Методика оценки эффективности коммерческих сделок

Доходы торговых организаций и уровень розничных цен зависят от эффективности заключенных коммерческих сделок. Даже незначительное увеличение цены закупки вызывает необходимость снижения уровня торговой надбавки при ориентации на рыночные цены, либо установление более высокой розничной цены, что приводит к снижению объема продаж и сокращению сегмента рынка, особенно в неблагоприятных экономических условиях [3]. Существенными резервами роста доходности торговой организации является вовлечение ею в товарооборот дополнительных товарных ресурсов, совершенствование форм расчетов с поставщиками и потребителями, сокращение звенности товародвижения, постоянно реагирующая на изменение конъюнктуры ценовая политика [4]. При формировании ценовой политики торговых организаций в конкурентной среде в качестве приоритетной должна ставиться задача увеличения доходов не за счет роста торговой надбавки, а за счет повышения эффективности коммерческих сделок и увеличения доли торговли в цене товара без увеличения розничной цены.

Недостаток собственных оборотных средств вынуждает торговые организации закупать товары с отсрочкой платежа на условиях, не всегда для них выгодных, что в значительной степени увеличивает предпринимательский риск [5]. Если предоставляется товарный кредит с отсрочкой платежа, то устанавливается более высокая цена на товар. Как правило, поставщики товаров устанавливают наценку в размере 2/3 от ставки рефинансирования банка.

Уровень цен закупаемых товаров, как правило, связан с валовым доходом обратно пропорционально: чем выше цена закупки, тем ниже возможная надбавка и тем меньше сумма валовых доходов. Для того чтобы снизить цену закупаемых товаров, необходимо сокращать число посредников и использовать все возможности для получения максимальных скидок у поставщиков [1].

Как показывает мировая практика и опыт работы торговых организаций, более эффективны закупки товаров большими партиями с предоставлением поставщиком оптовых скидок. Так как торговая надбавка составляет только часть цены товара, то увеличение дохода торговли в несколько раз выше предоставленной оптовой скидки. Например, если оптовая скидка составляет 2%, то доход торговой организации увеличивается на 6–8%. Однако закупать товары большими партиями на выгодных условиях могут только крупные торговые организации.

Под коммерческой сделкой понимается соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, установленными в контракте.

В проведении коммерческой сделки выделяют несколько этапов:

– поиск и выбор поставщиков;

– подготовка и подписание контракта купли продажи;

– реализация условий контракта купли-продажи.

Наиболее важный этап, от которого зависит результат коммерческой сделки – это выбор поставщика товара. К одному из наиболее значимых критериев относится вид финансирования сделки: наличными, в кредит и товарный кредит.

От этого зависит цена покупки товара и величина оптовой скидки или наценки. При подготовке к заключению коммерческой сделки покупателю необходимо выполнить экономические расчеты по оценке ее эффективности.

Этап подготовки и заключения сделки завершается подписанием контракта, включающим следующие стадии:

– согласование текста стаей контракта и их парафирование либо постатейно, либо каждого листа текста;

– проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом применения различных скидок к цене в зависимости от величины партии товаров, условий платежа и доставки, гарантийных и других условий, влияющих на формирование цены.

Для оценки эффективности коммерческих сделок можно использовать следующие критерии:

1. Прибыль на инвестированный капитал, что означает дополнительную денежную сумму, ожидаемую к получению сверх объема совершенного капиталовложения.

2. Уровень рентабельности коммерческой сделки к издержкам обращения. Этот показатель позволяет сопоставить эффективность сделки с затраторентабельностью в целом по организации. Коммерческая сделка считается выгодной, если она может обеспечить получение прибыли в размере не менее 30% от затрат, а по социально значимым товарам при расчете предельно допустимых розничных цен данный показатель может быть снижен до 20% к текущим затратам [1]. Такое жесткое требование обусловлено высокой степенью риска, характерного для коммерческой сделки.

3. Уровень рентабельности коммерческой сделки к товарообороту в целом. Он показывает степень достижения целевого уровня рентабельности реализации товаров.

