Управление отношениями поставщиков и торговых организаций: социально-экономический аспект

Статья подготовлена в рамках проведения исследования, выполняемого при финансовой поддержке РГНФ в рамках научно-исследовательского проекта РГНФ «Социально – экономические аспекты развития сетевых торговых компаний в условиях межгосударственной интеграции» (проект 13-02-00203 (а)).

Введение

С 1990 года произошли коренные изменения в отношениях «поставщик – торговая организация»: от диктата поставщиков к диктату торговой организации. Неравноправные отношения между сторонами приводит к необходимости, с одной стороны, разработки государственных мер воздействия на субъектов отношений, действующего нерыночными методами, с другой стороны, на рынке формируются новые механизмы взаимодействия между производителями и торговлей.

Эволюция отношений на потребительском рынке сформировала необходимость разработки новых схем взаимодействия в звене «поставщик – торговая организация», а также определение направлений государственного администрирования для обеспечения защиты прав потребителей, в том числе разработку и последующее применение схем саморегулирования [9].

На формирование интеграционных механизмов развития деятельности организаций на потребительском рынке существенное влияние оказало изменение поведения потребителей и трансформация отношений между поставщиками и торговыми организациями. В постсоветский период развитие торговой отрасли связано непосредственно с организацией деятельности торговых сетевых компаний [11].

Состояние интеграционных процессов в торговле

В ходе исследования была проведена оценка направлений развития торговых сетевых компаний [1,3,6,13] и сделан вывод, что наблюдается увеличение доли российский организаций, применяющих интеграционные схемы развития в своей деятельности, причем все чаще субъектами интеграционных образований выступают торговые организации.

В результате проведенного автором исследования работ Иванова Г.Г. [4], Николаевой Т.И. [6], Чеглова В.П. [11] и т.д. установлено, что отсутствует единое толкование понятия «интеграция в торговле».

В рамках данной статьи под интеграцией в торговле будет пониматься объединение организационно – управленческой деятельности торговых организаций или торговой организации и хозяйствующих субъектов, основной сферой деятельности которых является другой (неторговый) профиль деятельности, способствующее достижению поставленных перед участниками объединения целей и обеспечивающее получение синергетического эффекта.

В процессе интеграции формируются новые интеграционные образования, организация деятельности которых существенно различается в зависимости от:

- целей интеграции: коммерческая или некоммерческая; стратегическая или тактическая; инвестиционная, маркетинговая, инновационная, достижение конкурентных преимуществ и т.д.;

- оси интеграции: вертикальная или горизонтальная;

- глубины интеграции: поглощение, партнерство, сотрудничество;

- направленности интеграции и положения предприятий в цепи товародвижения: «прямая» и «обратная».

В зависимости от целей, оси, направленности и глубины интеграции применяются различные интеграционные механизмы, способствующие созданию кооперативов, закупочных союзов, добровольных цепей, франчайзинговых систем и др.

Стратегии рыночного поведения торговых организаций

Политико-экономические условия развития современного общества, с одной стороны, создают условия для взаимодействия государств при формировании продовольственной корзины, с другой стороны, в условиях конкуренции государств за лидерские позиции на рынке начинаются «торговые войны», что может оказать негативное влияние на продовольственную безопасность страны и вызвать зависимость одной страны от другой именно за счет поставок продуктов питания и лекарственных средств.

Отдельно следует рассмотреть характерные черты эволюции потребления товаров на различных стадиях развития общества.

Рисунок 1 - Эволюция потребления [1]

Как видно из данных, представленных на схеме, при построении градации индивидуальных потребностей в основу была положена «Пирамида Маслоу» и адаптирована авторами с учетом эволюции потребительского поведения на разных этапах развития потребительского рынка. Соглашаясь с разработчиками данной концепции развития потребительского рынка и изменения потребительского поведения, следует также учитывать такие значимые факторы как интернационализация [8], консюмеризм [13] и повышение степени интеграции компаний как с различных рынков и из различных отраслей, так и внутри одной отрасли.

Анализ стратегий развития международных поставщиков продовольственных товаров на рынке [13, 14, 15] показывает, что борясь за лидерство на рынке, производители весьма часто используют для массового производства и экспорта товары, которые содержат добавки, имеющие негативное влияние на организм человека, его жизнедеятельность. Ряд современных технологий, используемых для выпуска пищевых товаров до конца не изучены, неизвестно их влияние на организм человека.

