Привлечение и удержание покупателей в электронной торговле
Панкина Т.В.1
, Никишин А.Ф.1, Бойкова А.В.1
1 Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, ,
Скачать PDF | Загрузок: 32
Статья в журнале
Российское предпринимательство *
Том 19, Номер 3 (Март 2018)
* Этот журнал не выпускается в Первом экономическом издательстве
Аннотация:
В секторе электронной торговли конкуренция значительно выше, чем в традиционной. В первую очередь это связано с отсутствием географических ограничений создания Интернет-магазина и достаточно небольшими начальными инвестициями. Кроме этого необходимо отметить, что покупатели в сети Интернет намного более мобильны и с легкостью меняют место совершения покупки. Данные факторы на фоне снижение покупательской способности, вызванной сложившимися экономическими условиями в стране, делают задачу привлечения и удержания покупателей Интернет-магазинов крайне актуальной. В статье предлагается комплекс мероприятий по привлечению и удержанию покупателей Интернет-магазинов на разных стадиях покупки, а также предложена методика оценки эффективности программы лояльности.
Ключевые слова: электронная торговля, интернет-магазин, привлечение покупателей, формирование лояльности покупателей
Источники:
1. Алексина С.Б. Совершенствование системы управления каналами дистрибьюции товаров в условиях цифровой экономики // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 9-4(86-4). – С. 768-771.
2. Баскаков В.А., Депутатова Е.Ю. Аспекты функционирования современного FCMG-рынка // Наука и образование в современном мире. – 2016. – С. 268-270.
3. Брагин Л.А., Каращук О.С., Никишин А.Ф. Развитие зоны обслуживания организаций торговли в современных условиях // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 10-2(87-2). – С. 474-477.
4. Брагин Л.А., Красильникова Е.А., Майорова Е.А., Никишин А.Ф. Интернет-технологии в организации торговли в современных жилых комплексах // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 9-4 (86-4). – С. 1188-1190.
5. Депутатова Е.Ю., Ильяшенко С.Б. Особенности поведения потребителей в электронной торговле // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 9-3 (86-3). – С. 414-418.
6. Иванов Г.Г., Майорова Е.А. Деловая репутация и эффективность торговли // Економiчний часопис-XXI. – 2014. – № 1-2. – С. 54-57.
7. Ильяшенко С.Б., Зверева А.О. Системный подход к стимулированию продаж в электронной торговле // Экономика и предпринимательство. – 2016. – № 11-4 (76-4). – С. 1134-1136.
8. Кошев Н.С. Некоторые аспекты электронной торговли товарами за рубежом // Научный альманах. – 2016. – № 3-1 (17). – С. 175-181. – doi: 10.17117/na.2016.03.01.175.
9. Красильникова Е.А., Баскаков В.А. FMCG-рынок: двухлетние последствия эмбарго // Вестник Академии. – 2016. – № 4. – С. 46-49.
Леонова Ю.Г., Шипилова С.С. Формирование лояльности покупателей в электронной торговле // Cовременные проблемы и перспективные направления инновационного развития науки: сборник статей международной научно-практической конференции: в 2 частях. Уфа, 2017. – С. 76-79.
11. Лузин Д.А., Шевелёва Н.П., Никонова А.С., Курушина Е.В. Показатели эффективности электронной торговли // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. – 2017. – № 1(95). – С. 5.
12. Майорова Е.А. Нематериальные ресурсы торговых организаций // Экономика. Бизнес. Банки. – 2016. – № 2(15). – С. 111-122.
13. Майорова Е.А. Нематериальные активы: теоретические и практические аспекты // Российское предпринимательство. – 2014. – № 15(261). – С. 56-64.
14. Никишкин В.В., Твердохлебова М.Д. Влияние юзабилити сайта банка на восприятие его имиджа корпоративными клиентами // Вектор науки Тольяттинского государственного университета. Серия: Экономика и управление. – 2014. – № 1(16). – С. 78-85.
15. Онокой Л.С., Онокой А.В. Электронная торговля: проблемы и перспективы развития // Дискуссия. – 2015. – № 3(55). – С. 35-38.
Панасенко С.В., Алехина Е.С., Баклакова Е.В. Экономические исследования: анализ состояния и перспективы развития (экономика регионов). / Том Книга 41. Коллективная монография. - Воронеж-Москва: Воронежский государственный педагогический университет, 2016. – 185 с.
