Features of the commercialization of corporate innovative IT solutions

Введение

Эффективная коммерциализация ИТ-решений – это залог успешного внедрения инноваций и сохранения конкурентного преимущества компаний. В данной статье анализируются ключевые факторы, влияющие на процесс коммерциализации: как внешние, так и внутренние, – а также роль сетевых взаимодействий; проводится сравнительный анализ коммерциализации подобных решений в цифровых и нецифровых компаниях; анализируются возможности коммерциализации инновационных ИТ-продуктов непрофильными нецифровыми компаниями, а также причины появления нового ориентира в деятельности нецифровых компаний.

Исследовательская проблема

Основная проблематика связана со спецификой коммерциализации корпоративных ИТ-разработок и необходимостью формирования новых подходов к ней, в первую очередь через создание особых видов сетевых партнерств, включающих различных акторов.

Целью исследования является определение особенностей коммерциализации инновационных ИТ-решений нецифровыми компаниями (корпорациями). Задачи исследования включают в себя: систематизацию факторов успешной коммерциализации, анализ ограничений при выводе внутренних ИТ-решений на рынок, подбор модели коммерциализации через партнерские взаимодействия.

Литературный обзор

Исследованиями в области коммерциализации инновационных ИТ-решений занимается ряд отечественных и зарубежных авторов. Так, например, авторы Толин Дж., Пиккалуга А. делают акцент на коммерциализации посредством сотрудничества университетов и индустрии [22], а Эсламлу Ф., Браун К., Амроллахи Биюки З. – на успешную коммерциализацию в программах акселераторов стартапов [21], Олавор А.С., Вонг К.Y., Маарам А., Сутопо В. [18] и группа авторов Муньос-Пенас Х., Кларк А., Эвальд М. [24] описывают факторы успеха и динамические возможности коммерциализации. Отечественные авторы Зарипова Р.С., Садриев Р.Р., Столяров И.С. также исследуют факторы успешности коммерциализации [8]. Баринова Н.В. [2] описывает проблемы и ограничения коммерциализации инновационных решений. Однако недостаточное внимание в исследованиях уделяется вопросам коммерциализации ИТ-решений нецифровыми компаниями.

Методы и материалы исследования

В ходе исследования использованы методы систематизации, анализ источников информации, сравнительный анализ, наблюдения, глубинное интервью специалистов из кэптивных компаний нецифровых корпораций. Проведен анализ научных публикаций отечественных и зарубежных авторов, а также нормативных документов и статистических данных.

Глубинное интервью специалистов содержало ряд вопросов, таких как:

1) С какими ограничениями вы сталкиваетесь при коммерциализации?

2) Осуществляете ли вы партнерские взаимодействия с другими игроками рынка?

3) Насколько успешны подобные кейсы взаимодействия?

4) Видите ли Вы перспективу в создании принципиально новых форматов взаимодействия между игроками на рынке для создания и коммерциализации инноваций?

В интервью приняли участие компании из тарнспортнйо, нефтедобывающей, банковской отрасли, энергетического сектора.

Результаты исследования

1. Основные понятия и этапы коммерциализации инновационных ИТ-решений

Основные понятия

Понятие «коммерциализация» и ассоциированные с ней понятия рассматривается разными авторами. Приведем ряд определений в таблице 1.

Таблица 1 – Основные понятия процесса «коммерциализация»

Этапы коммерциализации

Коммерциализация инновационных ИТ-решений характеризуется наличием следующих этапов:

1) Маркетинговое исследование рынка

2) Исследование и разработка (НИР/ НИОКР/ R&D): создание прототипа, минимально жизнеспособного продукта (MVP)

3) Защита интеллектуальной собственности (патентование)

4) Пилотное тестирование: проверка продукта на целевой аудитории для получения обратной связи.

