Торговый кредит, его стоимость и управление «дебиторкой»

Дебиторская задолженность – сложное и противоречивое явление в управленческих финансах. С одной стороны, это результат несвоевременного платежа клиентов, который снижает реальный доход компании. С другой стороны, дебиторская задолженность – это естественный итог коммерческой кредитной политики все той же компании, нацеленной на рост объемов продаж и, следовательно, прибыли. Попробуем рассмотреть дебиторскую задолженность с этих двух точек зрения: как результат политики, нацеленной на ее увеличение, и как результат нарушения дисциплины платежей.

Политика торгового кредита и его стоимости.

‑ Предоставлять кредит или нет?

‑ Если да, то в каких размерах, и на каких условиях?

‑ Как следует устанавливать кредитные линии?

‑ Насколько активной или спокойной должна быть политика по погашению дебиторской задолженности?

Цель торгового кредита – дать новый импульс продажам и сохранить клиентов. То есть кредит тесно связан с продажами. Если компания хочет увеличить масштабы реализации, ее кредитная политика, вероятней всего, будет направлена на смягчение правил кредитования своих клиентов. Если же компания достигла насыщения в своем развитии, она сохранит только платежеспособных клиентов. Однако торговый кредит приводит и к дебиторской задолженности компании, которую в будущем ей потребуется погасить.

Каждой компании помимо политики мирового кредита нужна политика погашения дебиторской задолженности. С одной стороны, компания, стремясь к стимулированию продажи, избирает тактику льготного торгового кредита, с другой стороны, всегда остро ощущается потребность в деньгах, требующая ужесточения политики погашения. И в том, и в другом случаях эта политика ориентирована на реализацию общих целей предприятия.

Планирование торгового кредита сводится к формализации зависимости продаж (S), стоимости реализованной продукции (С), дебиторской задолженности (R), запасов (I) и доходов (Е) предприятия. Следующие два равенства описывают эту зависимость:

Доходы = Дебиторская задолженность х Маржа х Оборачиваемость дебиторской задолженности

E = R X (S - C)/S X S/R ; (1)

Доходы = Запасы х Торговая наценка (в%) х Оборачиваемость запасов

E = I X (S - C)/C X C/I . (2)

Равенство (1) указывает на то, что средняя годовая величина дебиторской задолженности, умноженная на маржу, дает прибыль, которую приносит деятельность, по масштабам равная дебиторской задолженности. Умножив данную прибыль на оборачиваемость дебиторской задолженности, получаем доходы на весь объем деятельности, которую осуществляет предприятие.

Равенство (2) показывает, что средняя величина запасов, умноженная на торговую наценку, дает прибыль, скрытую в запасах. Когда данный фактор умножается на среднегодовую оборачиваемость запасов, получаются доходы. Очевидно, что прибыль непосредственно зависит от изменений в продажах и стоимости реализованной продукции. Изменения в дебиторской задолженности не оказывают прямого воздействия на прибыль; дебиторская задолженность лишь косвенно влияет на прибыль, корректируя объем запасов.

Равенство (1) можно уточнить, если учесть в нем период погашения дебиторской задолженности. Пусть L – средний период погашения, тогда

E = SL/360 X (S - C)/S X 360/L . (3)

Суть уточнений заключается в том, что удельные (за день) продажи (S/360) и период погашения (L = 360/S/R), дают среднюю величину дебиторской задолженности (S/360 X 360R/S), и число периодов погашения за год (360/L) равняется оборачиваемости дебиторской задолженности (360 X S/360R). Таким образом, равенство (3) просто уточняет равенство (1) и говорит нам о том, что прибыль за каждый период погашения, умноженная на число этих периодов, дает предприятию доход за год.

Получив три вида количественных соотношений, приступаем к качественному анализу.

Начнем с изучения среднего периода погашения (L).

Если продажи остаются неизменными, но предприятию нужен более продолжительный период погашения дебиторской задолженности (L увеличивается), годовая оборачиваемость (360/L) снижается, а величина дебиторской задолженности (SL/360) повышается. Теоретически прибыль предприятия не меняется, поскольку не меняется маржа (S - C)/S. Проблема лишь в том, что у предприятия вероятно мало денег: большая часть текущих активов иммобилизована в дебиторской задолженности. Малая сумма наличности приводит к принятию решения о сокращении объема запасов.