4. Соотношение чистой прибыли от коммерческой сделки и прибыли с учетом ставки банковского процента на инвестированный капитал. В сфере бизнеса сделка признается эффективной, если полученная прибыль превышает сумму прибыли с учетом ставки банковского процента примерно в 2 раза.

Показатели эффективности должны рассчитываться на предварительной стадии заключения каждой коммерческой сделки.

Эффективность коммерческой сделки можно рассчитать по формуле:

где – уровень рентабельности заключенной коммерческой сделки;

– сумма дохода по закупаемой партии товара;

ИО – издержки обращения по данной товарной группе;

НДС – сумма налога на добавленную стоимость;

РТ – реализация закупаемой партии товаров.

Сумма дохода по закупаемой партии товара определяется на основе следующего расчета:

(РЦ – ОЦ) Q

где РЦ – рыночная розничная цена товара;

ОЦ – оптовая цена за единицу закупаемого товара;

Q – количество закупаемой партии товаров.

Сумма реализации товаров равна:

РТ = РЦ × Q

Сумму издержек обращения по коммерческой сделке можно определить следующим образом:

,

где – сумма издержек обращения по сделке;

– скорректированный уровень издержек обращения по закупаемой партии товаров.

Скорректированный уровень издержек обращения по данной партии товаров, например, с учетом конкретных расходов по перевозке, можно определить на основе следующего расчета:

) +

где – средний уровень издержек обращения по предприятию торговли (или по данной группе товаров);

– средний уровень расходов по перевозке закупаемой партии товаров;

– сумма расходов по перевозке закупаемой партии товаров.

Сумма налога на добавленную стоимость, подлежащая уплате по закупаемой партии товаров, равна:

НДС =

где НДС – сумма уплачиваемого налога на добавленную стоимость;

– ставка налога на добавленную стоимость, %.

. Торговая организация заключила контракт на поставку 3 т сахара по цене 32 руб. за 1 кг. С учетом конъюнктуры рынка по оценке службы маркетинга розничная цена может быть установлена 42 руб. за 1 кг. Уровень издержек обращения в торговой организации составляет 20,07%, в том числе транспортных расходов – 2,81%, расчетный уровень рентабельности – 5%. Транспортные расходы по доставке сахара определены в сумме 2318 руб.

Для оценки эффективности коммерческой сделки необходимо произвести следующие расчеты:

1. Сумма дохода по закупаемой партии товара составит:

Др=(42-32)3000=30000 руб.

2. Сумма налога на добавленную стоимость, подлежащая уплате по закупаемой партии сахара, равна:

НДС =

3. Сумма реализации закупаемой партии сахара составит:

4. Скорректированный уровень издержек обращения по сахару равен:

= .

5. Сумма издержек обращения по коммерческой сделке составит:

6. Фактическая прибыль от коммерческой сделки по сахару:

7. Критерии оценки эффективности коммерческой сделки:

7.1 Фактический уровень рентабельности:

7.2 Уровень рентабельности коммерческой сделки к издержкам обращения:

На основе критериев оценки эффективности коммерческой сделки можно сделать вывод, что заключенный контракт на поставку сахара является недостаточно выгодным для торговой организации, так как фактический уровень рентабельности по коммерческой сделке ниже расчетного почти в 1,96 раза, а затраторентабельность меньше рекомендуемого значения более чем в 2 раза.

Для обеспечения выгоды коммерческой сделки по сахару необходим поиск другого партнера – поставщика или проведение торгов с данным поставщиком с целью снижения отпускной цены за счет получения оптовой скидки.

Одним из этапов заключения коммерческой сделки является обоснование отпускной цены, по которой выгодно заключить контракт с поставщиком, исходя из внутренних условий хозяйствования торговой организации и конъюнктуры рынка.

Оптимальная отпускная цена товара, по которой выгодно заключить контракт с поставщиком, может быть определена на основе следующего расчета:

Ц = РЦ – Т,

где – оптимальная отпускная цена товара;

РЦ – розничная цена товара, установленная с учетом конъюнктуры рынка;

Т – оптимальная сумма торговой надбавки.

