Разработка методики расчета предельного размера авансового платежа, устанавливаемого интернет-магазинами для оптовых покупателей

Интернет-торговля – один из сегментов дистанционной торговли. Дистанционная торговля была хорошо развита в России уже в конце XIX века. В огромной по площади стране доставка товаров по почте пользовалась существенной популярностью [1]. Использование Интернета в качестве канала сбыта продукции стало настоящей инновацией в дистанционной торговле. Основные причины значительного роста популярности интернет-торговли заключаются в том, что продавцы экономят на издержках и могут предлагать товар по ценам ниже, чем в традиционных оффлайновых магазинах, а покупатели при большем выборе товаров могут экономить время и деньги.

Заплати аванс – получи товар!

Оптовые покупатели также отдают предпочтение поставщикам, имеющим такой инструмент работы с покупателем, как сайт. Поставщики, чтобы выиграть в конкурентной борьбе за покупателя, активно развивают интернет-технологии в своем бизнесе, и сейчас практически в каждом сегменте интернет-рынка существует жесткая конкуренция. На данном этапе развития интернет-торговли на первый план выходят не только такие факторы, как низкая цена, удобство работы с каталогом товаров на сайте, скорость доставки, использование удобных для покупателя платежных систем, но и предоставление отсрочек при оплате товаров. Одним из самых эффективных способов увеличения объема продаж в настоящее время является кредитование покупателей, в том числе отсутствие требования 100%-ой предоплаты за товар, заказываемый через каталог на сайте продавца. Вместе с тем многие интернет-магазины сталкиваются с рядом проблем.

Одна из таких проблем заключается в том, что отношения продавца и оптового покупателя (далее – клиента) регламентируются договором оферты, который не требует обязательного подписания клиентом. В договоре оферты могут быть установлены условия коммерческого кредитования покупателя и предоставления ему отсрочек платежа за предлагаемый товар. Но в соответствии с ГК РФ любая отсрочка (рассрочка) оплаты товара (выполненных работ, оказанных услуг) трактуется как «договор коммерческого кредита», который в случае отсутствия всех необходимых реквизитов (в данном случае – подписи клиента) является недействительным. В то же время обеспечить заключение договора, подписанного обеими сторонами-участниками сделки, в условиях интернет-торговли практически невозможно.

Данное обстоятельство приводит к тому, что товарные кредиты предоставляются недобросовестным клиентам, вследствие чего многие интернет-магазины попросту разоряются. Это ведет к потере рабочих мест сотрудниками, занятыми в рассматриваемой сфере, а также к потере доверия в целом, поскольку помимо недобросовестных клиентов есть и добросовестные, которые ждут заказанный товар, а магазин ввиду тяжелого финансового положения задерживает сроки отгрузок, так как ему нечем платить своим поставщикам.

В сложившейся ситуации одной из мер, повышающих ответственность клиента, является получение авансовых платежей, так как последний хочет быстрее вернуть перечисленные им деньги.

Но встает принципиальный вопрос: каким должен быть размер авансового платежа? Его величина не должна быть слишком велика, так как конкуренты могут предложить сделку с меньшей суммой аванса, а то и вовсе без нее. В то же время если сумма аванса будет слишком мала, то продавец будет испытывать финансовые трудности, инвестируя свои деньги в заказываемый для клиента товар.

Для ответа на этот вопрос предложен методический подход по определению предельного размера аванса, требуемого с клиента. Этот подход может быть использован организациями интернет-торговли, работающими с оптовыми покупателями и стремящимися к эффективной оценке платежеспособности клиента.

Какой покупатель более ценен?

Первым шагом предлагаемой методики является ранжирование клиентов с точки зрения их значимости для продавца. Всех покупателей нужно разделить на 2 основные группы: тех, кому мы готовы предоставлять кредит и кому – нет. Основой этого ранжирования является АВС-анализ клиентов, при котором критерием выступает величина торгового оборота в анализируемом временном периоде.

Но перемены динамичны: в одном периоде покупатель может быть отнесен к группе клиентов А (с наибольшим оборотом), а в другом он уже относится к группе С (с наименьшим оборотом). Это может произойти, например, в связи с падением позиции сайта клиента в поисковой системе, которое неизбежно приводит к уменьшению его объема закупок.

С учетом этого обстоятельства нужен показатель иного рода, определяемый экспертным методом и основанный на группе факторов.

