Факторы повышения эффективности рекламных кампаний страховых продуктов для бизнеса в онлайн-среде

Введение

Цифровизация экономики привела к фундаментальной трансформации маркетинговых коммуникаций, однако сегмент корпоративного страхования остается одним из наиболее сложных для продвижения в онлайн-среде. В отличие от розничных страховых продуктов (ОСАГО – обязательное страхование автогражданской ответственности, КАСКО – страхование транспортных средств) или банковских услуг, страхование в сегменте business-to-business (B2B) характеризуется длительным циклом принятия решения (от 30 до 180 дней) [1], многосубъектностью процесса покупки, когда решение принимается не индивидуально, а структурой лиц, включающей инициатора, пользователя и бюджетодержателя, что описывается как понятие закупочного центра [8, 16], и высокой информационной асимметрией [27] (69% представителей B2B-сегмента замечают расхождения между информацией на сайте компании, предоставляющей услуги, и тем, что говорят ее представители [2]). Согласно теории «товаров доверия» (credence goods) М. Дарби и Э. Карни [9], качество страховой услуги потребитель не способен в полной мере оценить ни до, ни после покупки, что делает рекламные коммуникации ключевым рыночным сигналом, снижающим неопределенность [12, 22, 23].

Согласно данным Mediascope, в первом полугодии 2025 года затраты страховых компаний на рекламу выросли на 58%, при этом с 2022 года доля интернет-каналов в структуре медиамикса стабильно превышает 50% [3]. Однако, несмотря на рост бюджетов, эффективность размещений остается низкой: средний CTR (показатель кликабельности) баннеров в финансовом секторе составляет 0,05–0,1%, а конкуренция за внимание B2B-аудитории усиливается за счет экспансии банкострахования (СберСтрахование, Т-Страхование, АльфаСтрахование) [1, 3]. Это сказывается на финансовом рынке и, особенно, на страховых компаниях, не имеющих банк в качестве материнской компании [13]. Парадокс заключается в том, что, хотя до 70% B2B-покупательского пути проходит в цифровой среде до первого контакта с продавцом, страховые компании продолжают использовать универсальные массовые подходы, ориентированные на максимизацию охватов [4].

Цель данного исследования – выявление и систематизация факторов, определяющих эффективность онлайн-рекламных кампаний страховых продуктов для юридических лиц, а также разработка практических рекомендаций по оптимизации медиастратегий с учетом специфики B2B-сегмента.

Теоретические основы и гипотезы исследования

В научной литературе выделяется четыре ключевых фактора эффективности онлайн-рекламы, требующих верификации в контексте корпоративного страхования.

Тип устройства. Исследования показывают, что для сложных и дорогостоящих решений пользователи предпочитают «осмысленное» взаимодействие с десктопа, тогда как мобильные устройства эффективны для простых низкорисковых продуктов [5, 19, 25]. Кроме того, эмпирически подтверждено, что медийная реклама повышает вероятность активного поиска информации (прямые визиты на сайт - до 36%), а длительность экспозиции и кросс-девайсный эффект играют ключевую роль: конверсия, инициированная на мобильном устройстве, может завершаться на десктопе [14, 15]. Для страховых B2B-продуктов, требующих изучения лимитов ответственности, франшиз и исключений, можно ожидать аналогичного эффекта.

Гипотеза Н1: Показатель конверсии в лид (CR) выше для desktop-версий по сравнению с мобильной версией.

Формат рекламного сообщения. В научной дискуссии о сравнительной эффективности видео- и статичных форматов сложились две основные позиции. С одной стороны, видеорекламе приписывают более высокий потенциал вовлечения аудитории, удержания внимания и передачи знаний о бренде – во многом благодаря возможности использовать звук, движение и интерактивные элементы [2, 26] [5]. С другой стороны, эмпирические данные свидетельствуют, что статичные баннеры обеспечивают более лаконичную передачу ключевого сообщения и зачастую превосходят видео в задачах прямой конверсии за счет простоты восприятия [4]. Для B2B-аудитории, склонной к рациональной оценке предложений и коллегиальному принятию решений, вопрос о предпочтительном формате остается открытым и требует дополнительной эмпирической проверки.

Гипотеза Н2: Показатель CTR для видео-баннера выше по сравнению со статичным форматом.

Гипотеза Н2.1: Видеоформат обеспечивает более низкую стоимость клика (CPC).

