Подходы к стимулированию покупателей в розничной торговле

Депутатова Е.Ю.¹, Ильяшенко С.Б.¹
¹ Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова

Статья в журнале

Российское предпринимательство *
Том 19, Номер 3 (Март 2018)
* Этот журнал не выпускается в Первом экономическом издательстве

Цитировать эту статью:

Аннотация:
Глобальные изменения, повлекшие за собой перераспределение дохода между высокомаржинальной офлайн- и низкомаржинальной онлайн-корзиной, вызвали не только необходимость изменений в сфере управления, но и в новых подходах к изучению покупательского поведения. Набор факторов и критериев, которыми руководствуются покупатели при выборе товаров и услуг является основополагающим вопросом теорий поведения потребителей. Наличие в магазине широкого ассортимента товаров и услуг при ориентированной на целевой сегмент ценовой стратегии, и программ лояльности не является гарантией успеха в бизнесе. Экономическая рецессия, общий спад покупательской активности определяют стремление людей экономить, а значит, цена остается важным критерием выбора покупателя. Отечественный рынок заполнен марками отднотипных товаров, в связи с чем, стимулировать покупательскую активность становится сложнее. Улучшение качества представления товаров, в том числе, с помощью акций по стимулированию продаж (ценовых и неценовых) позволяют покупателям экономить или быть в этом убежденными. Розничные торговые предприятия, таким образом, реализуют больше товаров. Однако, такие маркетинговые мероприятия, во многом, носят эмоциональный характер: люди запасаются «впрок» или действуют под влиянием толпы. Получается, что рациональность выбора согласно теориям поведения представлена комплексом критериев, имеющих ярко выраженный эмпирический характер. Такая взаимообусловленность теорий рационального и эмпирического поведения потребителей определили актуальность данного исследования.

Ключевые слова: розничная торговля, маркетинговые коммуникации, стимулирование продаж, покупательское поведение, онлайн-торговля, оффлайн-торговля

JEL-классификация: M31, L81, M30

Источники:

1. Журкина Л.С., Никишин А.Ф. Сайт как основополагающий инструмент стимулирования продаж в электронной торговле // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 8-4(85-4). – С. 445-447.
2. Зверева А.О., Леонова Ю.Г. Омниканальные продажи в розничной торговле // Экономика и предпринимательство. – 2016. – № 6(71). – С. 324-327.
Панюкова В.В. Эволюция розничной торговли и формирование ее интегрирующей роли в XXI веке. / Монография. - М.: Издательство «Креативная экономика», 2017. – 194 с.
4. Панкина Т.В. Поисковая оптимизация как фактор повышения конкурентоспособности интернет-магазина // Стратегия предприятия в контексте повышения его конкурентоспособности. – 2012. – № 1(1). – С. 220-222.
5. Рамазанов И.А., Парамонова Т.Н., Урясьева Т.И. Влияние маркетинговой среды на традиции потребления россиян // Практический маркетинг. – 2015. – № 11(225). – С. 21-27.
Сигарев А.В, Пшеницына Е.И. Классики и неоклассики о влиянии экономических агентов на рыночную конкуренцию // Стратегическое планирование и развитие предприятий: Материалы семнадцатого всероссийского симпозиума. Под ред. Г.Б.Клейнера. Москва, 2016. – С. 127-129.
Трайндл А. Нейромаркетинг: визуализация эмоций. / Пер. с нем. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 114 с.
Baskakov V.A., Lebedeva I.S. The specific features of behavior of buyers at the market of everyday goods in modern conditions // The thirteenth international conference on economic sciences. Vienna, 2016. – С. 83-85.
Bernd H.Schmitt. Experiential Marketing. How to get Customers to Sense, Feel, Think, Act, and Relate to Your Company and Brands //The Free Press / Simon & Schuster Inc. 2001. – P.400
Engel J.F., Blackwell R.D., Miniard, P. Consumer Behavior. - New York: The Dryden Press, 1986.
John Howard, Jagdish Sheth. Teoriya povedeniya pokupatelya [A Theory of Buyer Behavior]. Classics of marketing/ compilers Enis B.М., Koks K.T. Moscow M.P. – SPb: Peter, 2001. – 752 p.: ill. – (Series "Marketing for professionals")
За год онлайн покупателей стало меньше на 1%. Retail. [Электронный ресурс]. URL: https://www.retail.ru/articles/140775 ( дата обращения: 29.01.2018 ).
6 самых технологичных кейсов 2017. Retail. [Электронный ресурс]. URL: https://www.retail.ru/cases/147587 ( дата обращения: 11.02.2018 ).
Пустил в расход. Он первым понял, почему люди сорят деньгами. Unikassa. [Электронный ресурс]. URL: https://unikassa.ru/pustil-v-rashod-on-pervyim-ponyal-pochemu-lyudi-soryat-dengami.html ( дата обращения: 12.02.2918 ).

Страница обновлена: 29.10.2024 в 08:04:27

Подробнее об авторах: