Прогнозирование спроса и расчет издержек (на примере компании “Гермес-Москва”)

Исследование рынка. Конкурентные преимущества.

Более шести лет компания “Гермес-Москва” работает на московском рынке нефтепродуктов. Для того, чтобы выжить и преуспеть на нем, необходимо проводить серьезное изучение этого рынка, которое проводится по следующим основным направлениям:

1) анализ оптовых и розничных цен на рынке нефтепродуктов московского региона;

2) анализ деятельности основных конкурентов компании;

3) анализ деятельности основных поставщиков и перевозчиков нефтепродуктов;

4) изучение законодательной и нормативной базы по рынку нефтепродуктов России и Москвы;

5) анализ развития рынка нефтепродуктов московского региона в предшествующие годы и прогнозирование перспектив его развития.

Конкурентные преимущества компании “Гермес-Москва” заключаются в том, что с самого начала своей деятельности на розничном рынке нефтепродуктов Москвы компания пошла по пути строительства современных автозаправочных комплексов, соответствующих мировому уровню. На АЗК компании используется оборудование фирм “САТАМ” (Франция), “Шлюмберже Индастриз” и “Ждильбарко” (Англия). Они включают не только высокопроизводительное оборудование для реализации автомобильного топлива, но и объекты дополнительного сервиса для автомобилистов, такие как мойки, магазины, мастерские мелкого ремонта, закусочные и бистро. Это позволяет предлагать клиентам широкий спектр услуг.

Компания уделяет самое серьезное внимание качеству реализуемого топлива. Топливо поступает только от самых проверенных и надежных поставщиков, основным из которых в последнее время стала компания “Лукойл”. Служба поставок ГСМ постоянно осуществляет контроль за поставляемым топливом. На большинстве АЗК компании введена тройная очистка топлива.

Большинство АЗК компании расположены в “спальных” районах Москвы, где проживает основная доля частных автовладельцев, и где расположено большинство автохозяйств. Компания не стала гнаться за дорогими и престижными участками в центре города, и этот подход оказался оправданным. Как показывает статистика, большинство автовладельцев предпочитает заправляться топливом около дома, на пути на работу или с работы.

АЗК компании – это самый высокий уровень обслуживания. Они имеют эффектный современный дизайн, высокопроизводительное и точное импортное топливораздаточное оборудование, красивую благоустроенную территорию. На некоторых станциях можно встретить фонтаны, цветники, альпийские горки. Клиента встречает музыка и предупредительный персонал. Все это ценится клиентами.

Сезонность спроса. Расчет заправочной мощности.

Для обеспечения нормальной жизнедеятельности компании огромное значение имеет прогнозирование спроса. Это особенно важно учитывать в вопросах обеспечения снабжения топливом АЗК, правильного распределения производственных и людских ресурсов, планирования движения денежных потоков.

Как правило, любое прогнозирование базируется на анализе ретроспективных данных и, чем больше анализируемых данных, тем точнее прогноз.

Например, в статистическом управлении ОАО “Гермес-Москва” с 1997 г. ведутся базы данных по продажам компании. Накопленные данные позволяют производить анализ текущего состояния фирмы: объемы продаж, выручка, розничные цены, продажи по наличным и безналичным формам оплаты, количество заправок и т.д. Общий размер базы данных составляет около 150 тыс. записей. Это достаточно большой массив информации для того, чтобы обеспечивать высокую точность прогноза.

При расчете прогноза объемов продаж учитывается уровень продаж настоящего года и динамика прошлых лет. Обычно в результате прогноза получают либо среднее значение, либо некий интервал максимального и минимального значений рассчитываемого показателя. Для обеспечения репрезентативности расчетов прогноза необходимо учитывать ряд других факторов, наиболее значимый из которых – сезонность продаж топлива на АЗК.

Анализ данных продаж прошедших лет (с 1997 по февраль 2000 гг.) дает основание утверждать, что фактор сезонности – один из основных факторов продаж на АЗК. Он обусловлен повышением активности покупок топлива с апреля по сентябрь (благоприятные условия для вождения, дачный сезон) и снижением покупательной активности с октября по март. Колебания дневных объемов зимних продаж по отношению к летним в среднем составляют около 33%.

Кроме сезонных, на уровень продаж топлива влияют такие факторы, как день недели и время суток. Многократные наблюдения и расчеты позволяют выявить следующие закономерности:

‑ увеличение продаж по понедельникам в зимний период;

‑ значительный рост продаж по пятницам в “дачный” период – весной, летом, ранней осенью.

Отмечено, что однозначно “провальными” днями являются субботы и воскресенья для всех сезонов продаж. Колебания дневных объемов продаж по дням недели составляют 10-25 %.

Время суток играет большую роль в распределении дневной частоты продаж. Наиболее “пиковые” часы – с 7 до 10 и с 18 по 22. В период с 22 до 7 утра продажи составляют всего 10-15 % от дневного объема продаж станции.

В качестве примера рассчитаем данные по заправочным мощностям на 16 АЗК ОАО “Гермес-Москва”.