Ценностное предложение (промо). Распространенный стереотип о «чистой рациональности» B2B-покупателя, якобы нечувствительного к скидочным механикам, не находит полного подтверждения в современных исследованиях. Как показывают исследования в области маркетинга финансовых услуг, промокоды, бонусы, программы лояльности и другие формы ценностного предложения способны снижать воспринимаемый риск и барьер входа, стимулируя тем самым первичное обращение клиента и, как следствие, краткосрочные продажи [6], причем наибольший эффект наблюдается на высококонкурентных рынках и в категориях с большим числом похожих брендов [10, 11, 23, 24]. Для страховых продуктов с их отложенной ценностью (выгода становится очевидной лишь при наступлении страхового случая) подобный эффект приобретает особое значение.

Гипотеза Н3: CTR выше для пользователей, видевших рекламное сообщение с ценностным предложением.

Тип площадки. Теория контекстуального переноса доверия [20] утверждает, что соответствие тематики рекламного носителя и продукта повышает запоминаемость, формирует более благоприятное отношение к рекламе и усиливает доверие к бренду рекламодателя [4, 18]. Исследования по цифровому и социальному медиа‑маркетингу показывают, что поведение потребителей существенно зависит от контекста площадки: специализированные платформы обеспечивают более высокий отклик пользователей и эффективность рекламных сообщений, чем «общие» массовые среды [21]. Для B2B-страхования размещение на отраслевых и профессиональных порталах (например, ATI.su для транспортно-логистической отрасли) должно обеспечить более качественный трафик, чем на массовых новостных площадках (например, РБК). Согласно данным отчета Demandbase (2024), при одинаковом охвате именно показы на целевых B2B-площадках обеспечивают более высокие конверсии в сделки за счет более точного совпадения аудитории и доверительного контекста [6].

Гипотеза Н4: Уровень конверсии в заявку (CR) выше, а стоимость привлечения лида (CPL) ниже на профильных (отраслевых) площадках по сравнению с массовыми.

Дизайн исследования и методология

Эмпирическое исследование включало два этапа:

Качественный этап основывался на анализе вторичных данных UX-исследования (от англ. User Experience - пользовательский опыт) страховой компании (входит в тройку лидеров (ТОП-3) российского рынка страхования). Эмпирическая база включала 34 глубинных интервью с представителями малого и среднего бизнеса (далее - МСБ), а также крупных компаний (владельцы, финансисты, юристы) из 9 городов РФ (Москва, Екатеринбург, Казань, Новосибирск и др.). В ходе интервью тестировались 6 страховых продуктов (страхование имущества, ответственности, информационные риски) на десктопной и мобильной версиях сайта страховщика. Дополнительно проведены 3 полуструктурированных интервью с маркетологами ТОП-3 страховых компаний РФ [7] (опыт в digital от 2 лет). Обработка транскриптов выполнена методом тематического анализа по процедуре Брауна и Кларк [7].

Количественный этап исследования базировался на результатах пяти независимых A/B-тестов (сплит-тестирование), проведенных со 2 по 20 марта 2026 года на рекламных площадках Сравни.ру, Business.ru, РБК, RB.ru и ATI.su. Размер выборки варьировался от 18 967 до 209 775 показов в каждой группе. Статистическая достоверность различий в показателях CTR и CR оценивалась при помощи z-критерия для сравнения двух долей с уровнем значимости 5%. Анализ стоимостных метрик (CPC, CPL) осуществлялся описательным методом, так как агрегированные данные рекламных платформ не содержали информации о внутригупповой вариативности.

Эмпирические результаты и их интерпретация

Первый этап исследования: качественный анализ

Данные UX-интервью позволили выявить барьеры пользовательского опыта и поведенческие паттерны корпоративной аудитории.

1. Недостаточная информированность о существующих страховых продуктах. Согласно результатам интервью, значительная доля респондентов, в частности представителей микро- и малого бизнеса, не знакома с такими видами страхования, как защита от информационных, управленческих и финансовых рисков. В сегменте среднего бизнеса этот показатель несколько выше, однако все еще не достигает необходимого уровня. Следовательно, в сфере B2B-страхования маркетинговые усилия должны быть направлены не только на информирование, но и на просветительскую функцию, формируя у клиента базовое представление о доступных инструментах страховой защиты.

2. Сложность и непрозрачность условий страхования. Установлено, что пользователи испытывают выраженные когнитивные затруднения при попытке осмыслить структуру страхового покрытия, лимиты ответственности, франшизные условия и перечень исключений. Ключевым требованием со стороны респондентов выступило наличие подробных описаний продуктовых позиций, в которых однозначно прописаны покрываемые риски и регламент урегулирования убытков. При отсутствии такой информации пользователи, как правило, прерывали взаимодействие с сайтом страховщика.