Для обоснованного расчета авансового платежа для принятия заказа продавцом предлагается использовать коэффициент значимости клиента (Кзк). Кзк определяется экспертным путем на основании анализа следующих показателей:

• средняя сумма одной отгрузки за весь период работы с клиентом, позволяющая нивелировать фактор сезонности и/или временное падение объема покупок у клиента;

• частота и регулярность отгрузок за период, рассматриваемые как самостоятельный фактор.

Принципиальное значение имеет регулярность отгрузок, показывающая, насколько «плотно» клиент работает с продавцом. Если клиент заказал единовременно большую партию товара себе на склад, то частота отгрузок будет мала, хотя сумма отгрузки может быть велика. Если работа клиента нерегулярна, то он может быть не заинтересован быстро получить товар, а следовательно, может задерживать оплату. В подобной ситуации нецелесообразно предоставлять такому клиенту возможность низкого авансового платежа;

• наличие просрочек по предыдущим поставкам.

Если клиент уже задерживал платежи за отгруженный товар, то подобные факты должны быть учтены (на основе применения специально разработанной для этого шкалы);

• потребность в формировании индивидуального заказа. Если клиент заказывает товар не из наличествующих на складе продавца, то продавец вынужден делать заказ специально под данного покупателя, перечисляя производителю аванс из собственных денежных средств, так как денег, которые вносит клиент в качестве предварительной оплаты, недостаточно для оплаты всей заказанной партии;

• прибыль, получаемая продавцом от работы с клиентом. Как правило, в совокупной прибыли продавца доля прибыли от покупателя, который заказывает товар часто и по низкой цене, больше по сравнению с покупателем, сделавшим разовый заказ по высокой цене.

Определение значения коэффициента значимости клиента, которое изменяется в интервале от 1% до 100%, во-первых, позволяет ранжировать клиентов с точки зрения их важности для поставщика, а, во-вторых, может быть использовано для определения суммы, на которую продавец может отгрузить или заказать товар для клиента. Расчет объема заказа, т.е. величины денежных средств, на которую продавец может заказать или отгрузить товар клиенту, выполняется на основе формулы:

,

где Сзак – объем заказа; Саванс – сумма аванса, перечисленная клиентом для выполнения данного заказа; Сотгр – стоимость партии товара, уже приго товленного на складе продавца к отгрузке для данного клиента; Кзк – коэффициент значимости клиента; Скр – величина кредита, т.е. сумма денежных средств, которые продавец инвестировал в оплату товара, заказанного клиентом.

Например, оптовый покупатель регулярно заказывает в интернет-магазине товар на небольшую сумму, который отгружается ему несколько раз в неделю с предоставлением высокой скидки. Клиент всегда оплачивает счета в срок, задержек оплаты не было.

В среднем продавец осуществляет отгрузку товара 3 раза в неделю, сумма каждого заказа –70–80 тыс. рублей, и получает прибыль в размере 50 тыс. рублей в месяц.

По статистике заказов клиент 80% покупок делает со склада продавца, а это означает, что продавец сразу инвестирует в заказы клиента свои средства (в размере 80% от оборота данного клиента).

С учетом проведенного ранжирования менеджер по продажам поставил коэффициент значимости клиента равным 10%. Это означает, что покупателю достаточно осуществить предоплату в размере 10% от суммы заказа, чтобы его заказ был принят к исполнению. Определим точно эту сумму при условии, что на складе готов к отгрузке и упакован товар на 30 тыс. руб., клиент перечислил предоплату в размере 50 тыс. руб., а продавец уже заказал для него товар на 70 тыс. руб.

Согласно расчету, клиент, ничего более не оплачивая, может заказать товар еще на сумму 130 тыс. руб. Если сумма, уже отгруженная или готовая к отгрузке, превышает оплаченную сумму, то итоговая величина получится отрицательной, и новый заказ не может быть принят к исполнению.

Вывод

Предлагаемый методический подход позволяет гибко подходить к каждому клиенту и обоснованно определять размер авансового платежа, учитывающий интересы клиента, у которого нет больше необходимости осуществлять полную предоплату за товар, и продавца, который может более точно планировать объем денежных средств, направляемый на оплату закупаемого товара (например, его изготовителю).

Этот подход дает возможность интернет-магазину построить оптимальную систему своего финансирования, строить свой бюджет и инвестировать денежные средства в инновационные технологии (например, в совершенствование каталогов и сайта – основных инструментов продаж) и в мероприятия, направленные на повышение качества сервиса (создание собственной службы доставки или более активное использование платежных систем).