5) Выход на рынок: запуск продукта в продажу и активное продвижение

6) Масштабирование: увеличение объемов производства и расширение рынка сбыта

7) Поддержка клиентов и обратная связь [20]

2. Предпосылки новых функций кэптивных ИТ-компаний

На современном этапе развития экономики коммерциализацией ИТ-решений занимаются как цифровые компании (разработчики, вендоры, интеграторы), так и нецифровые компании: в частности, это связано с обязательством получения не менее 30% выручки от продажи ИТ-решений и разработки на рынок для подтверждения статуса аккредитованных ИТ-компаний ИТ-подразделениями нецифровых корпораций [12]. Так, по данным Тасс, «объем продаж российских IT-решений в 2024 году составил 4,5 трлн рублей» [13], а по данным ComNews, «общая выручка кэптивных ИТ-компаний в 2023 г. выросла на 33% до 1206 млрд руб.» [12]

3. Факторы, влияющие на успешность коммерциализации

Успешность коммерциализации корпоративных инновационных ИТ-решений во многом зависит от ряда факторов, которые можно условно разделить на внутренние и внешние. Так, к внутренним факторам можно отнести такие факторы, как:

1) Продукт: наличие ИТ-решения, которое можно назвать продуктом, — это первое условие коммерциализации, однако на практике часто оказывается, что продукта как такового нет, а на рынок выносится некое внутреннее решение. Так, продуктом можно считать решение, созданное под потребности пользователей, приносящее им ценность и имеющее определенную зрелость, в первую очередь рыночную готовность (CRL – Commercialization Readiness Level) [9]. Внутреннее же решение, даже инновационное, часто закрывает потребности и учитывает специфику одного конкретного пользователя в виде компании (корпорации) и не может выступать готовым коробочным решением для рынка.

2) Команда: важную роль в создании рыночно зрелого продукта играет команда и ее квалификация. Также важно обеспечить наличие ролевой модели как продуктовой, так и проектной: CEO (Chief Executive Officer – главный исполнительный директор), CTO (Chief Technical Officer - технический директор), Sales Manager (менеджер по продажам), команда разработки, проектная команда. Именно команду обычно стартапы продают инвесторам, так как компетентная сильная команда – залог успеха любого продукта.

3) Технологии: конкурентным преимуществом продукта может стать технологический стек на базе передовых технологий, а в настоящее время также важным становится использование отечественных технологий. Например, Альфа-банк и другие банки используют технологии машинного обучения для улучшения клиентского сервиса.

4) Выстраивание организационных процессов, таких как: коммерческая бдительность, изучение рыночного контекста, организационная гибкость и согласованность, укрепление доверия [24]

5) Качественные маркетинговые исследования и стратегия выхода на рынок,

6) Техническая поддержка ИТ-решения в послепродажный период [8]

К внешним факторам относятся:

1) Рынок: для любого продукта необходимо наличие рынка, при этом необходима его готовность к потреблению инновационного ИТ-решения. Во-первых, необходимо наличие спроса, релевантного по объемам предложению и способного обеспечить окупаемость инвестиционных вложений в ИТ-решение. Во-вторых, рынок должен быть готов технологически и финансово к закупке подобных инновационных ИТ-решений. Также стоит отметить, что на успех продукта может влиять смена потребительских предпочтений. Так, например, пандемия COVID-19 привела к увеличению спроса на онлайн-сервисы.

2) Конкуренция: наличие конкурентов может и стимулировать развитие, и создавать риски.

3) Партнеры (сетевое взаимодействие): на современном этапе оказывается, что коммерциализация инновационных решений требует участия нескольких игроков рынка, что приводит к интеграционным взаимодействиям и тенденции к формированию партнерских экосистем [18].