3. Ключевые потребности корпоративных клиентов. На основе анализа мотивации к страхованию были выявлены следующие ключевые потребности, определяющие релевантность рекламных сообщений: страхование имущества с учетом новых типов угроз (в том числе кибератаки и технологические риски); страхование финансовых рисков (неплатежи контрагентов, срывы поставок, простои); страхование жизни и здоровья сотрудников, особенно в отраслях с повышенным уровнем риска; страхование грузов и логистики с расширенным покрытием.

4. Дифференциация страхового опыта в зависимости от размера бизнеса. Выявлено, что уровень страховой зрелости компаний существенно различается. Представители среднего бизнеса, как правило, уже имеют сформированный опыт взаимодействия со страховыми продуктами и воспринимают страхование как полноценный инструмент управления рисками, страхуя имущественные риски и гражданскую ответственность. В отличие от них, микро- и малый бизнес зачастую ограничиваются лишь обязательными или минимально необходимыми видами страхования, такими как ОСАГО или страхование опасных производственных объектов. В ряде случаев представители указанных сегментов вовсе не имеют опыта использования страховых продуктов, ориентированных на корпоративных клиентов. Данный факт свидетельствует о неоднородности целевой аудитории и подчеркивает необходимость применения дифференцированного подхода при построении рекламных коммуникаций.

5. Многоэтапность процесса принятия решений. Исследование показало, что заключение договора в корпоративном секторе представляет собой процесс, состоящий из нескольких последовательных этапов, в котором участвуют представители разных функциональных направлений: финансового отдела, юридической службы, подразделения закупок, а также руководители бизнеса. Характер принятия решения напрямую зависит от масштаба компании. В крупных организациях решение вырабатывается коллегиально - в процесс вовлечены, например, финансовый департамент и управление закупок. В то же время в компаниях микро- и малого бизнеса решение, как правило, принимается единолично или узким кругом лиц.

На основании проведенного анализа экспертных интервью с маркетологами страховых компаний были выявлены восемь ключевых аспектов, обусловливающих специфику продвижения услуг в рассматриваемом секторе экономики.

Специалисты сходятся во мнении, что продвижение корпоративных страховых продуктов значительно сложнее по сравнению с розничными страховыми предложениями и банковскими услугами. Основные причины этой сложности - ограниченный спрос, нематериальность услуги и отложенный характер ее ценности. Клиенты платят за защиту от потенциального, но не гарантированного наступления рисков, что вызывает когнитивный диссонанс и требует от рекламы не только информационной, но и просветительской функции.

Распределение коммуникационных каналов подчиняется трехуровневой логике, соответствующей этапам воронки продаж. Верхний уровень составляют охватные медийные инструменты (ТВ, пресса, радио). Средний уровень представлен контекстной рекламой (Яндекс.Директ, рекламная сеть Яндекса), которая, по мнению экспертов, является наиболее эффективным инструментом для работы с «теплой» аудиторией и обеспечивает высокую конверсию.

Существенным фактором эффективности названо устройство пользователя. Все эксперты подтвердили, что десктопные версии обеспечивают более высокую конверсию в целевые действия по сравнению с мобильными. Причины связаны с удобством ознакомления с большим объемом детализированной информации (лимиты ответственности, франшизы, исключения), а также с большей надежностью отслеживания cookie и заполнения форм юридическими лицами. Мобильный трафик, по мнению экспертов, эффективен лишь на начальных этапах знакомства с продуктом.

Отдельного внимания заслуживает многоуровневый характер принятия решений в B2B-сегменте. Эксперты описывают модель «закупочного центра», где в зависимости от масштаба бизнеса роли распределяются по-разному. В крупном бизнесе решение принимается коллективно с участием финансовых, юридических и закупочных подразделений, что существенно увеличивает временной лаг между рекламным контактом и оформлением полиса. В сегменте микро- и малого бизнеса решения чаще принимаются единолично собственником или генеральным директором, что сокращает цикл, но повышает требования к простоте и ясности рекламного сообщения.

Вопрос сегментации аудитории, по оценке экспертов, на практике реализуется ограниченно в силу бюджетных и ресурсных ограничений. Наиболее распространенным подходом является сегментация по масштабу бизнеса и отраслевой принадлежности (ОКВЭД). При этом эксперты называют перспективным направлением использование обезличенных данных операторов сотовой связи для таргетинга по отраслевым и поведенческим признакам, а также сопоставление внешних сегментов с собственной клиентской базой страховщика.

