Формирование номенклатуры высокотехнологичной продукции предприятия для обеспечения стабильности продаж

Особенности современного рынка высокотехнологичной продукции и характер самой продукции требует специфического подхода к управлению взаимодействием научно-производственных организаций при реализации высокотехнологичной продукции для обеспечения стабильности продаж. Ассортиментная политика занимает особое место в сбытовой деятельности предприятий, выпускающих высокотехнологичную продукцию. Номенклатура подвержена постоянным изменениям и зависит от различных факторов, таких как восприятие высокотехнологичной продукции потребителями, их ценности, спрос и производственные возможности предприятия.

Алгоритм формирования номенклатуры высокотехнологичной продукции

Для формирования ассортимента с учетом сбалансированности между двумя системами (внутреннюю организацию и координацию связей между сотрудниками, и внешние связи между предприятием и рынком) был разработан алгоритм, представленный на рисунке 1.

При разработке алгоритма были определены ограничения и допущения, соответствующие данной работе:

– комплексность – позволяет определить ценности, потребности и выгоды участников процесса реализации высокотехнологичной продукции;

– корректность – предлагаемые методы и инструменты не должны противоречить существующим законам и нормам взаимодействия организации с рынком;

– наличие точной и своевременной информации о требованиях рынка поможет определить структуру номенклатуры предприятия;

– учет специфики реализации высокотехнологичной продукции.

Апробация алгоритма

Апробация разработанного автором алгоритма формирования номенклатуры высокотехнологичной продукции на основе сбалансированности с рыночной средой для стабильности продаж была проведена на малом научно-производственном предприятии ООО «СМП-СЕРВИС», которое специализируется на разработке и производстве малогабаритных цифровых видеорегистраторах и системах видеонаблюдения. В процессе апробации предложенного алгоритма были проработаны и выполнены процедуры, представленные на рис. 1:

– выявлены ценности и потребности потребителей на основе СМ-модели и модели выявления метафор и предложены предварительные решения в базе видеорегистраторов «Трал» ( см. рис. 2) (блок 1);

– определены типы потребителей по восприятию высокотехнологичной продукции на основе микро-сегментации. Получены следующие распределения по сегментам и определены их ценностные предпочтения. Сегмент новаторов 36050 (Q (А₁)); сегмент ранних последователей 29650 (Q (А₂)); сегмент поздних последователей 25498 (Q (А₃)); сегмент прагматиков 36342 (Q (А₄))(блок 2 и 3);

– определена зона концентрации потребителей (блок 4);

проведен анализ ключевых компетенций и отличительных способностей на основе метода синектического штурма и модели отличительных способностей (блок 5);

– определены функциональные возможности средств организации для сбалансированности с выбранными сегментами и выявлена проблема, которая нарушает сбалансированность между системами (блок 6, 7);

– определен вид преобразований для восстановления стабильности на основе функционально стоимостного подхода и модели «Квадрата изменений». С этой целью автором рекомендовано ввести должность Продукт-менеджера оборудования систем видеонаблюдения, основной функцией которого является поддержания взаимосвязей между внутренней и внешней средой (блоки 8–11), структура представлена на рисунке 3.

– сформирована товарная номенклатура представленная на рисунке 4 в соответствии с сегментами рынка на основе СМ-модели и модели выявления метафор (блок 12);

– выбраны способы продвижения и разработаны сообщения для каждого сегмента с применением двухмерной матрицы MASLOW/SABONE [2], фрагмент матрицы представлен в таблице 1 (блок 13);

Таблица 1

Таблица соотношения матриц MASLOW/SABONE при использовании инновационного высокотехнологичного робота видеорегистратора (сегмент новаторов)

– оценена эффективность процесса реализации (блок 14).

Оценка результатов внедрения алгоритма

Положительные результаты внедрения алгоритма оцениваются эффективностью реализации высокотехнологичной продукции и удовлетворенностью потребностей рынка, что способствует равновесию систем (производственной и рыночной). С точки зрения производственной системы эффект определяется с одной стороны рентабельностью продаж товарных линий в товарной номенклатуре фирмы, а с другой стороны, с точки зрения рынка, индексом удовлетворенности клиентов.

При определении рентабельности продаж, была определена эффективность разработанной товарной номенклатуры с учетом нужд и потребностей сегментов (новаторов, провидцев, прагматиков, консерваторов). Были рассчитаны объемы продаж товаров, прибыль, доля прибыли за 2011 и 2012 годы в каждой товарной линии (см. табл. 2).

Таблица 2

Динамика финансовых показателей по товарной номенклатуре

ООО «СМП-СЕРВИС»

Для более полной картины происходящего была определена рентабельность продаж каждой товарной линии, результаты представлены в таблице 3 (см. на с.???).

Таблица 3

Рентабельность продаж товарных линий

Расчеты показали, что рентабельность продаж уменьшилась на 2% в товарной линии 5, во всех остальных товарных линиях она увеличилась, что свидетельствует об эффективности предложенного алгоритма. Оценка удовлетворенности корпоративных клиентов компании «СМП-Сервис» составляет по пяти бальной шкале 3,7 (см. табл. 4).

Таблица 4

Оценка потребительской удовлетворенности для компании «СМП-Сервис»

Вывод

Использование предложенного автором механизма управления взаимодействием организаций при реализации высокотехнологичной продукции позволяет сформировать рациональный ассортимент в товарной номенклатуре, что способствует расширению возможности компании по удержанию постоянных клиентов, привлечению новых клиентов и партнеров по бизнесу. Кроме того, внедрение данного механизма управления взаимодействием организаций при реализации высокотехнологичной продукции будет способствовать повышению деловой активности участников рынка, что, в свою очередь, обеспечит сбалансированность двух систем рынка и фирмы.