Влияние сетевой организации сбыта на эффективность компании

Эффективность производства за отдельно взятый период времени характеризуется совокупностью результатов производственной деятельности. Традиционная концепция дает представление о том, насколько результативно были использованы ресурсы, предоставленные в распоряжение организации и, как правило, здесь рассматриваются самые разные соотношения результатов и ресурсов, на этой основе построен финансовый менеджмент. Управленческая концепция эффективности предполагает соотнесение реально полученных результатов с поставленными перед организацией задачами. Именно это соотношение позволяет определить так называемую управленческую эффективность.

Есть одна очень важная особенность распределения и сбыта, которая резко выделяет коммерческую службу, осуществляющую деятельность по реализации продукции компании, из всех других подразделений организации, когда речь идет об эффективности. Дело в том, что коммерческая служба продает продукт работы всей фирмы, конечно эффективное распределение вкладывает в ценность товара, иногда достаточно крупные, дополнительные элементы. Тем не менее, достаточно очевидно, что «основная масса» ценности создается другими подразделениями компании. Следовательно, результат работы службы является не только его собственным результатом, но и результирующей характеристикой деятельности фирмы в целом.

Сети как форма организации бизнеса

Как зарубежная, так и отечественная практика, спокойно оперирует показателями валовой выручки, и рентабельности оборота как результирующими характеристиками распределения. Эти характеристики имеют смысл, поскольку они сопоставляются с соответствующими характеристиками продаж конкурентов и некими среднеотраслевыми цифрами. Достаточно очевидно, что эффективность распределения, рассчитанная на базе показателей продаж и прибыльности, является весьма условной и относительной величиной. Эта оценка нуждаются в определенном расширении за счет более масштабного представления о вкладе распределения в эффективность деятельности фирмы в целом.

Сети как форма организации бизнеса является перспективным направлением развития компаний в условиях быстро изменяющейся деловой среды. Для современного этапа развития бизнеса характерны такие черты, как глобализация производства, усиление конкуренции, ускорение процессов обновления технологий и их проникновения через границы отраслей и государств, а также в целом возрастание неопределенности бизнес- среды, требующее нетрадиционных методов адаптации к постоянно изменяющимся условиям функционирования в ней. Место предприятия в сети – это стратегический ресурс компании при формировании конкурентного преимущества и выживания на рынке. Сетевой подход к организации бизнеса предполагает функциональное объединение ряда организаций для ведения хозяйственной деятельности. Для сетей характерна специализация и упор на управление взаимоотношениями и связями, а не рыночными трансакциями.

Оценка партнерских связей в сети

Несомненно, что на эффективность распределения на основе сетевого взаимодействия оказывает влияние уровень партнерских связей. В настоящее время существует ряд методик для оценки уровня партнерских связей.

Так, Иващенко Н.С. и Гаврилова И.А. при оценке партнерских связей выявили следующие критерии анализа: долговечность, глубина партнерских связей, возможность дублирования, надежность, динамика, эффективность [1]. И на основе этих критериев разработали интегральную формулу по оценке партнерских связей:

, (1)

где ПС – уровень партнерских связей;

K_nji – оценка i-го партнера j-й группы по 4-бальной шкале;

Д_nji – доля i-го партнера j-й группы;

ЗГ_j – значимость j-й группы партнеров;

ЗK_k – значимость k-го критерия;

j=1, … m – количество групп партнеров;

i=1, … n – количество партнеров группы.

Считаем необходимым отметь, что данная методика предполагает определение значимости различных критериев в зависимости от целей предприятия и мнения участников проводящий анализ, что не всегда может быть объективным.

На наш взгляд, наиболее перспективной видится система оценки партнерских связей в сети, разработанная доктором экономических наук, профессором Центрального экономико-математического института РАН Егоровой Н.Е., которая представляет собой совокупность индикаторов, характеризующих структурные свойства сети [2]. Наиболее важными, на наш взгляд, являются индикаторы, представленные в табл. 1 (см. на с. 51).

Таблица 1

Индикаторы характеризующие структурные свойства сети

Np − число реальных взаимодействий объектов;

Cn − число сочетаний возможных взаимосвязей;

A − число элементов имеющих одну связь в сети;

N − общее количество элементов сети;

ng − количество граничных элементов сети, имеющих по одной связи;

S − число связей, обусловленных наличием совместной собственности;

B − число сделок с постоянными партнерами в течение определенного периода времени; D − общее количество сделок.

Рентабельность и эффективность сбытовой деятельности

В современной экономике классическим остается способ определения эффективности через соотношение затрат к выручке, проще говоря, определение эффективности через показатель рентабельности. М. С. Гаврилова и В. Н. Огородникова рассматривают рентабельность как статичный показатель. Эффективность распределительной деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке, возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть при этом потеряна. При выпуске многономенклатурной продукции предприятия, как правило, в конечную цену закладывают одинаковый уровень рентабельности. В этом случае уровень рентабельности мало что дает предприятию, если оно хочет понять эффективность своей сбытовой деятельности [3]. В связи с этим они предлагают ввести показатель эффективности для оценки уровня интенсивности конкуренции – динамическую эффективность:

Eff = ROSq, (2)

где ROS (Return on Sales) – рентабельность продаж, q – доля рынка.

Рентабельность продаж в свою очередь рассчитывается как:

прибыль от продажROS = ______________________ × 100%, (3) выручка от продаж

Показатель сетевой рентабельности

На основании всего вышеизложенного мы пришли к выводу, что для оценки эффективности распределения продукции компании в условиях сетевого подхода к организации бизнеса можно будет использовать показатель сетевой рентабельности, который можно рассчитать следующим образом:

Es = ROS I4, (4)

где

ROS – рентабельность продаж,

I4 – теснота деловых связей.

Особо отметим, что этот показатель необходимо рассматривать как в динамике (изменение в рамках компании от года к году), так и в относительном «срезе» (по сравнению с характеристиками основных конкурентов и с среднеотраслевыми значениям).

В табл. 2 (см. на с. 52) приведен расчет показателя сетевой рентабельность для компании «Фабрика грез» за последние четыре года, которая является лидером отрасли по производству мороженого в Приволжском федеральном округе по объему производства и сбыта.

Таблица 2

Показатель сетевой рентабельности компании «Фабрика грез»

Результаты расчета рентабельности продаж и сетевой рентабельности представлены на рис. (см. на с. 52).

Рис. Динамика рентабельности продаж и сетевой рентабельности

На рис. видно, что тенденции изменения рентабельности продаж и сетевой рентабельности компании «Фабрика грез» совпадали на протяжении последних четырех лет. На этом основании можно сделать вывод, что снижение рентабельности продаж как и снижение индекса тесноты деловых связей были обусловлены одинаковыми факторами, а именно ослаблением деловой активности торговых посредников в связи с мировым финансовым кризисом. Это произошло в связи с тем, что прибыль, получаемая от продаж (а, следовательно, и рентабельность), напрямую зависят от объема продукции, реализованной торговыми посредниками.