Построение сегментации на основе модифицированного RFM-анализа для повышения лояльности потребителей
Цой М.Е.1
, Щеколдин В.Ю.1, Лежнина М.Н.1
1 Новосибирский Государственный Технический университет, ,
Скачать PDF | Загрузок: 36
Статья в журнале
Российское предпринимательство *
Том 18, Номер 21 (Ноябрь 2017)
* Этот журнал не выпускается в Первом экономическом издательстве
Аннотация:
В статье рассматривается метод сегментации потребителей при помощи модифицированного RFM-анализа с применением кластерного подхода. Проанализирована клиентская база компании, работающей на рынке транспортно-логистических услуг. Полученные результаты были подтверждены применением матрицы выбора стратегии лояльности В. Рейнарца и В. Кумара, что позволило разработать адресные программы лояльности для каждого выделенного сегмента потребителей.
Ключевые слова: кластерный подход, сегментация, потребительская лояльность, программы лояльности, RFM-анализ, модифицированный RFM-анализ, матрица выбора стратегии лояльности
Источники:
2. Герия И.А. Программы лояльности и оценка их эффективности // Управление и экономика в XXI веке. – 2015. – № 1. – С. 47-52.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2005. – 464 с.
4. Джинджодия О.А. Программа лояльности как метод обеспечения финансовой устойчивости малого предпринимательства // ФЭС: Финансы. Экономика. Стратегия. – 2011. – № 3. – С. 67-70.
Дымшиц Μ.H. Потребительская лояльность: механизмы повторной покупки. - М.: Вершина, 2007. – 289 с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер, 2006. – 464 с.
Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. / Пер. с англ. под ред. Т. Р. Тэор. - СПб: ИД «Нева», 2003. – 224 с.
Факторный, дискриминантный и кластерный анализ / Ч.У. Мьюллер, У.Р. Клекка, Дж.О. Ким [и др.]; пер. с англ. А.М. Хотинский, С.Б. Королева. – М.: Финансы и статистика, 1989. – 216 с
Рейтинг транспортных компаний РоссТрансЭкспедиция [Электронный ресурс] // Rosstrans.ru. – URL: http://rosstrans.ru/rejting-transportnyh-kompanij/ (дата обращения: 09.09.2017)
Сегментация клиентов при помощи RFM-анализа [Электронный ресурс] // Crosssellguide.com. – URL: https://crosssellguide.com/rfm-segmentatsiya-poshagovaya-instruktsiya-how-to/ (дата обращения: 11.10.2017)
Словарь основных маркетинговых терминов [Электронный ресурс]. – URL: http://glossostav.ru/ (дата обращения: 10.09.2017)
12. Сысоева С., Нейман А. Насильно мил не будешь, или что такое лояльность покупателей // Маркетолог. – 2004. – № 2. – С. 32-35.
13. Титова Н.А., Щеколдин В.Ю. Разработка адресных маркетинговых стратегий на основе модифицированного RFM-анализа // Практический маркетинг. – 2015. – № 4. – С. 8-16.
14. Фасхиев Х.А. Удовлетворенность потребителей и ее оценка // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 2. – С. 28-37.
Хьюз А. М. Маркетинг на основе баз данных. / Пер. с англ. В. Баранова. - М.: Гребенников, 2008. – 448 с.
Цой М.Е., Щеколдин В.Ю. Применение кластерного анализа для сегментации детской и подростковой аудитории при посещении торгового центра // Российско-корейская научная конференция: Сборник материалов нуачной конференции. Новосибирск, 2013. – С. 136-140.
Цой М.Е., Щеколдин В.Ю. RFM-analysis as a tool for high-tech products' consumers’ segmentation // Актуальные проблемы электронного приборостроения (АПЭП–2016): Сборник трудов 13 международной научно-технической конференции. В 12 т. Т. 11. Новосибирск, 2016. – С. 177-181.
Щеколдин В.Ю. Выявление потребителей услуг интернет-магазинов на основе АВС-модификации факторного анализа. Ч. 2. – Красноярск: Издательство КГАУ, 2011. – С. 186-192
Щеколдин В.Ю. Логистика. - Новосибирск: Издательство НГТУ, 2013. – 54 с.
Щеколдин В.Ю., Долгих И.В. Применение концепции ABC при использовании факторного анализа в задаче оценки персонификации бренда // Логистика – евразийский мост: Сборник материалов 11 международной научно-практической конференции. Ч. 1. Красноярск , 2016. – С. 373–377.
21. Miglautsch J. R. Application of RFM principles: What to do with 1-1-1 customers? // The Journal of Database Marketing. – 2002. – № 4. – С. 319-324.
