Морской инжиниринг: оптимизация бизнес-архитектуры поставщика

Tо, что сейчас носит название рынка морского инжиниринга, имеет свою уникальную историю в нашей стране. Так, все советское судостроение было сосредоточено в двух республиках: военное – в России и гражданское – на Украине.

В современных условиях в России происходит перепрофилирование ряда верфей, проектных бюро, судостроительных и судорементных предприятий на гражданские нужды. Несмотря на это, отечественный рынок морского инжиниринга все еще находится в процессе формирования и характеризуется большой секретностью и недосказанностью относительно взаимоотношений «заказчик – поставщик – зарубежный производитель».

Интересы заказчиков зарубежного оборудования

Для заказчика зарубежного оборудования интерес представляют следующие моменты.

1. Закупаемое оборудование должно соответствовать требованиям Российского морского реестра судов, международных морских регистров и требованиям проекта.

2. Цепочка «производитель – поставщик 1 – поставщик 2 – поставщик 3 –заказчик» должна сводиться к минимуму.

Чем ближе производитель к покупателю, тем меньше посредников участвуют в ценообразовании, что в конечном итоге отражается на рыночной стоимости оборудования, которую покупатель получает к оплате.

3. Поставки дорогостоящего оборудования должны сопровождаться гарантийным обслуживанием. Это позволит заказчику в любое время обратиться за помощью и получить квалифицированный ответ в максимально короткое время, не осуществляя дополнительных расходов.

4. Заказчик должен иметь доступ к получению на территории России сервисного обслуживания оборудования, производимого в Европе.

5. Сервисное обслуживание должно быть квалифицированным, специализированным и соответствовать техническим нормам компании-производителя.

Российское предприятие – поставщик зарубежного оборудования Российский рынок характеризуется стремительными темпами роста ВНП, высокой квалификацией кадров, низким уровнем оплаты труда, наличием природных ресурсов, относительно дешевых по европейским меркам. По этим параметрам он относится к числу самых перспективных, так же как и Китай, Индия и Бразилия [4].

В то же время, долгие годы изолированности экономики страны, коррумпированность, высокий уровень инфляции, экономическая и политическая нестабильность заставляют многих производителей морского оборудования отдавать предпочтение опосредованной работе с заказчиками через отечественные предприятия вместо прямого участия на российском рынке, минимизируя таким образом, риски и расходы. Решающими факторами в вопросе выбора представителя торговой марки поставщика на территории России являются:

– компетенция поставщика;

– знание рынка;

– перспективы расширения клиентской базы;

– ожидаемый уровень продаж оборудования.

Принимая во внимание требования заказчиков и зарубежных производителей морского оборудования, предприятие-поставщик, являющееся своего рода связующим звеном, может развить свой внутренний потенциал и, соответственно, повысить эффективность своей экономической деятельности путем оптимизации своей бизнес-архитектуры в порядке, отвечающем запросам данных субъектов рынка.

Кооперация поставщика с зарубежным партнером

Отправными факторами для построения эффективной бизнес-архитектуры предприятия – поставщика зарубежного оборудования будут являться:

– порядок спроса на определенные виды морского оборудования;

– предпочтения заказчиков в отношении тех или иных брендов;

– особенности функционирования оборудования, совместимость с оборудованием других производителей, его потребность в сменно-запасных частях и различных видах сервисных работ;

– тенденции развития рынка в контексте теории пяти сил М. Портера – поставщиков, потребителей, потенциальных конкурентов, продуктов-заменителей [6].

После детального рассмотрения перечисленных факторов предприятие – поставщик зарубежного оборудования сможет определить для себя, насколько работа с теми или иными производителями оборудования будет являться для него перспективной.

Жизненный цикл товаров и рынков последовательно проходит стадии внедрения/зарождения, развития, зрелости и спада. В связи с этим порядок взаимоотношений с определенными производителями представляется целесообразным осуществлять по принципам портфолио-менеджмента. Это подразумевает наличие деловых отношений у российского предприятия-поставщика с несколькими зарубежными производителями на различных этапах кооперации («с нуля», «авторизация», «эксклюзив», «сеть»).

Этапы кооперации:1) «с нуля»; 2) «авторизация»

«С нуля» – это этап, характеризуемый изначально отсутствием какой-либо информации о производимом оборудовании, его потенциале для рынка, порядке эксплуатации и ремонте. В процессе работы с заказчиками и осуществления разовых контрактов предприятие должно определиться, будет ли работа с данным производителем оборудования перспективной.

Если да, то необходимо нарабатывать клиентскую базу, проводить маркетинговые исследования и стараться получить авторизацию. На данной стадии морское оборудование определенного производителя на российском рынке будет проходить стадию внедрения, характеризующуюся низкой рентабельностью и значительной трудоемкостью.

«Авторизация» позволит российскому предприятию-поставщику получить определенный статус от производителя, которым оно может оперировать во взаимоотношениях с заказчиками. На данном этапе предприятие-поставщик будет официальным, но не единственным представителем производителя на определенной территории. Это приведет к росту продаж и, как следствие, расширению клиентской базы и получению большей прибыли. Помимо этого, будет предоставлена возможность развить бизнес до готовности стать эксклюзивным представителем на рынке.

Рынок оборудования определенного производителя на этапе авторизации проходит стадию «роста», в связи с этим предприятию-поставщику рекомендуется задуматься о работе с другими брендами с целью компенсации низкой рентабельности работы с одним брендом на стадии «с нуля» за счет высокой доходности по другому бренду на стадии «авторизация».

3) «эксклюзив»; 4) «сеть»

«Эксклюзив» – это этап, когда российский поставщик будет являться единственным звеном, связующим российского заказчика с зарубежным производителем, и своего рода монополистом в области представления бренда на рынке. Команда поставщика будет владеть всей необходимой технической и экономической информацией, требующейся для организации процессов, и даже иметь доступ к международным системам баз данных производителя. Это приведет к еще большему повышению уровня прибыли и количеству обрабатываемых заявок и заказов.

Рынок представляемого продукта зарубежного производителя на данном этапе достигает стадии зрелости, характеризующейся снижением темпов роста продаж оборудования и ростом потребности в сервисном обслуживании. В связи с этим российскому предприятию-поставщику следует задуматься о построении собственной сервисной сети путем открытия представительств в различных регионах или же путем заключения контрактов с региональными сервисными компаниями, работающими на рынке морского инжиниринга. Это позволит децентрализировать процесс обработки заявок, обеспечить оперативный и качественный сервис на местах, снизить транспортные издержки и высвободить время для работы с другими брендами.

«Сеть» – это этап, когда рынок оборудования определенного проиводителя находится на стадии спада.

Представительства в регионах обеспечивают сервисное обслуживание, эксклюзивное предприятие-поставщик осуществляет лишь контроль и поставки сменно-запасных частей в регионы, а также замыкает на себе работу с зарубежным производителем.

Основные же усилия направлены на работу с другими, более прибыльными брендами.

Таким образом, деловые отношения с несколькими зарубежными производителями, находящиеся на различных стадиях кооперации, обеспечат построение динамичной бизнес-архитектуры российского поставщика по принципам портфолио-менеджмента. Это позволит компенсировать затратность по одному бренду за счет высокой доходности по другому, а также безболезненно избавиться от нерентабельных брендов и в любой момент начать работу с новыми перспективными направлениями.