Относительно формата рекламных материалов мнения экспертов разделились. Одни полагают, что анимированные и видеоформаты эффективнее привлекают внимание на верхнем этапе воронки, другие отдают предпочтение сдержанным статичным баннерам, особенно для региональной аудитории. Однако все эксперты сходятся в том, что B2B-аудитория ожидает информативного, а не агрессивного креатива, с четкой конкретизацией условий страхования и выгод для бизнеса. Видеоформат, по общему мнению, лучше подходит для формирования знания о сложных продуктах, а не для прямой конверсии.

Выбор метрик эффективности эксперты также привязывают к этапам воронки. На верхнем уровне ключевыми показателями выступают охват, частота контакта и CTR (для медийной рекламы), а также досматриваемость для видеоформатов. На среднем уровне приоритет смещается к стоимостным метрикам — CPC и CPL, тогда как на нижнем уровне оценивается качество привлеченных лидов (средний чек, LTV (пожизненная ценность клиента), пролонгация договоров). Эксперты также указывают на ограниченную применимость метрики «последнего клика» (last-click) в B2B-сегменте: длительный цикл сделки и множественность точек контакта делают эту модель атрибуции малоинформативной для оценки реального вклада рекламных каналов.

Отдельного внимания заслуживают региональные различия. Как отмечают эксперты, российский рынок характеризуется значительной неоднородностью как по уровню проникновения цифровых сервисов, так и по степени страховой зрелости аудитории. Размещения на региональных площадках оцениваются как перспективные, но лишь при условии тщательного отбора релевантных ресурсов. Главное препятствие здесь – это невозможность полноценно оценить региональную специфику при планировании кампаний из головных офисов в Москве. В связи с этим эксперты говорят о необходимости децентрализации части аналитических и медиаплановых функций.

Второй этап исследования: количественный анализ

Выявленные на качественном этапе барьеры и поведенческие паттерны, а также оценки экспертов относительно ключевых факторов эффективности были затем проверены в серии A/B-тестов (Таблица 1).

Гипотеза Н1 (тип устройства) подтвердилась частично. Десктопные объявления продемонстрировали статистически значимо более высокий CTR (1,3% против 0,9%; z=4,06; p<0,001), а также более низкие стоимостные показатели: CPC на 28,6% и CPL на 34,6% ниже, чем в мобильной версии. Однако различие по конверсии из клика в лид (24,1% vs 22,0%) оказалось статистически незначимым (z=0,49; p>0,05). Таким образом, десктоп эффективнее привлекает трафик и делает это дешевле, но среди уже перешедших пользователей готовность к оформлению заявки сопоставима вне зависимости от устройства.

Гипотеза Н2 (формат объявления) не подтвердилась: разница в CTR между видео (1,9%) и статичным баннером (1,8%) статистически незначима (z=0,56; p>0,05). Однако гипотеза Н2.1 подтвердилась: видеоформат обеспечил более высокую конверсию в лид (22,8% против 16,2%; z=3,09; p<0,01) и более низкий CPC (281,6 руб. против 295,3 руб.). Видео не привлекает больше переходов, но те, кто переходит, демонстрируют более высокую вовлеченность и готовность к целевому действию.

Гипотеза Н3 (ценностное предложение) получила эмпирическое подтверждение. Добавление промокода в рекламное объявление привело к росту CTR с 0,9% до 1,3% (z=3,97; p<0,001) и одновременно к снижению CPL с 3 627,8 руб. до 2 103,7 руб. Что касается конверсии в лид, то здесь различия между двумя вариантами объявлений оказались статистически незначимыми: 20,8% против

Таблица 1. Результаты A/B-тестирования факторов эффективности онлайн-рекламы страховых продуктов для бизнеса

Источник: разработано авторами по данным рекламных кампаний

17,5% (z=0,93; p>0,05). Следовательно, скидочное предложение эффективно на верхней границе воронки: оно привлекает внимание и стимулирует переход, но не влияет на готовность пользователя оставить заявку.