Панасенко С.В., Панасенко В.А. Критерии интеграции информационных систем в различных сферах экономики России // Доминирующие принципы и факторы формирования территорий опережающего социально-экономического развития: Сборник статей по материалам международной научно-практической заочной конференции. Хабаровск, 2015. – С. 15-18.
18. Самусев Н.С. Состояние и перспективы электронной торговли в России // Научный альманах. – 2016. – № 6-1(19). – С. 194-197. – doi: 10.17117/na.2016.06.01.194.
Тюник О.Р. Формирование лояльности покупателей в электронной торговле // Инновационные технологии научного развития: сборник статей международной научно-практической конференции: в 5 частях. Уфа, 2017. – С. 125-127.
20. Шабанова Л.Б., Зюзина С.В. Традиционная и электронная торговля потребительскими товарами и услугами: достоинства, недостатки и перспективы развития // Бизнес. Образование. Право. – 2016. – № 1(34). – С. 78-83.
21. Шибаков В.Г., Лукьянова А.В. Реорганизация бизнеса предприятия при переходе на электронную торговлю // Региональная экономика: теория и практика. – 2009. – № 38. – С. 16-20.
2. Баскаков В.А., Депутатова Е.Ю. Аспекты функционирования современного FCMG-рынка // Наука и образование в современном мире. – 2016. – С. 268-270.
3. Брагин Л.А., Каращук О.С., Никишин А.Ф. Развитие зоны обслуживания организаций торговли в современных условиях // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 10-2(87-2). – С. 474-477.
4. Брагин Л.А., Красильникова Е.А., Майорова Е.А., Никишин А.Ф. Интернет-технологии в организации торговли в современных жилых комплексах // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 9-4 (86-4). – С. 1188-1190.
5. Депутатова Е.Ю., Ильяшенко С.Б. Особенности поведения потребителей в электронной торговле // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 9-3 (86-3). – С. 414-418.
6. Иванов Г.Г., Майорова Е.А. Деловая репутация и эффективность торговли // Економiчний часопис-XXI. – 2014. – № 1-2. – С. 54-57.
7. Ильяшенко С.Б., Зверева А.О. Системный подход к стимулированию продаж в электронной торговле // Экономика и предпринимательство. – 2016. – № 11-4 (76-4). – С. 1134-1136.
8. Кошев Н.С. Некоторые аспекты электронной торговли товарами за рубежом // Научный альманах. – 2016. – № 3-1 (17). – С. 175-181. – doi: 10.17117/na.2016.03.01.175.
9. Красильникова Е.А., Баскаков В.А. FMCG-рынок: двухлетние последствия эмбарго // Вестник Академии. – 2016. – № 4. – С. 46-49.
Леонова Ю.Г., Шипилова С.С. Формирование лояльности покупателей в электронной торговле // Cовременные проблемы и перспективные направления инновационного развития науки: сборник статей международной научно-практической конференции: в 2 частях. Уфа, 2017. – С. 76-79.
11. Лузин Д.А., Шевелёва Н.П., Никонова А.С., Курушина Е.В. Показатели эффективности электронной торговли // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. – 2017. – № 1(95). – С. 5.
12. Майорова Е.А. Нематериальные ресурсы торговых организаций // Экономика. Бизнес. Банки. – 2016. – № 2(15). – С. 111-122.
13. Майорова Е.А. Нематериальные активы: теоретические и практические аспекты // Российское предпринимательство. – 2014. – № 15(261). – С. 56-64.
14. Никишкин В.В., Твердохлебова М.Д. Влияние юзабилити сайта банка на восприятие его имиджа корпоративными клиентами // Вектор науки Тольяттинского государственного университета. Серия: Экономика и управление. – 2014. – № 1(16). – С. 78-85.
15. Онокой Л.С., Онокой А.В. Электронная торговля: проблемы и перспективы развития // Дискуссия. – 2015. – № 3(55). – С. 35-38.
Панасенко С.В., Алехина Е.С., Баклакова Е.В. Экономические исследования: анализ состояния и перспективы развития (экономика регионов). / Том Книга 41. Коллективная монография. - Воронеж-Москва: Воронежский государственный педагогический университет, 2016. – 185 с.
Панасенко С.В., Панасенко В.А. Критерии интеграции информационных систем в различных сферах экономики России // Доминирующие принципы и факторы формирования территорий опережающего социально-экономического развития: Сборник статей по материалам международной научно-практической заочной конференции. Хабаровск, 2015. – С. 15-18.