4. Ограничения в процессе коммерциализации

На пути коммерциализации корпоративных инновационных ИТ-решений могут возникать следующие ограничения, которые подтверждаются участниками глубинного интервью и другими исследованиями:

1) Сложности с получением финансирования на инновационные проекты

Для получения финансирования, в первую очередь, требуется определить источник финансирования: венчурный фонд/ фонд помощи/ грант от Правительства РФ/ банковский займ/ бизнес-ангел/ акселератор/ краудфандинг/ собственные средства. Например, для получения грантовой поддержки требуется наличие юридического лица, а также часто наличие релевантного опыта (например, опыта разработки ИТ-решений). Грантовые конкурсы проводятся не на постоянной основе, присутствует большая конкуренция и требования к оформлению документации и отчетности (например, Российский фонд развития информационных технологий – РФРИТ).

2) Отсутствие эффективных механизмов коммерциализации инноваций

К данному ограничению можно отнести следующие факторы:

- Несовершенная нормативно-правовая база в области защиты авторских прав,

- Сложности в постановке на баланс нематериальных активов,

- Слабая методическая база по коммерциализации инноваций,

- Недостаток квалифицированных кадров,

- Низкая мотивация в области создания инноваций,

- Низкий уровень технологического ландшафта в РФ в целом по сравнению с другими государствами,

- Недостаточный уровень финансовых организаций, принимающих участие в инновационной деятельности [2].

3) Низкий уровень вовлеченности бизнес-сообщества в инновационную деятельность:

Согласно Глобальному инновационному индексу (ГИИ), Россия занимает лишь 47-е место по уровню инновационного развития в мире в 2022 году, ограничением для чего выступает незначительное наращивание ресурсной базы [5]. А согласно исследованиям Института статистических исследований и экономики знаний НИУ ВШЭ, только 10% крупных и средних компаний РФ делают акцент на приоритетном развитии инновационной деятельности [15].

Оба фактора указывают на то, что требуются меры по активному вовлечению бизнес-сообщества в процессы создания и распространения инноваций.

4) Дефицит высококвалифицированных специалистов и специалистов узкого профиля

В связи с курсом на импортозамещение во многих областях российской экономики, в том числе в информационных технологиях, возник спрос на специалистов узкого профиля, который не может быть обеспечен в настоящий момент. Так, например, требуются разработчики импортонезависимого программного обеспечения, инженеров, конструктора, эксперты и консультанты по переходу на отечественные решения [1].

5) Некорректная оценка рыночного спроса

6) Необходимость привлечения посредника в процессы взаимодействия между субъектами инновационной деятельности

Предполагается, что посредник должен нести функцию установления связей между всеми участниками экосистемы и облегчать процесс трансфера технологий и обучения [14].

5. Модели коммерциализации корпоративных инновационных ИТ-решений

Среди инструментов и моделей коммерциализации можно отметить: прямые продажи посредством лицензирования, франчайзинг, создание совместных предприятий и спин-оффов, патентование и партнерства [3, 11].

Рассмотрим две модели коммерциализации: прямые продажи и партнерские продажи.

Прямые продажи

Прямые продажи подразумевают самостоятельный выход компаний на рынок. Примером подобных продаж можно считать продажу программного обеспечения или услуг напрямую конечному пользователю компанией 1С. Данная модель требует наличия компетенций в продажах и каналов продаж, наличия возможностей лидогенерации, что не всегда возможно для отдельного типа компаний. Так, например, нецифровые корпорации часто не имеют подобных возможностей, что приводит их к необходимости обращения к партнерской модели коммерциализации.

Партнерские продажи

Партнерские продажи могут быть реализованы при помощи нескольких вариантов:

- агентские продажи (перечисление роялти партнеру за продвижение, продажу ИТ-решений производителя),

- дилерство,

- продажи через участие в акселерационных программах [22]

- создание и продажа совместных продуктов несколькими партнерами, в том числе через партнерство реального сектора экономики с научной и академической средой [21]

- обогащение продукта сервисами партнера, совместные продажи,

- партнерская экосистема.