Reinartz W., Kumar V. The Mismanaging of Customer Loyalty // Harvard Business Review. - 2002. - P. 88
The Loyalty Guide. Volume II. - Wise Research Ltd, 2005
Страница обновлена: 31.01.2026 в 21:09:33
Download PDF | Downloads: 36
Building segmentation on the basis of modified RFM analysis to increase customer loyalty
Tsoy M.E., Schekoldin V.Y., Lezhnina M.N.Journal paper
Russian Journal of Entrepreneurship *
Volume 18, Number 21 (November 2017)
Abstract:
The article considers the method of consumer segmentation through modified RFM-analysis and cluster approach. We analyze customer base of a company operating in the market of transport and logistics services. The obtained results have been confirmed by the application of the matrix "choosing a loyalty strategy" by V. Reinarz and V. Kumar. That allowed to develop targeted loyalty programs for each selected segment of consumers.
Keywords: segmentation, cluster approach, consumer loyalty, RFM-analysis, modified RFM-analysis, loyalty programs, matrix "Choosing a loyalty strategy"
JEL-classification: M31, M37, M30
References:
Dymshits Μ.H. (2007). Potrebitelskaya loyalnost: mekhanizmy povtornoy pokupki [Consumer loyalty: repurchase mechanisms] Moscow: Vershina. (in Russian).
Dzhindzhodiya O.A. (2011). Programma loyalnosti kak metod obespecheniya finansovoy ustoychivosti malogo predprinimatelstva [Loyalty program as a method for ensuring financial sustainability of small business]. FES: Finansy. Ekonomika. Strategiya. (3). 67-70. (in Russian).
Faskhiev Kh.A. (2012). Udovletvorennost potrebiteley i ee otsenka [Customer satisfaction and its assessment]. Journal of Marketing in Russia and Abroad. (2). 28-37. (in Russian).
Geriya I.A. (2015). Programmy loyalnosti i otsenka ikh effektivnosti [Loyalty programs and assessment of their effectiveness]. Upravlenie i ekonomika v XXI veke. (1). 47-52. (in Russian).
Golubkov E.P. (2005). Marketingovye issledovaniya: teoriya, metodologiya i praktika [Marketing research: theory, methodology and practice] Moscow: Finpress. (in Russian).
Khyuz A. M. (2008). Marketing na osnove baz dannyh [Database marketing ] Moscow: Grebennikov. (in Russian).
Kotler F. (2003). Marketing ot A do Ya [Marketing Insights from A to Z: 80 Concepts Every Manager Needs to Know] Saint Petersburg: ID «Neva». (in Russian).
Kotler F. (2006). Marketing menedzhment [Marketing management] Saint Petersburg: Piter. (in Russian).
Miglautsch J. R. (2002). Application of RFM principles: What to do with 1-1-1 customers? The Journal of Database Marketing. 9 (4). 319-324.
Schekoldin V.Yu. (2013). Logistika [Logistics] Novosibirsk: Izdatelstvo NGTU. (in Russian).
Schekoldin V.Yu., Dolgikh I.V. (2016). Primenenie kontseptsii ABC pri ispolzovanii faktornogo analiza v zadache otsenki personifikatsii brenda [Application of the ABC concept during application of factor analysis in assessment of brand personification ] Logistics - the Eurasian bridge. 373–377. (in Russian).
Sysoeva S., Neyman A. (2004). Nasilno mil ne budesh, ili chto takoe loyalnost pokupateley [You can't force someone to love,or what is customer loyalty ]. Marketolog. (2). 32-35. (in Russian).
Titova N.A., Schekoldin V.Yu. (2015). Razrabotka adresnyh marketingovyh strategiy na osnove modifitsirovannogo RFM-analiza [Development of targeted marketing strategies on the basis of modified RFM-analysis]. Practical Marketing. (4). 8-16. (in Russian).
Tsoy M.E., Schekoldin V.Yu. (2013). Primenenie klasternogo analiza dlya segmentatsii detskoy i podrostkovoy auditorii pri poseschenii torgovogo tsentra [Application of cluster analysis for the segmentation of children and teenager audience when visiting a shopping center] Russian-Korean Science Conference. 136-140. (in Russian).
Tsoy M.E., Schekoldin V.Yu. (2016). RFM-analysis as a tool for high-tech products' consumers’ segmentation [RFM-analysis as a tool for high-tech products' consumers’ segmentation] "Actual Problems of Electronic Devices Engineering" (APEDE 2012) . 177-181. (in Russian).