Разработка механизмов увеличения объёмов сделок в субъектах предпринимательской деятельности рынка недвижимости, на основе повышения потребительского спроса

В условиях экономического кризиса все субъекты предпринимательской деятельности рынка недвижимости должны уделять повышенное внимание разработке и внедрению новых схем и мероприятий по увеличению объёмов сделок.

Все участники рынка находятся в одинаково трудном положении, поэтому те компании, которые сумеют в максимально короткие сроки реализовать свои антикризисные планы, смогут рассчитывать на устойчивое развитие даже в создавшихся условиях. Таким образом, разработанная схема весьма актуальна и эффективна, так как в ней присутствует новизна и теоретическое обоснование (см. рис. 1 ).

Рис. 1. Схема снижения процентных ставок по ипотечному кредиту за счёт предоставления скидки продавцом

На схеме представлена основная цепочка сделки, отображающая суть механизма. В реальности к схеме, по необходимости, будут добавлены страховые агентства, органы государственной регистрации, центр технической инвентаризации, нотариусы.

Снижение докризисной цены на недвижимость

Суть представленной схемы снижения процентных ставок можно объяснить, прокомментировав поэтапную процедуру ее реализации.

Этап 1. Старая цена на объект составляет Х руб., именно по этой цене квартира выставлялась на продажу весь предшествующий период. Не найдя покупателей, согласных приобрести недвижимость по данной цене, агентство проводит беседу с продавцом на предмет снижения цены, при этом объясняя все реалии сложившейся ситуации, вызванной экономическим кризисом. Предположим, что у продавца вопрос продажи своей недвижимости стоит остро, и он готов снизить цену на 30%. Таким образом, новая цена на квартиру составляет Х – 30%.

Ситуация на рынке недвижимости регионов России такова, что даже серьёзное снижение цены не гарантирует быстрой продажи объекта, а при определённых обстоятельствах, через какой-то отрезок времени новая цена будет уже не актуальна и потребуется очередное снижение. Именно поэтому агентствам недвижимости нужно следует альтернативные пути продажи объектов.

Также на этом этапе необходимо провести объяснительную работу с продавцом, по поводу схемы продажи его квартиры через банк. Только в случае его согласия можно приступить ко второму пункту.

Этап 2. На этом этапе банк имеет документально оформленное согласие продавца на снижение стоимости на 30%. Агентству недвижимости необходимо найти партнёров (если их нет) среди коммерческих банков, занимающихся выдачей ипотечных кредитов и предложить им следующую схему работы:

– разработать совместную рекламную акцию по продажам объектов агентства недвижимости по ипотечным планам данного банка;

– указать в рекламных носителях стоимость объектов по старым ценам, в том числе и нашего объекта, то есть X руб.;

– рассчитать новые процентные ставки, которые банк может указать при выдаче ипотечного кредита только на объекты из списка агентства-партнёра. В нашем случае возврат банку 30% позволит выдать ипотечный кредит покупателю в размере X под 12,6%, вместо обычных для таких же объектов 18%;

– разработать документацию между банком и агентством недвижимости, позволяющую регламентировать возврат денежных средств на сумму, равную разнице между указанной стоимостью в рекламных прайс-листах и реальной ценой, которую хочет получить продавец;

– определить рекламный бюджет;

– выбрать средства массовой информации, через которые пойдёт реклама данной акции.

Взаимная выгода

Этап 3. На этом этапе банки консультируют покупателей по условиям кредитования, а агентство недвижимости показывает объекты, обеспечивает действительность всей регистрационно-технической документации на объекты недвижимости.

При нахождении покупателя, согласного на условия банка, отвечающего его требованиям и готового приобрести объект по акции, начинается стандартная подготовка документов агентством недвижимости. Далее банк проводит сделку и выдаёт покупателю оговоренную сумму (в нашем случае 30%). Здесь следует заметить, что возврат денежных средств банку, о которых имеется договор между банком и агентством недвижимости, может происходить как простым возвратом в кассу банка, так и просто «недодачей» этой суммы.

Такая схема позволит каждому из её участников получить выгоду.

Продавец сможет реализовать свой объект недвижимости по устраивающей его цене. Полученные денежные средства он сможет использовать по своему усмотрению в день выдачи денег банком. Минусом для продавца можно назвать существенное снижение цены на его объект недвижимости, вызванное общим падением спроса на рынке в условиях экономического кризиса.

Агентство недвижимости при использовании такой схемы гарантированно увеличит объёмы продаж объектов, то есть объёмы выполненных услуг, а значит, получит существенное комиссионное вознаграждение. Количество таких сделок для агентства зависит от множества факторов:

– способность сотрудников фирмы объяснять продавцам объектов недвижимости новые реалии рынка недвижимости и убеждать в необходимости снижения цен в условиях экономического кризиса (чем больше продавцов согласятся снизить цену на свой объект недвижимости, тем больше этих объектов можно будет реализовать);

– платежеспособный спрос населения;

– наличие у банка-партнёра длинных кредитных средств.

Оптимальная ставка

К недостаткам данной схемы по отношению к агентствам недвижимости можно отнести:

– сложность поиска партнёра (кредитной организации), обладающего необходимыми финансовыми ресурсами (в условиях экономического кризиса наблюдается их дефицит);

– необходимость назначения ответственных исполнителей, организация нового отдела в компании, то есть увеличение затрат на оплату труда;

– доступность данной схемы только для крупных и некоторых средних агентств недвижимости, имеющих хорошую репутацию и опыт совместной работы с банками, а так же личные и деловые контакты руководителей этих организаций.

Банк получает возможность активизировать свою ипотечную деятельность, которая в связи с повышенными ставками в период кризисов находится в упадке. Это обусловлено тем, что высокие процентные ставки по ипотеке становятся преградой для потенциальных клиентов, которые, даже имея финансовые возможности, психологически не готовы платить значительно больше за то, что недавно могли взять дешевле. «Искусственное» снижение процентных ставок банком является только формальным, и оно нейтрализует психологические барьеры клиентов.

Более того, использование этой схемы позволит банкам получать их официально установленные процентные ставки в полном объёме, без каких-либо потерь, если иное не предусмотрено договором между агентством недвижимости и банком. Высокие процентные ставки по ипотеке перестанут быть тормозящим фактором для банковской деятельности.

К недостаткам данной схемы для банков можно отнести риски, связанные с возвращаемостью кредитных средств. Но данные риски относятся не только к использованию этой схемы, но и к обычным ипотечным кредитам.

Покупатели, приобретающие квартиры по такой схеме, также остаются в выигрыше:

— во-первых, они покупают объект по среднерыночной цене;

— во-вторых, процентные ставки по ипотеке для них гораздо ниже, чем в любых других банках (из примера, 12,6 % против 18 %);

— в-третьих, такая цена объекта позволит получить покупателю подоходный налог в размере 13% с суммы, не превышающей 2 млн руб., то есть с X млн руб. возврат будет равен X руб. х 13%, а если бы он купил эту квартиру за X руб. – 30%, то возврат составил бы (X руб. – 30%) х 13%. Главным минусом для покупателей можно назвать крайнюю ограниченность в выборе объектов недвижимости, которая находится в рамках списка по акции банка и агентства недвижимости.

Таким образом, можно утверждать, что внедрение и использование данной схемы позволит всем субъектам предпринимательской деятельности рынка недвижимости частично или полностью решить проблему, связанную с падением объёмов сделок в условиях экономического кризиса, а продавцам и покупателям осуществить сделку купли-продажи.