Одновременно, торговые сети, заинтересованные в обретении победы над конкурентами, вместо того чтобы закупать пищевые товары у отечественных товаропроизводителей, закупают товары за рубежом по более низким ценам, но в ряде случаев менее качественные и содержащие ГМО. Что оказывает негативное влияние на развитие отечественной промышленности и сельского хозяйства и, в первую очередь, субъектов малого предпринимательства.

В современных условиях, одной из основных задач, стоящих перед органами исполнительной власти, является интенсивное развитие отечественного сельского хозяйства, включая применение «зеленых технологий» [1].

Интеграция торговых компаний и сельскохозяйственных производителей

В этой связи необходимо рассмотреть, каким образом интеграция торговых сетевых компаний и сельскохозяйственных производителей [12] позволит достичь выше обозначенной стратегической цели.

Условно разделим преимущества от интеграции предприятий сельского хозяйства и торговли на три группы.

1. Для государства и потребителей:

- повышение качества обслуживания потребителей [10] за счет продажи товаров более высокого качества, в том числе с большей питательной ценностью;

- снижение степени зависимости российского потребительского рынка от поставок товаров, произведенных зарубежными компаниями;

- развитие отечественного сельского хозяйства и повышение деловой активности субъектов малого предпринимательства, увеличение налогооблагаемой базы и, как следствие, доходной части бюджета;

2. Для торговых сетевых компаний:

- получение дополнительных конкурентных преимуществ за счет продажи товаров отечественного производства высокого качества, к примеру, экологически чистой продукции, имеющей известную историю происхождения;

- формирование устойчивых связей с поставщиками, наличие эксклюзивных договоров о поставках;

- формирование имиджа социально-ответственных компаний, участвующих в выполнении государственных (региональных, муниципальных) программ по развитию торговли, потребительского рынка, сельского хозяйства, поддержке отечественных производителей и т.п.

3. Для сельскохозяйственных компаний:

- источник инвестиций для развития деятельности фермерских хозяйств;

- гарантированный источник сбыта произведенной продукции.

Международный опыт интеграции

Ежегодно усиливается степень корреляции в развитии российского и зарубежного рынка. Функционирование зарубежных компаний на российском рынке и увеличение числа компаний, проводящих бенчмаркинг деятельности зарубежных компаний приводит к тому, что тенденции развития становятся схожими, а нововведения, внедряемые на одном региональном рынке, становятся доступными для мирового рынка [5].

Проведенный анализ деятельности зарубежных компаний [7, 11] показывает, что на протяжении последних 15 лет наблюдается устойчивое развитие отношений между торговыми сетями и субъектами сельскохозяйственной деятельности.

Для определения эффективных схем сотрудничества хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность, и хозяйствующих субъектов, осуществляющих сельскохозяйственную деятельность, проанализируем имеющиеся примеры такого сотрудничества, имеющиеся в российской и зарубежной практике.

Особый интерес представляет изучение опыта сотрудничества между сельскохозяйственными производителями и торговыми организациями в Великобритании. В частности, международные торговые сети такие как ALDI, M&S The Co-operative, Lidl, Sainsbury’s, Tesco и др. к стратегическим направлениям развития относят усиление степени взаимодействия с отечественными сельскохозяйственными производителями.

Как показывает выборка компаний заключение договоров о сотрудничестве с сельскохозяйственными производителями возможно и эффективно для торговых предприятий различный форматов – от дискаунтеров до гипермаркетов, и различных ценовых категорий – от «эконом-класса» до «премиум-класса». Что опровергает тезис, устойчиво фигурирующий в российской бизнес-литературе, о том, что фермерская продукция отечественного производства продается только по высоким ценам на предприятиях премиум-сегмента.

Торговая отрасль одновременно выступает «донором» для развития сельского хозяйства в стране.

В процессе интеграции розничных торговых компаний и сельскохозяйственных производителей необходимо пересмотреть стратегию и политику деятельности каждой из объединяющихся сторон и разработать единую модель развития и сотрудничества. К одной из значимых сторон сотрудничества можно отнести разработку стандартов бизнес-процессов, возникающих как при объединении сторон, так и существующих на предприятиях, объединяющихся сторон. Особое значение приобретает разработка четких, понятных и реальных требований к качеству продукции и процедуре его контроля.

