проектирования жизненного цикла продукта позволяют избежать появления нерациональных затрат (в том числе и производственных). Показатели удовлетворения покупательских потребностей в измененном видеоролике позволяют разработать оптимальную программу по выпуску продукции.

С позиции объекта воздействия управленческие решения различаются по той совокупности проблем, для решения которых они принимаются. По этому критерию существует множество классификаций. Одной из наиболее распространенных и убедительных является классификация, предложенная профессором Дж. Тори [1].

Профессор Дж. Тори в своем учебнике всю совокупность управленческих решений производственно-сбытовых фирм разделяет на группу решений, принимаемых четырьмя объектами, которыми являются производство, реализация, финансы, персонал. К информации о затратах, необходимой для решения вопросов отдела реализации, он относит:

‑ определение квот рынков сбыта и размещение баз сбыта;

‑ выбор форм привлекательной упаковки продуктов, образцов фабричной марки и подсчет расходов на нее;

‑ определение каналов реализации с минимальными затратами средств;

‑ установление верхних и нижних пределов цен для различных районов и категорий покупателей;

‑ размеры выделяемых средств и формы рекламы товаров компании;

‑ затраты на способы борьбы с конкурентами;

‑ расходы на направления в исследованиях внешнего и внутреннего рынка.

5) степень целевой регламентации; 6) средства достижения поставленной цели

По степени целевой регламентации решения делятся на директивные (нормативные), ориентирующие и рекомендующие. Им соответствуют и одноименные виды затрат.

Директивные (нормативные) решения требуют обязательного выполнения, не предполагающих никаких дополнительных затрат. Нормативные затраты устанавливают четкую взаимосвязь между определенными параметрами организации предпринимательской деятельности и конкретными вариантами решения ситуационных проблем.

Ориентирующие решения определяют возможность применения различных спрогнозированных вариантов затрат в настоящем или будущем при наступлении определенных обстоятельств.

Рекомендующие решения обозначают возможности ввода дополнительных затрат, не предоставляя конкретных рамок их величины.

С позиции средств достижения цели различают однокритериальные и многокритериальные решения.

Однокритериальные решения, как следует из их названия, позволяют оценивать альтернативы на основе одного «главного» показателя затрат, степень важности которого может вытекать из объективных условий или определяться субъективно лицом, принимающим решение (например, сумма затрат на логистику при освоении новых территориально отдаленных рынков сбыта).

Многокритериальные решения требуют для оценки целую систему показателей расходов, что создает дополнительные трудности, так как необходимо выбрать показатели и оценить их влияние на конечный результат. Как правило, к многокритериальным решениям относятся стратегические решения (выбор покупателей, определение оптимума реализации и т.п.).

7) направления воздействия; 8) стадии работы коммерческого предприятия

Цели управления в предпринимательской сфере также можно классифицировать по направлениям воздействия. Такими направлениями могут быть:

— направления продаж (затраты на освоение территории 1, территории 2, территории n или затраты на оплату труда менеджера по продажам 1, менеджера по продажам 2, менеджера по продажам n);

— направления воздействия на структуру управления (затраты на предприятие в целом, затраты на отдел маркетинга, затраты на отдел реализации, затраты на транспортный отдел, затраты на склад и отдел логистики и т.д.)

В зависимости от стадии работы коммерческого предприятия, цели принятия решений

также будут различаться. Такие решения разделяются на решения, принимаемые на этапах исследования, стимулирования спроса и логистические решения. Эти виды решений дифференцируют затраты на:

— расходы на исследования;

— маркетинговые расходы (marketing costs). Несет компания перед тем, как продукция поступит в продажу (расходы на рекламу, расходы на маркетинговые исследования, оплата труда персонала, транспортные расходы);

— завершающие затраты (logic costs). Несет компания после того, как товары были проданы (расходы на содержание складов, транспортные расходы).

Можно назвать и другие принципы классификации целей принятия управленческих решений в предпринимательской сфере, предлагаемые разными авторами, дифференцирующие коммерческие затраты на одно- и многоцелевые, инновационные (направленные на разработку инновационных идей), традиционные и т.д. Но объединяющим их элементом является то, что в каждой из них информация о затратах будет иметь решающее значение. А правильный подбор оптимальных для каждой цели затрат будет приводить к выбору, адекватному ситуации, а, соответственно, и эффективному впоследствии решению.

Поэтому применение методики дифференциации коммерческих затрат в зависимости от целей управления существенно облегчает, а следовательно, и ускоряет процесс подбора информационного поля о затратах, конкретизируя их, дает практические рекомендации при подборе аналитических данных в принятии правильных управленческих решений, а также помогает в таких методах управления затратами, как нормирование, бюджетирование и контроллинг.