Партнерские экосистемы повышают конкурентоспособность и привлекательность участников и их позиционирование на отраслевом или региональном рынке, в зависимости от размера рынка, характеристик спроса, структуры отрасли, правил, стандартов и регулирования. Таким образом, подобные экосистемы обеспечивают структурированную среду для согласования стратегий и создания ценности, передачи знаний, совместной разработки и усиления рыночного положения участников. Комбинация этих функций является механизмом, который стимулирует изменения и снижает неопределенность. Подобное сотрудничество позволяет объединять компетенции, создавать наиболее релевантные для рынка продукты, успешно коммерциализировать их. Примером использования посредников для продаж может служить компания Mail.ru Group, которая использует партнерские программы для распространения своих продуктов. Также примером служит альянс между Сбербанком и Яндексом, который позволил компаниям создать новые финансовые продукты. Позитивные эффекты от партнерств отмечают также респонденты глубинного интервью. Так, компании заключают партнерские соглашения с вендорами, интеграторами и другими кэптивными компаниями, что позволяет им вести более эффективную коммерческую деятельность в области ИТ.

6. Сравнительный анализ коммерциализации инновационных ИТ-решений цифровыми и нецифровыми компаниями

Профильной деятельностью ИТ (цифровых) компаний является создание и модификация программного обеспечения, различных ИТ-продуктов для рынка [4]. В отличие от компании ИТ-сектора, компании из других отраслей (нефтедобыча, добыча полезных ископаемых, банковская сфера, транспортная отрасль, агрокомплекс и другие) традиционно создавали ИТ-решения при помощи так называемых «кэптивных компаний» или ИТ-дочерних предприятий, целью которых было обеспечение ИТ-технологиями материнских компаний.

Результаты глубинных интервью и анализ открытых источников показали, что процессы и модели коммерциализации в подобных компаниях отличаются. Так, нецифровые компании сталкиваются с уникальными вызовами при коммерциализации инновационных ИТ-продуктов. Сравнительный анализ представлен в таблице 2.

Таблица 2 – Сравнительный анализ коммерциализации инновационных ИТ-решений цифровыми и нецифровыми компаниями

По представленным данным можно сделать вывод о том, что нецифровые компании отличаются неадаптированной под внешние продажи организационной структурой: ведь деятельность таких компаний в основном направлена на обеспечение ИТ-решениями материнских компаний. Соответственно, и стек компетенций у подобных ИТ-дочерних компаний ограничен и не покрывает продажи и маркетинг. Продукты в подобных компаниях не обладают достаточным уровнем рыночной готовности, а часто вообще не могут быть отнесены к категории «продукт». Также существуют ограничения в доступе к клиентской базе, в связи с чем наиболее релевантной моделью коммерциализации можно считать партнерскую сеть или партнерскую экосистему.

Создание партнерств в рамках коммерциализации инноваций может стать эффективной моделью в рамках имеющихся ограничений. Так, например, партнерства обеспечивают эффективное использование ресурсов (человеческих, интеллектуальных, финансовых), а объединение компетенций, в том числе, отраслевых, позволяет создавать большую ценность для рынка [23]. Также экосистемные партнерства могут обеспечивать общее благосостояние и экономический рост [25].

Выводы

Коммерциализация инновационных ИТ-решений – это сложный, комплексный, процесс, характеризующийся этапностью, наличием ряда ограничений и факторов, способствующих его успешности. В России в настоящее время коммерциализацией занимаются как цифровые, так и нецифровые компании, что указывает на наличие новых трендов и необходимости новых подходов к коммерциализации инноваций, в частности в сфере информационных технологий. Исследование позволило выявить ряд проблем, таких как недостаточная готовность нецифровых корпораций к коммерциализации своих разработок, в отличие от профильных ИТ-компаний. Данный аспект приводит к необходимости переосмысления моделей коммерциализации применительно к подобным компаниям. Так, одной из гипотез в разрезе оптимизации и повышения эффективности подобной коммерциализации в нецифровых компаниях является предположение об эффективности создания партнерских экосистем из различных игроков инновационного рынка. Данная гипотеза является базой для дальнейших исследований.