В зарубежной научно-практической литературе при характеристике механизма взаимодействия сельскохозяйственных производителей и торговых сетей весьма часто применяется термин «обратная интеграция», которая является формой вертикальной интеграции. Данная форма интеграции наиболее эффективна при организации взаимодействия торговой сетевой компании с поставщиками, и подразумевает осуществление контроля торговой компанией, являющейся заключительным звеном товародвижения над поставщиками, к примеру, при взаимодействии торговых сетей и поставщиков сельскохозяйственной продукции.

Программы защиты прав потребителей

Особую роль в процессе достижения социально-экономических функций торговой отрасли [2] играет применение программно-целевого подхода, в первую очередь, нацеленного на обеспечение прав потребителей.

Оценка состояния потребительского рынка в регионах показывает, что к основным проблемам в сфере защиты прав потребителей можно отнести:

- относительно низкая правовая культура потребителей, в том числе низкая финансовая грамотность населения;

- низкий уровень информированности населения о состоянии рынка, качестве и безопасности товаров, работ и услуг, потребительских правах и обязанностях;

- недостаточно разработанная система взаимодействия между органами, наделенными функциями контроля в области защиты прав потребителей, общественными организациями и потребителями.

Именно на преодоление выше перечисленных проблем и должны быть направлены положения программно-целевых документов (стратегий, концепция, программ).

Условно можно выделить следующие три блока вопросов по защите прав потребителей, которые включаются в отраслевые документы:

Анализ региональных программ показывает, что в отраслевых документах вопросы защиты прав потребителей можно условно разделить на следующие блоки:

- нормативно-правовой блок, в который включены вопросы совершенствования нормативной правовой базы, регулирующей взаимоотношения между потребителями и хозяйствующими субъектами, осуществляющими торговую, финансовую и прочую деятельность, между хозяйствующими субъектами, органами государственной власти субъектов Российской Федерации и органами местного самоуправления с целью создания условий для эффективного функционирования хозяйствующих субъектов, осуществляющих деятельность на потребительском рынке, а также вопросы развития партнерства с саморегулируемыми организациями в целях защиты интересов потребителей в области качества и безопасности продовольствия; вовлечение в формирование и реализацию политики в области торговой деятельности хозяйствующих субъектов, осуществляющих деятельность на потребительском рынке, хозяйствующих субъектов, осуществляющих производство (поставки) товаров, некоммерческих организаций, объединяющих таких хозяйствующих субъектов, общественных объединений потребителей (их ассоциаций, союзов);

- консультационно-информационный блок, включающий вопросы обеспечения защиты прав потребителей, развитие системы правовой помощи потребителям в случаях нарушения их прав, координацию действий организаций, занимающихся защитой прав потребителей;

- организационный блок, включение в состав рабочих групп по разработке программ членов общественных объединений потребителей (их ассоциаций, союзов).

Повышение уровня информированности российских потребителей о качестве и условиях обслуживания в зарубежных странах, а также наличие опыта приобретения товаров за рубежом также способствует интернационализации розничной торговли.

В этой связи особую актуальность при организации коммерческой деятельности приобретает проведение постоянного мониторинга развития как международных торговых компаний, так и изучение деятельности отдельных субъектов рынка, осуществляющих торговую деятельность на локальном уровне.

Результаты:

Обобщая результаты проведенного исследования можно выделить следующие основные преимущества усиления интеграции между производителями и торговыми организациями:

- увеличение степени охвата рынка и узнаваемости российских производителей, формирование региональных российских брендов за счет их продажи в федеральных и региональных торговых сетях;

- разработка действенных и персонифицированых программ лояльности за счет формирования более обширных баз данных о клиентах с большим числом критериев для формирования предложений для потребителей товара (работы, услуги), имеющихся у торговых сетевых компаний;

- рост объема оборота компании. Зарубежный опыт показывает, что, в среднем, наблюдается рост продаж на 15-20 процентов при расширении линейки товаров под собственной торговой маркой торговой сети, выпускаемых национальными производителями;

- увеличение скорости осуществления выхода в новые регионы у российских производителей за счет использования возможностей дистанционной торговли (электронных, мобильных решений и др.), имеющихся торговых объектов, входящих в торговую сеть;

- в стратегическом плане управление отношениями между производителями и производителями приводит к минимизации издержек, в первую очередь, за счет достижения синергии продаж и оперативного управления.

[1] Схема разработана компанией KJAER GLOBAL, перевод авт. – режим доступа: http://issuu.com/kjaerglobal/docs/04_13_tfp_turkey_visions_for_the_fu#