18. Самусев Н.С. Состояние и перспективы электронной торговли в России // Научный альманах. – 2016. – № 6-1(19). – С. 194-197. – doi: 10.17117/na.2016.06.01.194.
Тюник О.Р. Формирование лояльности покупателей в электронной торговле // Инновационные технологии научного развития: сборник статей международной научно-практической конференции: в 5 частях. Уфа, 2017. – С. 125-127.
20. Шабанова Л.Б., Зюзина С.В. Традиционная и электронная торговля потребительскими товарами и услугами: достоинства, недостатки и перспективы развития // Бизнес. Образование. Право. – 2016. – № 1(34). – С. 78-83.
21. Шибаков В.Г., Лукьянова А.В. Реорганизация бизнеса предприятия при переходе на электронную торговлю // Региональная экономика: теория и практика. – 2009. – № 38. – С. 16-20.
Страница обновлена: 20.08.2025 в 21:05:12
Download PDF | Downloads: 32
Attraction and retention of customers in e-commerce
Pankina T.V., Nikishin A.F., Boykova A.V.Journal paper
Russian Journal of Entrepreneurship *
Volume 19, Number 3 (March 2018)
Abstract:
Competition is significantly higher in e-commerce sector than in the traditional commerce. First of all, this is due to the lack of geographical restrictions on the creation of an online store and a fairly small initial investment. Besides, we should note that customers on the Internet are much more mobile and easily change the place of purchase. These factors in the face of a decline in purchasing power caused by the prevailing economic conditions in the country make the task of attracting and retaining customers of online stores extremely topical. The article suggests a set of measures to attract and retain customers of online stores at various stages of the purchase, as well as a methodology for efficiency assessment of the loyalty program.
Keywords: e-commerce, online store, attracting customers, formation of customer loyalty
JEL-classification: L86, M31, L81
References:
Aleksina S.B. (2017). Sovershenstvovanie sistemy upravleniya kanalami distribyutsii tovarov v usloviyakh tsifrovoy ekonomiki [Improving the management system for distribution channels in the digital economy]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (9-4(86-4)). 768-771. (in Russian).
Baskakov V.A., Deputatova E.Yu. (2016). Aspekty funktsionirovaniya sovremennogo FCMG-rynka [Aspects of the functioning of the modern FCMG-market]. Science and education in the modern world. 268-270. (in Russian).
Bragin L.A., Karaschuk O.S., Nikishin A.F. (2017). Razvitie zony obsluzhivaniya organizatsiy torgovli v sovremennyh usloviyakh [Development of a service area for trade organizations in modern conditions]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (10-2(87-2)). 474-477. (in Russian).
Bragin L.A., Krasilnikova E.A., Mayorova E.A., Nikishin A.F. (2017). Internet-tekhnologii v organizatsii torgovli v sovremennyh zhilyh kompleksakh [Internet technologies in the organization of trade in modern residential complexes]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (9-4 (86-4)). 1188-1190. (in Russian).
Deputatova E.Yu., Ilyashenko S.B. (2017). Osobennosti povedeniya potrebiteley v elektronnoy torgovle [Features of consumer behavior in e-commerce]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (9-3 (86-3)). 414-418. (in Russian).
Ilyashenko S.B., Zvereva A.O. (2016). Sistemnyy podkhod k stimulirovaniyu prodazh v elektronnoy torgovle [System approach to promotion of sales in e-commerce]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (11-4 (76-4)). 1134-1136. (in Russian).
Ivanov G.G., Mayorova E.A. (2014). Delovaya reputatsiya i effektivnost torgovli [Business reputation and trade efficiency]. Economic Annals-XXI. 1 (1-2). 54-57. (in Russian).
Koshev N.S. (2016). Nekotorye aspekty elektronnoy torgovli tovarami za rubezhom [Some aspects of e-commerce abroad]. Science Almanac. (3-1 (17)). 175-181. (in Russian). doi: 10.17117/na.2016.03.01.175.
Krasilnikova E.A., Baskakov V.A. (2016). FMCG-rynok: dvukhletnie posledstviya embargo [FMCG Market: Two-Year Effects of the Embargo]. \Academy's Herald. (4). 46-49. (in Russian).
Leonova Yu.G., Shipilova S.S. (2017). Formirovanie loyalnosti pokupateley v elektronnoy torgovle [Formation of customer loyalty in e-commerce] Modern problems and perspective directions of innovative development of a science. 76-79. (in Russian).
