Современные тенденции в области ассортиментной политики крупнейших ИТ-компаний

Ассортиментная политика практически любой компании, направлена на решение одной из важнейших целей: увеличить количество покупателей продукции. Чтобы решить этот вопрос, крупнейшие предприятия, действующие в сфере информационных технологий (ИТ), обращаются к тенденциям рынка, которые формируются под влиянием потребительского спроса. Чтобы отвечать ожиданиям клиентов, ИТ-компаниям приходится постоянно менять свою ассортиментной политику.

Условия успешности бизнеса ИТ-компаний

В настоящее время для успешного ведения бизнеса необходимо решение следующих ключевых задач:

‑ непрерывно совершать бизнес-операции;

‑ снижать стоимости обслуживания ИТ-инфраструктуры;

‑ работать в соответствии с техническими стандартами и законодательными нормами;

‑ интегрировать все компоненты в рамках ИТ-инфраструктуры.

Непрерывность совершения бизнес-операций является залогом функционирования компании на рынке. Поводов к появлению всевозможных сбоев в работе ИТ-инфраструктуры в настоящее время более чем достаточно. Стоит хотя бы учесть тот факт, что никакая страна не застрахована от стихийного бедствия, которое может моментально разрушить доступ к вычислительным ресурсам [1]. В этой связи компания нуждается в создании такой инфраструктуры, которая функционировала бы даже при условии аварийного отключения какого-либо из источников вычислительных мощностей.

Задача сокращения расходов на ИТ связана с ускорением развития рынка, появлением огромного количества всевозможных технологий и использованием на предприятиях множества приложений и различных системных компонентов. Стоит отметить, что уже во второй половине 2006 г. суммы, расходуемые на содержание имеющейся ИТ-инфраструктуры, росли в три раза быстрее, чем средства, потраченные на сервера и инфраструктуру [2].

В настоящее время количество стандартов на ИТ-рынке продолжает увеличиваться. Развивается и законодательство в сфере интеллектуальной собственности, защиты информации, отмывания денег [3]. Вследствие этих особенностей особое значение придается соответствию продуктов ИТ, применяемых компаниями, установленным нормам.

Интеграция является одной из важнейших задач в настоящее время. Потребность в ней возникла по двум причинам. Во-первых, за счет наличия неиспользованных мощностей, что явилось следствием разрозненности ресурсов. Большинство современных центров обработки данных представляют собой высокозатратные островки ИТ. Иногда даже крупные высокотехнологичные компании используют свои ИТ-ресурсы не более чем на 20% от потенциально возможных 100% [4]. Во-вторых, вследствие наличия у корпораций большого количества системных компонентов, программного обеспечения и других ИТ. Интеграция призвана упорядочить это несметное количество технологий и дать возможность компании решать глобальные задачи, синхронизировать бизнес и извлекать выгоду от изменений на рынке [5].

Построение продуктового портфеля вокруг "решений"

Наличие четко определенных тенденций развития ИТ-рынка и задач, которые призваны решать его потребители, дает организациям возможность обоснованно и грамотно трансформировать свой ассортимент под текущие и будущие запросы. Характерной чертой товарной политики компаний сегодня становится построение продуктового портфеля вокруг так называемых решений. Под ними подразумеваются не просто информационные технологии, а комплекс ИТ-товаров и услуг, призванных решать конкретные задачи бизнеса.

При таком подходе товары разделяются на основные ассортиментные группы, которые в свою очередь дальше делятся на ассортиментные подгруппы и заканчивается деление конечными товарами и услугами. Однако для покупателей все продукты представлены в качестве составных частей решений.

Пример структуры построения решения приведен ниже на схеме 1. Подобное управление товарным портфелем придает большую гибкость и маневренность ИТ-компаниям в современных условиях, а также повышает полезность их товарного ассортимента за счет его формирования исключительно на потребностях клиентов, а также позволяет повысить степень индивидуализации приобретаемых ИТ-товаров и услуг.

Схема 1. Пример структуры решения в компаниях IBM и HP.

Как видно из схемы 1, верхний уровень решений представлен глобальными идеями ИТ-корпораций. Все решения отличаются тем, что представляют собой направления деятельности, связующие почти все ассортиментные группы компаний.

Объединяя в себе множество различных продуктов, решения позволяют клиентам:

‑ упростить процесс покупки ИТ-товаров и услуг, так как клиент сосредотачивается исключительно на поиске решения стоящей перед ним задачи, а не разбирается в многочисленных наименованиях ИТ-продуктов;

‑ сопоставить продуктовый портфель ИТ-компании со своими задачами;

‑ понять, какие шаги необходимо сделать, сколько времени и средств для этого потребуется и какие будут результаты в будущем от использования выбранного решения.

Что касается ИТ-компаний, то подобный подход существенно упрощает процесс формирования наиболее эффективного товарного портфеля.

Построение новых блоков решений и модернизация старых

Смысл состоит в том, что теперь в качестве продукта рассматривается не конкретная конечная единица, товар или услуга компании, а наиболее эффективная совокупность этих единиц. Причем эффективность определяется не техническими характеристиками решения, а его способностью решать поставленные перед клиентом бизнес-задачи.

Идентификация потребностей клиента есть один из начальных этапов формирования будущего ассортимента. Любой продукт или услуга, которые могут выполнить поставленные задачи автоматически, превращаются в один из компонентов решения. При появлении новых продуктов список доступных компонентов расширяется. Таким образом, задача ИТ-компании состоит в построении из имеющихся блоков новых, прогрессивных решений или модернизации уже существующих.

Подобный подход обеспечивает большую гибкость, а также повышает быстроту реакции на изменения на ИТ-рынке. Имея в распоряжении набор готовых компонентов компаниям необходимо лишь правильно определить задачи, чтобы без замедления найти решения для них. Это упрощает процесс модернизации, часто требуя замены компонента, а не всего решения. При этом не снижается значение инновационной политики, новые идеи и продукты которой зачастую становятся основополагающими элементами новаторских решений.

За счет того, что все большее число товаров находят применение в различных решениях, ассортиментные группы становятся все более связанными. Перечень предлагаемых решений существенно расширяется, как и возможности компаний по удовлетворению конкретных потребностей клиентов. Снижаются затраты на рекламу, продвижение и частично увеличиваются объемы сбыта имеющейся продукции. Это связано с тем, что при создании решения с использованием нового компонента, в его состав также включаются и имеющиеся товары и услуги. Выводится же на рынок решение целиком, а не отдельные компоненты.

Результат: молниеносная реакция на потребности рынка

Таким образом, можно сделать вывод, что в настоящее время в рамках формирования ассортимента в крупнейших ИТ-компаниях происходит, прежде всего, изучение тенденций рынка и потребностей клиентов, а не собственных возможностей, что было характерно для недавнего прошлого.

Ассортиментная политика крупнейших корпораций в настоящее время все более сосредотачивается на использовании решений. Суть решения заключается в том, что в качестве продукта рассматривается наиболее эффективная совокупность различных товаров и услуг, которые ранее не были интегрированы в единый подход к решению бизнес-задач клиентов.

Таким образом, компоненты решения играют независимую роль и могут быть заменены при необходимости, формируя новое решение, отвечающее уже актуальным задачам. Это дает возможность современным компаниям внедрять инновации и развивать свой товарный портфель, обладая всем необходимым для быстрого и эффективного приспособления к изменяющимся условиям рынка.