При расчетах необходимо учитывать, что пропускная способность станции не учитывает составляющих процесса заправки: времени подъезда, подготовки машины к заправке, ожидания, оплаты и т.д. Аналитическими подразделениями компании подсчитано, что среднее время одной заправки составляет 4-5 минут. Безусловно, наличие заправщиков на АЗК значительно сокращает среднее время заправки. А максимальное дневное количество заправок, которое наблюдалось на одной АЗК ОАО “Гермес-Москва” с 1998 г. по февраль 2000 г, составило 2 229.

Объем емкостей АЗК компании составляет около 1 200 тыс. литров, что обеспечивает запас топлива на 5-6 дней бесперебойной работы.

Количество одновременно обслуживаемых покупателей определяется количеством параллельно работающих пистолетов (86 на 16 АЗК). В среднем на один комплекс приходится 5 одновременно обслуживаемых клиентов. При выборе стратегии оснащения оборудованием предпочтение следует отдавать новым формам топливораздаточных колонок – топливораздаточным комбайнам, которые позволяют одновременно обслуживать 2-х клиентов любыми видами топлива.

Внедрение современных способов расчета с клиентами.

Компания “Гермес-Москва” использует различные способы расчета с клиентами за приобретаемое у нее топливо. Это и наличный расчет, и безналичные формы расчета с помощью талонов и пластиковых карточек. АЗК принимают, прежде всего, талоны своей компании, которые выпускаются для постоянных клиентов из числа юридических и физических лиц. Помимо этого, организован взаимный обмен талонами на нефтепродукты с рядом фирм-партнеров из числа розничных торговцев нефтепродуктами, а также принимаются талоны компании “Оператор по безналичным расчетам на АЗС”, которая охватывает большую часть московского рынка.

Принимаются несколько видов международных пластиковых карт (таких как; Viza, Mastercard, Cirrus-Maestro и т.д.), а также пластиковую карту платежной системы “Автокард” и электронную карту компании “Лукойл”. Рассматривается вопрос о выпуске собственной топливной пластиковой карты “Гермес-Москва”. В целом, объем безналичных операций на АЗК “Гермес-Москва” составляет в настоящее время около 15 % от общего объема товарооборота.

Реализуя нефтепродукты в розницу по безналичному расчету, компания предоставляет дополнительные удобства многим клиентам. Особенно заинтересованы в подобных формах расчета корпоративные клиенты – фирмы и организации, которые не хотят выдавать водителям наличные деньги для приобретения топлива. В итоге, получаются дополнительные объемы реализации.

Еще один плюс отпуска топлива по безналичному расчету – разовая предварительная оплата крупных сумм за товар, который затем приобретается на АЗК в течение какого-то отрезка времени (до 2 месяцев и более). Тем самым покупатель талонов кредитует в определенной степени товарооборот.

Реализация автомобильного топлива на АЗК по безналичному расчету связана в то же время с определенными издержками и риском. Издержками являются затраты на изготовление талонов и пластиковых карт, приобретение оборудования для их обработки на АЗК и учета в офисе компании (имеется в виду выпуск собственных средств безналичных расчетов). Риск в сфере обслуживания клиентов с помощью собственных талонов связан с возможностью резкого роста оптовых и розничных цен. Поскольку номинал большинства талонов на бензин выражен в литрах, то цена этого бензина для покупателя является как бы зафиксированной на день оплаты. И в случае роста цен компания-продавец талонов понесет неизбежные убытки.

Издержки, прибыль и структура уплачиваемых налогов.

Розничная цена на автомобильное топливо определяется рыночными механизмами. На указанную цену влияют, прежде всего, цены заводов-изготовителей топлива, цены крупных оптовых поставщиков на тот или иной региональный рынок, наличие/отсутствие товарных запасов топлива в регионе (дефицит или переизбыток), развитость сети АЗС и, соответственно, уровень конкуренции, величина и динамика роста автомобильного парка.

Разница между валовой выручкой за реализованную продукцию (топливо и дополнительные услуги) и себестоимостью продукции (сумма всех издержек) определяет балансовую прибыль предприятия.

Структура и размер уплачиваемых налогов.

Все налоги подразделяются на:

1. Налоги, уплачиваемые от реализации продукции

- НДС 52% от общей суммы налогов

- НГСМ 13%

- налоги в дорожные фонды 2%

- налог с продаж 19%

2. Налог на имущество 2%

3. Налог на прибыль 6%

4. Налог соц-жил 1%

5. Экологические выбросы 5%

6. Реклама и прочие менее 1%

Многие крупные компании, особенно акционерные общества, по итогам финансового года выпускают для своих акционеров и общественности годовые отчеты, в которых раскрываются финансовые и экономические аспекты деятельности фирмы. Компания “Гермес-Москва” до настоящего времени подобные отчеты не выпускала. В соответствии с требованиями действующего законодательства фирма ежегодно публикует по результатам финансового года в открытой печати свой годовой баланс и отчет о прибылях и убытках. Эти документы предварительно утверждаются годовым общим собранием акционеров ОАО “Гермес-Москва”.