Гипотеза Н4 (тип площадки) подтвердилась в обоих экспериментах. В первом тесте (комплексное страхование бизнеса) профильная площадка RB.ru превзошла массовую (РБК) по всем ключевым показателям: CTR - 1,8% против 1,1% (z=9,44; p<0,001), CR - 12,7% против 5,4% (z=4,40; p<0,001), а CPL оказался более чем вдвое ниже (3 623,2 руб. против 9 090,9 руб.). Во втором тесте (страхование грузов) профильная площадка ATI.su также продемонстрировала преимущество перед массовой: CTR 1,2% против 0,5% (z=14,13; p<0,001), CR 12,9% против 8,9% (z=2,01; p<0,05), CPL 5 263,2 руб. против 7 777,8 руб. Тип площадки, таким образом, оказался наиболее сильным среди исследованных факторов: переход с массовой площадки на профильную снижает стоимость привлечения лида в 2–2,5 раза.

Обсуждение результатов и практические рекомендации

Представленные выше результаты позволяют не только оценить вклад каждого из четырех факторов по отдельности, но и выстроить их иерархию применительно к разным этапам воронки конверсии (модель AIDA: внимание → интерес → желание → действие). Из полученных данных также следует, что традиционная логика медиапланирования в сегменте корпоративного страхования (ориентация на максимизацию охватов и минимизацию стоимости клика) не учитывает специфику B2B-аудитории и ведет к неоправданно высоким затратам на привлечение некачественных лидов.

«Воронка эффективности» для B2B-страхования. На основе результатов A/B-тестирования и их сопоставления с качественными инсайтами может быть предложена следующая модель распределения рекламных инструментов по этапам принятия решения (Рисунок 1).

На верхнем этапе воронки (awareness/interest) – задача привлечения внимания и формирования первичного интереса - наиболее эффективными оказываются ценностное предложение и десктопные версии объявлений. Промокод повышает CTR с 0,9% до 1,3% (p<0,001), что соответствует росту на 44%. Десктопные устройства демонстрируют аналогичный прирост кликабельности по сравнению с мобильными. При этом массовые площадки, вопреки интуиции, не дают преимущества на этом этапе: их CTR (1,1%) значимо уступает профильным (1,8%) уже на уровне привлечения внимания.

Рисунок 1. Воронка эффективности рекламных коммуникаций в B2B-страховании

Источник: разработано авторами на основе проведенного исследования

На среднем этапе воронки (desire/evaluation) – когда пользователь уже перешел на сайт и оценивает предложение - ключевым фактором становится формат контента. Видео не привлекает больше переходов, но те, кто перешел, конвертируются в лид значимо чаще (22,8% против 16,2%; p<0,01). Это позволяет интерпретировать видео не как охватный, а как «убеждающий» инструмент, снижающий когнитивную нагрузку и информационную асимметрию за счет визуализации ключевых условий страхования.

На нижнем этапе воронки (action) - при трансляции интереса в целевую заявку - наиболее сильное влияние оказывает тип площадки. Профильные отраслевые ресурсы (RB.ru для комплексного страхования, ATI.su для страхования грузов) обеспечивают не только более высокий CR (12,7% против 5,4% и 12,9% против 8,9% соответственно), но и снижение CPL в 2–2,5 раза по сравнению с массовыми новостными площадками. Эффект объясняется контекстуальным соответствием: пользователь, пришедший с отраслевого портала, находится в «рабочем мышлении», доверяет площадке и ожидает профессионального контента.

Ограничения исследования и направления для будущей работы. Настоящее исследование имеет ряд ограничений, которые следует учитывать при интерпретации результатов и которые открывают направления для дальнейших исследований. Во-первых, эмпирическая база количественного этапа ограничена данными одной страховой компании, входящей в ТОП-3 российского рынка. Хотя это обеспечивает внутреннюю валидность результатов, обобщение (генерализация) выводов на всю отрасль требует повторных исследований на данных других страховщиков. Во-вторых, анализ стоимостных метрик (CPC, CPL) носил дескриптивный характер ввиду агрегированности предоставленных данных. Для более строгой статистической проверки различий по этим показателям необходим доступ к данным на уровне отдельных пользователей или к показателям внутригрупповой вариативности. В-третьих, исследование не учитывало долгосрочные эффекты рекламных кампаний, такие как пожизненная ценность клиента (LTV) и частота пролонгации договоров. Представляется перспективным проведение лонгитюдных исследований, оценивающих, как выявленные факторы влияют не только на сиюминутную конверсию, но и на удержание клиентов. В-четвертых, сезонные колебания и макроэкономическая конъюнктура (например, изменение ключевой ставки ЦБ (Центрального банка РФ), налоговая нагрузка на МСБ) не были включены в дизайн эксперимента, но, как отмечали эксперты, могут существенно модифицировать эффекты рекламных воздействий.