Luzin D.A., Shevelyova N.P., Nikonova A.S., Kurushina E.V. (2017). Pokazateli effektivnosti elektronnoy torgovli [E-Commerce Performance Indicators]. Management of economic systems: scientific electronic journal. (1(95)). 5. (in Russian).
Mayorova E.A. (2014). Nematerialnye aktivy: teoreticheskie i prakticheskie aspekty [Intangible Assets: theoretical and practical aspects]. Russian Journal of Entrepreneurship. (15(261)). 56-64. (in Russian).
Mayorova E.A. (2016). Nematerialnye resursy torgovyh organizatsiy [Intangible resources of commercial enterprises]. Economy. Business. Banks. (2(15)). 111-122. (in Russian).
Nikishkin V.V., Tverdokhlebova M.D. (2014). Vliyanie yuzabiliti sayta banka na vospriyatie ego imidzha korporativnymi klientami [Influence of bank's site usability on perception of its image by corporate clients]. Vektor nauki Tolyattinskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Ekonomika i upravlenie. (1(16)). 78-85. (in Russian).
Onokoy L.S., Onokoy A.V. (2015). Elektronnaya torgovlya: problemy i perspektivy razvitiya [E-commerce: problems and development prospects]. Discussion. (3(55)). 35-38. (in Russian).
Panasenko S.V., Alekhina E.S., Baklakova E.V. (2016). Ekonomicheskie issledovaniya: analiz sostoyaniya i perspektivy razvitiya (ekonomika regionov) [Economic research: analysis of the status and development prospects (regional economy)] Voronezh-Moskva: Voronezhskiy gosudarstvennyy pedagogicheskiy universitet. (in Russian).
Panasenko S.V., Panasenko V.A. (2015). Kriterii integratsii informatsionnyh sistem v razlichnyh sferakh ekonomiki Rossii [Criteria for the integration of information systems into various spheres of the Russian economy] Dominant principles and factors for the formation of territories of advanced social and economic development. 15-18. (in Russian).
Samusev N.S. (2016). Sostoyanie i perspektivy elektronnoy torgovli v Rossii [The status and prospects of e-commerce in Russia]. Science Almanac. (6-1(19)). 194-197. (in Russian). doi: 10.17117/na.2016.06.01.194.
Shabanova L.B., Zyuzina S.V. (2016). Traditsionnaya i elektronnaya torgovlya potrebitelskimi tovarami i uslugami: dostoinstva, nedostatki i perspektivy razvitiya [Traditional and electronic commerce of consumer goods and services: strengths, weaknesses and prospects of development]. Business. Education. Law. (1(34)). 78-83. (in Russian).
Shibakov V.G., Lukyanova A.V. (2009). Reorganizatsiya biznesa predpriyatiya pri perekhode na elektronnuyu torgovlyu [Reorganization of the enterprise's business in the transition to e-commerce]. Regional Economics: Theory and Pactice. (38). 16-20. (in Russian).
Tyunik O.R. (2017). Formirovanie loyalnosti pokupateley v elektronnoy torgovle [Formation of customer loyalty in e-commerce] Innovative technologies of scientific development. 125-127. (in Russian).
Baskakov V.A., Deputatova E.Yu. (2016). Aspekty funktsionirovaniya sovremennogo FCMG-rynka [Aspects of the functioning of the modern FCMG-market]. Science and education in the modern world. 268-270. (in Russian).
Bragin L.A., Karaschuk O.S., Nikishin A.F. (2017). Razvitie zony obsluzhivaniya organizatsiy torgovli v sovremennyh usloviyakh [Development of a service area for trade organizations in modern conditions]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (10-2(87-2)). 474-477. (in Russian).
Bragin L.A., Krasilnikova E.A., Mayorova E.A., Nikishin A.F. (2017). Internet-tekhnologii v organizatsii torgovli v sovremennyh zhilyh kompleksakh [Internet technologies in the organization of trade in modern residential complexes]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (9-4 (86-4)). 1188-1190. (in Russian).
Deputatova E.Yu., Ilyashenko S.B. (2017). Osobennosti povedeniya potrebiteley v elektronnoy torgovle [Features of consumer behavior in e-commerce]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (9-3 (86-3)). 414-418. (in Russian).