Оптимальная сумма торговой надбавки рассчитывается по следующей формуле:

ТН=

где – оптимальный уровень торговой к отпускной цене товара.

Оптимальный уровень торговой надбавки к отпускной цене можно определить на основе следующего расчета:

где – оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене товара;

– оптимальный уровень торговой надбавки к отпускной цене товара.

Оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене товара можно рассчитать следующим образом: [1]

++

где – оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене товара;

– скорректированный уровень издержек обращения по товарной группе;

– расчетный уровень рентабельности;

– ставка налога на добавленную стоимость, %.

Ситуация 2. Обоснование оптимального уровня отпускной цены, по которой торговой организации выгодно закупить сахар у поставщика.

Для расчета оптимального уровня отпускной цены необходимо выполнить следующие расчеты:

1. Оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене:

2. Оптимальный уровень торговой надбавки к отпускной цене:

3. Оптимальная сумма торговой надбавки равна:

4. Оптимальная отпускная цена составит:

Таким образом, заключить коммерческую сделку с поставщиком на поставку сахара выгодно только в том случае, если торговой организации будет предоставлена оптовая скидка в размере 3,56%:

В зависимости от формы и времени расчетов за товары, объема закупленной партии, срока партнерских отношений и других условий поставщики могут предоставлять оптовые скидки с базовой цены товара или устанавливать наценки.

Наиболее распространены в коммерческой деятельности такие типы оптовых скидок, как за объем закупаемой партии товаров, за ускорение оплаты, предварительную оплату товара или наличными, постоянным покупателям.

С увеличением объема закупаемой партии товаров у поставщиков затраты на производство, продажу или доставку в расчете на единицу товара снижаются, поэтому покупателям предоставляется скидка за большой объем закупок. Она гарантируется при условии, если покупатель приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

Скидки за ускорение оплаты предоставляются поставщиками товаров с целью сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала. Эта скидка гарантируется покупателю только в том случае, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее срока, предусмотренного контрактом.

При расчете за покупку наличными и предварительную оплату товара покупатель также получает оптовую скидку.

Постоянным покупателям поставщики могут предоставлять бонусные скидки в зависимости от достигнутого оборота продаж и срока партнерских отношений.

За поставку товаров малыми партиями с большой частотой поставки, а также с предоставлением отсрочки платежа, поставщики устанавливают наценки к базовой цене товара.

Недостаток собственных оборотных средств вынуждает закупать товары с отсрочкой платежа на условиях, не всегда выгодных для торговых организаций.

Отсрочка платежа на условиях предоставления товарного кредита сопровождается установлением более высокой оптовой цены. Как правило, поставщики товаров устанавливают наценку в размере 2/3 от ставки рефинансирования банка.

Как показывает мировая практика и опыт работы торговых организаций, более эффективны закупки товаров большими партиями, с предоставлением поставщиком оптовых скидок.

Так как торговая надбавка составляет только часть цены товара, то увеличение дохода торговой организации в несколько раз выше размера предоставленной торговой скидки.

Прирост доходов при заключении коммерческих сделок с учетом предоставления оптовой скидки можно определить по формуле:

=

где – прирост доходов при заключении коммерческой сделки с учетом предоставления оптовой скидки, %;

РЦ – розничная цена товара, установленная с учетом конъюнктуры рынка;

Ц – базовая (прейскурантная ) отпускная цена товара;

С – уровень оптовой скидки с базовой цены товара;

Т – сумма торговой надбавки при заключении коммерческой сделки по базовой отпускной цене.

Закупать товары большими партиями на выгодных условиях могут только крупные торговые организации.

Заключение неэффективных коммерческих сделок отрицательно влияет на доходы торговых организаций и в целом на финансовый результат деятельности, поэтому заработная плата работников, заключающих коммерческие сделки, должна быть поставлена в зависимость от их эффективности.

Целесообразно проводить экономические расчеты по каждой коммерческой сделке, чтобы получить представление о соотношении между затратами на приобретение, доставку, хранение, реализацию товаров и доходами от их продаж.