Торговый кредит, его стоимость и управление «дебиторкой»

Почему торговый кредит дешевле, чем банковский заем? Просто потому, что поставщик постоянно поддерживает контакт с отраслью и фирмой и, таким образом, должен иметь более свежую информацию по кредитным рискам, чем банк. Кроме того, поставщик обладает большими рычагами воздействия или же может оказать большее давление на клиента, который не платит по счетам. По этим причинам поставщики считают возможным предоставлять кредит на более благоприятных условиях, чем банк или иное кредитное учреждение.

Многие средние и мелкие компании не имеют корпоративных ценных бумаг или собственности, которую банки предпочитают в качестве обеспечения займов. Основным активом многих клиентов могут быть ожидаемые доходы от продажи товаров. А у поставщика нет выбора в подобной ситуации. Если он не воспользуется торговым кредитом, то клиент «уйдет» к другому поставщику. При таких обстоятельствах торговый кредит - это неотъемлемая часть стратегии цены и реализации, и решение о торговом кредите нельзя рассматривать исключительно как решение о займе (ссуде).

Для поставщика предоставление торгового кредита – часть общей стратегии, тем более, если у него ограничен доступ к финансовым ресурсам. Таким образом, предоставление торгового кредита служит альтернативой другим инвестиционным возможностям. При таких обстоятельствах торговый кредит является частью инвестиционного решения поставщика. Итак, торговый кредит – это, во-первых, финансовое решение, т.е. решение о предоставлении кредита, а во-вторых, ‑ инвестиционное решение.

Если отсутствие торгового кредита не повлияет на общий объем продаж, то решение о торговом кредите можно рассматривать как финансовое решение о предоставлении ссуды. В этом случае возникает четыре вопроса:

1) Какова основная сумма и условия займа, предоставляемого в форме торгового кредита?

2)Какой должна быть ставка процента с учетом кредитоспособности клиента?

3) Какой должна быть величина торгового кредита с учетом среднеотраслевых условий торгового кредита?

4) Какой должна быть величина торгового кредита с учетом риска дефолта клиента?

Если решение о торговом кредите ‑ финансовое решение. Ставка процента, взимаемая с клиента, должна покрывать безрисковую ставку процента на весь срок займа, а также дополнительную ставку на покрытие вероятности дефолта и издержки по управлению торговым кредитом, включая процедуру погашения дебиторской задолженности.

Процент за кредит может открыто начисляться на счет клиента или может быть скрыт в цене товаров. Более традиционным вариантом является отражение платы за кредит в скидке за предшествующие платежи. Например, условия продаж могут включать скидку в 10% за оплату в течение 30 дней. Если клиенту предоставляется кредит, но он производит оплату по истечении 30 дней, то он лишается своей скидки. Таким образом, начисление за кредит составляет 10% от цены продаж. Ожидаемый доход от этой скидки должен быть достаточным для покрытия дебиторской задолженности клиента.

Нерешенным остается вопрос: «Во сколько обходится компании торговый кредит и какова его стоимость?»

Первая проблема состоит в том, что нужно определить точный срок займа, предоставленного поставщиком. Если поставщик предлагает условия платежей, которые обуславливают оплату в течение 30 дней, может создаться впечатление, что срок кредита составляет 1 месяц. Однако если поставщик предлагает лимит кредита, эквивалентный продажам за 1 месяц до тех пор, пока клиент продолжает вести дела, заем должен приближаться к бесконечности (если, конечно, сохраняются отношения с клиентом). Таким образом, подходящей ставкой процента является та, что доступна по долгосрочным облигациям с аналогичным уровнем риска.

Давайте рассмотрим пример. Клиент хочет получить торговый кредит; поставщик обычно предлагает скидку в 2% за своевременные платежи в течение 30 дней. Предположим для начала, что клиент благонадежен и будет до бесконечности закупать эту продукцию, тратя ежемесячно 100 тыс. руб. Кредит какого размера может ему предоставить поставщик?

Основная сумма кредита зависит от цены, без учета скидки за покупку за наличные. Кроме того, величина основной суммы зависит также от продолжительности кредита, предоставленного клиенту. Если он получает двухмесячный кредит, его основная сумма составит 1960 тыс. руб. Поскольку клиент закупает товаров на 100 тыс. руб. в месяц, ежемесячный процент, получаемый по займу, составляет 20 тыс. руб., процент фиксирован, а основная сумма кредита зависит от его продолжительности. Таким образом, если клиент берет кредит на 2 месяца, ежемесячная ставка процента составит 20/(2х980)=1,02% в месяц. Если клиент берет кредит на 3 месяца, ставка процента составит соответственно 20/(3х980)=0,68% в месяц. Таким образом, увеличение размера кредита, который может взять клиент, ведет к сокращению фактической величины ставки процента, то есть

Ставка процента =

= Скидка x Ежемесячные продажи / Стоимость кредита (руб.),

где стоимость кредита оценивается без учета скидки за покупку за наличные. Если клиент действительно кредитоспособен, финансовое решение о предоставлении кредита сводится к определению стоимости предоставленного кредита в вышеприведенной формуле.

Но если клиент обладает недостаточной кредитоспособностью, и отношения с ним сопряжены с риском, все изменится. Во-первых, клиент может объявить дефолт с вероятностью р в любой месяц. Во-вторых, могут возрасти административные издержки по управлению торговым кредитом, включая издержки мониторинга должника, инкассацию и юридические расходы. В итоге мы получаем видоизмененную формулу:

Ставка процента =

= {Скидка Х Месячные продажи Х (1 - р) - Стоимость обслуживания} /

Стоимость кредита

где стоимость обслуживания покрывает ежемесячный прирост административных издержек по каждому рисковому клиенту.

Третье соображение связано с величиной кредита, фактически взятого клиентом. Представим себе, что поставщик предоставляет всем месячный кредит. Однако при отсутствии должного контроля за исполнением кредита, некоторые клиенты фактически получают дополнительный кредит, если им это нужно. Они могут просто задерживать платежи на более длительный период. Таким способом клиент уменьшает фактическую ставку процента, которую он платит поставщику. Что более важно, для него это всегда имеющийся в наличии источник денежных средств.

Таким образом, размер фактически предоставляемого кредита зависит от контроля и, главное, процедуры инкассации. В тех случаях, когда это невозможно, финансовое решение сводится к решению о предоставлении кредита в принципе. Порой лучше отказать в выдаче кредита.

Четвертое соображение сводится к тому, что торговый кредит - это рисковый заем. А потому очень важно найти такую ставку процента, которая отражает риск дефолта клиента. Среднестатистические данные показывают, что дополнительный процент, который выплачивается сверх сопоставимых ставок по государственным ценным бумагам, находится в диапазоне от 1 до 3.4% в год. Для компаний, чьи акции не котируются на биржах, премия за риск по ставкам торгового кредита будет несколько выше.

Продолжение следует