Если оборачиваемость останется неизменной, то продажи и стоимость реализованной продукции, вероятно, упадут пропорционально сокращению запасов. В результате, масштабы деятельности и доходы снизятся. Сокращение запасов на К руб., например, приведет к тому, что прибыль снизится на К/I процентов. Для того, чтобы хватало оборотных средств на поддержание оптимальных запасов, предприятие должно превратить свою дебиторскую задолженность в деньги, например, взяв кредит в банке или воспользовавшись его нетрадиционными (забалансовыми) услугами, например, факторингом. Заметим, что и в этом случае прибыль все равно уменьшится как минимум на величину процентов за кредит.

Сокращение периода погашения дебиторской задолженности (L) не сразу повлияет на прибыль в том случае, если ускорение оборачиваемости приведет лишь к сокращению дебиторской задолженности. Но сокращение дебиторской задолженности может высвободить денежные средства для запасов, что, в свою очередь, обеспечит больший объем продаж и более высокую прибыль. Процесс аналогичен описанному выше, но действует в обратном направлении.

Теперь предположим, что предприятие в состоянии уменьшить стоимость реализованной продукции. Снижение стоимости реализованной продукции (С - К) увеличивает маржу (S - C + K). Соответственно, до тех пор, пока не начнут падать продажи, прибыль должна возрастать. Как мы уже видели, снижение продаж может быть вызвано замедлением возврата денег от дебиторов и может привести к сокращению наличных денежных средств и уменьшению запасов.

Если объем продаж растет, а все прочие элементы остаются неизменными, прибыль растет, потому что увеличивается маржа. В той мере, в какой стоимость реализованной продукции увеличивается, маржа сокращается, и прибыль зависит от взаимодействия этих двух факторов.

Если рост стоимости реализованной продукции (С + К) равняется росту продаж (S + K), более низкая маржа (S - C)/(S + K) соотносится с большим объемом продаж (S + K), и прибыль остается неизменной. Если рост продаж происходит в условиях снижения кредитоспособности клиентов и приводит к увеличению периода погашения, рост дебиторской задолженности приводит к сокращению денежных средств. В результате на запасы не будет хватать денег, продажи снизятся, и прибыль упадет. В этих условиях предприятию, скорей всего, придется обратиться за кредитами в банк.

Все указывает на то, что планирование торгового кредита может увеличить прибыль прямо за счет роста маржи, или косвенно, путем высвобождения денег в результате внедрения специальной программы погашения дебиторской задолженности.

Проблема управления дебиторской задолженностью во многом сводится к поиску механизма оптимального соотношения большего объема продаж и риска, связанного с увеличением периода погашения дебиторской задолженности. И дело не в поиске равновесия между продажами и рисками: все равно всегда побеждает стремление прокредитовать клиента. А что касается политики торгового кредита, то ее главная задача ‑ устранять чрезмерные риски и поощрять новые заказы. Претворение в жизнь этой политики предполагает реализацию следующих мер:

Первое. Необходимо все заказы, поступающие от клиентов, делить на крупные и мелкие; вводить режим автоматического утверждения всех мелких заказов, т.е. заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта величина зависит от размера заказа, вида продукции, типа и финансового положения клиента. Например, она может определяться путем сравнения затрат на момент анализа кредитоспособности клиента с вероятными убытками от потери мелких заказов. Точка, в которой издержки и убытки оказываются равными, определяет лимит заказов, подлежащих автоматическому утверждению. Эту точку следует постоянно пересматривать по мере изменения условий, определяющих ее уровень

Второе. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами. Например, можно установить кредитные линии новым клиентам. Действие кредитной линии требует тщательного анализа клиента, который занимает определенное время. Его проведение должно иметь методическое обеспечение.

Третье. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверждения нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и особые обстоятельства.

Безусловно, выбор кредитной политики зависит от характера деятельности и взаимоотношений участников процесса кредитования. Но есть общее между любыми кредитными линиями. Размер кредита (предельный) всегда ставится в зависимость от кредитоспособности клиента. А для этого нужна тщательная оценка его финансового состояния. Конкретная сумма кредита зависит от объема товарных запасов или рабочего капитала.

В практике финансового менеджмента иногда применяются изощренные процедуры оценки клиента, например: учитывается годовой объем его продаж, их доля в объеме продаж самой компании, доля ожидаемой прибыли, объем продаж в кредит, установленный клиенту. Вырабатываются стандартные требования к клиентам или определяется число заказов за анализируемый период времени. Для старых клиентов размер кредита связан с величиной средних остатков, которые не оплатил клиент.

Продолжение следует