Ilyashenko S.B., Zvereva A.O. (2016). Sistemnyy podkhod k stimulirovaniyu prodazh v elektronnoy torgovle [System approach to promotion of sales in e-commerce]. Journal of Economy and Entrepreneurship. (11-4 (76-4)). 1134-1136. (in Russian).
Ivanov G.G., Mayorova E.A. (2014). Delovaya reputatsiya i effektivnost torgovli [Business reputation and trade efficiency]. Economic Annals-XXI. 1 (1-2). 54-57. (in Russian).
Koshev N.S. (2016). Nekotorye aspekty elektronnoy torgovli tovarami za rubezhom [Some aspects of e-commerce abroad]. Science Almanac. (3-1 (17)). 175-181. (in Russian). doi: 10.17117/na.2016.03.01.175.
Krasilnikova E.A., Baskakov V.A. (2016). FMCG-rynok: dvukhletnie posledstviya embargo [FMCG Market: Two-Year Effects of the Embargo]. \Academy's Herald. (4). 46-49. (in Russian).
Leonova Yu.G., Shipilova S.S. (2017). Formirovanie loyalnosti pokupateley v elektronnoy torgovle [Formation of customer loyalty in e-commerce] Modern problems and perspective directions of innovative development of a science. 76-79. (in Russian).
Luzin D.A., Shevelyova N.P., Nikonova A.S., Kurushina E.V. (2017). Pokazateli effektivnosti elektronnoy torgovli [E-Commerce Performance Indicators]. Management of economic systems: scientific electronic journal. (1(95)). 5. (in Russian).
Mayorova E.A. (2014). Nematerialnye aktivy: teoreticheskie i prakticheskie aspekty [Intangible Assets: theoretical and practical aspects]. Russian Journal of Entrepreneurship. (15(261)). 56-64. (in Russian).
Mayorova E.A. (2016). Nematerialnye resursy torgovyh organizatsiy [Intangible resources of commercial enterprises]. Economy. Business. Banks. (2(15)). 111-122. (in Russian).
Nikishkin V.V., Tverdokhlebova M.D. (2014). Vliyanie yuzabiliti sayta banka na vospriyatie ego imidzha korporativnymi klientami [Influence of bank's site usability on perception of its image by corporate clients]. Vektor nauki Tolyattinskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Ekonomika i upravlenie. (1(16)). 78-85. (in Russian).
Onokoy L.S., Onokoy A.V. (2015). Elektronnaya torgovlya: problemy i perspektivy razvitiya [E-commerce: problems and development prospects]. Discussion. (3(55)). 35-38. (in Russian).
Panasenko S.V., Alekhina E.S., Baklakova E.V. (2016). Ekonomicheskie issledovaniya: analiz sostoyaniya i perspektivy razvitiya (ekonomika regionov) [Economic research: analysis of the status and development prospects (regional economy)] Voronezh-Moskva: Voronezhskiy gosudarstvennyy pedagogicheskiy universitet. (in Russian).
Panasenko S.V., Panasenko V.A. (2015). Kriterii integratsii informatsionnyh sistem v razlichnyh sferakh ekonomiki Rossii [Criteria for the integration of information systems into various spheres of the Russian economy] Dominant principles and factors for the formation of territories of advanced social and economic development. 15-18. (in Russian).
Samusev N.S. (2016). Sostoyanie i perspektivy elektronnoy torgovli v Rossii [The status and prospects of e-commerce in Russia]. Science Almanac. (6-1(19)). 194-197. (in Russian). doi: 10.17117/na.2016.06.01.194.
Shabanova L.B., Zyuzina S.V. (2016). Traditsionnaya i elektronnaya torgovlya potrebitelskimi tovarami i uslugami: dostoinstva, nedostatki i perspektivy razvitiya [Traditional and electronic commerce of consumer goods and services: strengths, weaknesses and prospects of development]. Business. Education. Law. (1(34)). 78-83. (in Russian).
Shibakov V.G., Lukyanova A.V. (2009). Reorganizatsiya biznesa predpriyatiya pri perekhode na elektronnuyu torgovlyu [Reorganization of the enterprise's business in the transition to e-commerce]. Regional Economics: Theory and Pactice. (38). 16-20. (in Russian).
Tyunik O.R. (2017). Formirovanie loyalnosti pokupateley v elektronnoy torgovle [Formation of customer loyalty in e-commerce] Innovative technologies of scientific development. 125-127. (in Russian).