Маркетинг юридической практики в США

Юристам, которые хотят заниматься частной практикой, полезно начинать с того, чтобы попытаться занять ведущие позиции в ассоциациях юристов, коллегиях, в особенности тех, которые функционируют в той же области юридической практики, либо можно начать преподавать право в вузах. Многие фирмы сегодня выпускают привлекательные брошюры, рассказывающие о возможностях фирмы, ее ресурсах и достижениях, а частные юристы имеют визитные карточки, которые раздаются “подходящим”, по их мнению, людям. Фирмы часто публикуют периодические информационные бюллетени по своей специализации и рассылают их клиентам и “источникам ссылок” (о чем мы говорили в прошлом номере журнала), сообщая о динамике в какой-либо области законодательства и перечисляя имена и координаты своих юристов, занимающихся такого рода работой.

В течение нескольких последних лет, многие фирмы открыли свои страницы в Internet, адреса которых указываются на визитках и бланках фирмы. Страницы содержат подробную информацию о фирме, иногда включая резюме юристов. Наконец, фирмы нередко распространяют пресс-релизы с иллюстрациями в тех случаях, когда кто-либо из юристов фирмы каким-либо образом выделяется, избирается на видную должность, а в особенности, когда фирма добивается существенного профессионального успеха (с одобрения клиента). Зная, что многие юристы пытаются добиться признания путем рекламы в СМИ, стоит отметить, что “крикливая” реклама часто воспринимается, как тупая, унизительная и непрофессиональная; несмотря на то, что она дает эффект для юристов, работающим по отдельным специализациям. Такая реклама может оттолкнуть искомых клиентов и привлечь нежелательных.

Пресс-релизы по тщательно подобранным тематикам, продиктованные хорошим вкусом акции по спонсированию культурных мероприятий или программ являются более распространенными и принятыми среди ведущих юридических фирм и воспринимаются потенциальными клиентами гораздо теплее, иногда даже с благодарностью.

Всегда важно помнить, что, тогда как зарабатывание хорошей репутации, как правило, занимает годы и может быть достаточно единственного эпизода или момента для того, чтобы разрушить ее навсегда. Фирмы должны создавать соответствующие контрольные органы, чтобы быть уверенными, что качество их работы и поведение их персонала отражается на репутации фирмы исключительно благоприятно.

Фирмам также надлежит иметь специально обученных специалистов по внешним связям, которым на исключительной основе было бы позволено давать комментарии СМИ; такие специалисты также должны заниматься планированием работы в условиях существующего или ожидаемого внимания со стороны СМИ.

Отношения. Развитие клиентской базы суть построение отношений с клиентом: установление личных взаимоотношений с людьми, уполномоченными принимать решения о найме юридических консультантов и укрепление в них доверия к характеру, способностям и методам работы фирмы либо юриста.

Фирмы могут развивать отношения на уровне учреждений или групп, которые будут взаимовыгодными и способствующими долговременному успеху организации. Вышесказанного можно достичь, например, путем проведения для представителей клиента спортивных или культурных мероприятий, обедов, игр в гольф и тому подобных мероприятий, создающих нужную атмосферу для непринужденного общения на социальном и личном уровнях.

Один из методов заключается в проведении приемов в офисе фирмы в честь конкретного клиента-организации, приглашение широкого круга менеджеров высшего и среднего звеньев и их контрагентов посетить фирму.

Большая часть работы по построению отношений с клиентами выполняется конкретными юристами один на один со своими клиентами. Всегда важно выявлять и развивать источники ссылок посредством использования локальных групп, профессиональных организаций, религиозных предпочтений, клубов обслуживания и других. Юрист может устраивать регулярные завтраки, приглашая на них свои источники ссылок, которые работают в компаниях или областях, имеющих отношение к его сфере деятельности.

Можно стать активным членом или лидером профессиональных промышленных объединений, торговых палат или иных групп, к которым принадлежат потенциальные клиенты. Оказывая бесплатные или крайне недорогие юридические услуги, принимая на себя управленческие обязанности в гражданских, благотворительных или образовательных учреждениях, юрист зачастую создает для себя больше возможностей для установления отношений с ключевыми общественными лидерами, которые могут со временем стать клиентами или источниками ссылок.

Качество работы. Ключевой вопрос в привлечении клиентов - это качество работы. Это не обязательно означает постоянные победы, хотя и они важны, но непременно подразумевает стиль работы, компетентность, чуткость и преданность. Высокое качество работы улучшает репутацию фирмы и расширяет выгодные ей отношения, тогда как скверное качество оказываемых услуг имеет противоположный эффект.

Лучший источник новой работы для фирмы скрыт в среде довольных работой фирмы клиентов, которые дадут фирме новую работу (в другой области права либо при сходных с имевшими место случаях в будущем) и порекомендуют фирму новым клиентам.

Как избежать работы с плохими клиентами. Избегать принятия к производству дел от “плохих” клиентов так же важно, как и привлекать хороших клиентов. Плохие клиенты – это те, кто вовлечены сами или вовлекут фирму в неэтичные или незаконные действия, что непременно так или иначе повлияет на фирму, даже если ее собственные действия были безупречны. Плохие клиенты это также те, у кого явно обнаруживаются нереалистичные ожидания по поводу перспектив своего дела и вероятности успеха, временных рамок и сроков, на которые они рассчитывают, в которые фирма при разумном подходе будет не в состоянии уложиться, а также по поводу цены, устраивающей клиента. Это могут быть клиенты, которые постоянно вмешиваются в работу юриста, пытаясь контролировать каждый шаг, которые оказывают на юриста давление с целью подтолкнуть к принятию недальновидных решений или предпринятию неприемлемых шагов и заявлению бездоказательных и неразумных требований. Среди них также те, кто ожидает быстрого и эффективного оказания услуг, но не имеет намерения или возможности оплатить эти услуги.

По той причине, что ни одна фильтрационная система не обеспечит вам защиты от “идиотов”, у фирмы должна быть налаженная письменная процедура привлечения новых клиентов или даже новых заданий у “старых” клиентов. При этом должен быть отработан механизм выявления конфликтных интересов, выяснения финансового положения и прошлого клиента, равно, как и система полной и надлежащей подготовки соглашений на представительство клиента, плюс система одобрения/отказа от предложенного задания.

Все эти советы проверены на практике и могут помочь решить многие вопросы в организации юридической практики на российской земле.

© Программа правовых инициатив для стран Центральной и Восточной Европы Американской Ассоциации Юристов