Дальнейшие исследования могут быть направлены на: проверку выявленных закономерностей на других страховых продуктах (например, добровольное медицинское страхование, киберстрахование); изучение синергетических эффектов от комбинирования нескольких факторов (например, видео и промокод на профильной площадке); анализ эффективности рекламных кампаний в различных отраслевых сегментах (логистика, производство, ритейл) с учетом их отраслевой специфики.

Заключение

Проведенное исследование показало, что эффективность онлайн-рекламы в корпоративном страховании определяется не объемом охвата и не минимизацией стоимости клика, а соответствием инструмента этапу принятия решения и согласованностью контекста.

Ключевые выводы работы могут быть сведены к следующим положениям.

Тип площадки - наиболее сильный фактор эффективности. Переход с массовых новостных площадок на профильные отраслевые порталы обеспечивает снижение стоимости привлечения лида (CPL) в 2–2,5 раза при одновременном росте конверсии в заявку. Этот вывод опровергает традиционную логику максимизации охватов в B2B-сегменте.

Видеоформат работает на конверсию, а не на привлечение. По показателю CTR видеореклама не обнаруживает статистически значимого преимущества перед статичными баннерами. Однако на этапе трансляции клика в лид видеоформат демонстрирует более высокую эффективность: конверсия выше на 41% (p<0,01). Следовательно, видео целесообразно применять не как инструмент привлечения внимания, а как средство убеждения, способствующее снижению информационной асимметрии на средних этапах воронки.

Ценностное предложение эффективно на верхнем этапе воронки. Вопреки распространенному представлению об исключительно рациональном характере B2B-покупательского поведения, использование промокодов дает устойчивый результат: CTR возрастает на 44% (p<0,001), одновременно снижается и CPL. При этом наличие скидочного предложения значимо не влияет на конверсию в лид. Роль ценностного предложения заключается в снижении порога первого контакта с продуктом, реальная полезность которого становится очевидной для клиента только со временем (что как раз и характерно для страховых услуг).

Десктопные версии сохраняют преимущество в B2B. Несмотря на устойчивый рост доли мобильного трафика, для страховых продуктов десктоп остается более эффективной средой: здесь фиксируются более высокие значения CTR и более низкие показатели CPC/CPL. Данное различие объясняется необходимостью изучения детализированных условий страхования, а также большим удобством заполнения форм юридическими лицами при использовании десктопных устройств.

Качественные барьеры целевой аудитории. Низкий уровень осведомленности о спектре страховых продуктов и когнитивная сложность их восприятия указывают на то, что рекламные коммуникации в B2B-страховании должны не только информировать, но и обучать, адаптируя язык сообщения под уровень зрелости аудитории.

Практическая значимость работы заключается в разработке «воронки эффективности», позволяющей маркетологам страховых компаний обоснованно распределять бюджеты между инструментами в зависимости от этапа воронки, а также в эмпирически подтвержденных рекомендациях по выбору площадок, форматов и содержания рекламных сообщений для сегмента B2B-страхования.

[1] Gartner (2026) B2B Buying Journey: Research Insights. Gartner Sales Insights. – URL: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey (дата обращения: 05.06.2026).

[2] Gartner (2025) Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience. Press Release. - URL: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-sales-survey-finds-61-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-buying-experience (дата обращения 30.07.2026)

[3] Mediascope (2025) Анализ рынка рекламы страхования в России. – URL: https://mediascope.net/services/monitoring/advertising/insurance/ (дата обращения: 05.06.2026).

[4] McKinsey & Company (2020) The B2B Digital Inflection Point: How Sales Have Changed During COVID-19. – URL: https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-b2b-digital-inflection-point-how-sales-have-changed-during-covid-19 (дата обращения: 21.04.2026).

[5] Teixeira T. S. (2014) The Rising Cost of Consumer Attention: Why You Should Care, and What You Can Do about It. Harvard Business School Working Paper No. 14‑055. – URL: https://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=46132 (дата обращения: 21.04.2026).

[6] Demandbase (2024) The State of B2B Advertising Report. 2nd ed. – URL: https://www.demandbase.com/resources/report/download-2024-state-of-b2b-advertising-report-2nd-edition/ (дата обращения: 21.04.2026).

[7] Эксперт РА (2024) Рейтинг страховых компаний России по итогам 2024 года. – URL: https://raexpert.ru/rankingtable/insurance/2024/6 (дата обращения: 05.06.2026).