Маркетинг в области привлечения иностранных инвестиций

Потоки прямых инвестиций между странами сегодня представляют собой один из важнейших и наиболее динамично развивающихся элементов мирового движения капитала. Последние десятилетия ХХ века отличались тенденцией к либерализации доступа иностранных прямых инвестиций на внутренние рынки и активизацией политики их привлечения.

С позиции маркетинга регион, который хочет привлечь иностранные инвестиции, рассматривается в качестве «продукта». «Продавцом» этого продукта в этом случае является заинтересованная в иностранных инвестициях сторона, которую представляют либо администрация региона, либо центр по привлечению иностранных инвестиций и т.д. «Покупателем» на этом рынке является иностранный инвестор.

Реализация такого продукта осуществляется на «рынке», формируемый из «продавцов»-регионов, предлагающих инвесторам-"покупателям" аналогичные «продукты». Данный «рынок» является высоко конкурентным. Несмотря на то, что выставляемые на нём продукты могут обладать существенными экономико-географическими различиями, по ряду показателей они взаимозаменяемы. Так как предложения по своим масштабам весьма значительны, продавцам приходится бороться за покупателя как финансовыми, так и нефинансовыми методами.

К финансовым методам можно отнести предоставление иностранным инвесторам региональных кредитов на закупку оборудования, льготное налогообложение, дотирование расходов на электричество, водоснабжение, другие коммунальные услуги, выдача субсидий на развитие.

К нефинансовым методам относятся улучшение управления «продавцом»-регионом, совершенствование транспортной системы или инфраструктуры региона, а также целевая организационно- техническая помощь инвесторам.

В соответствии с законами маркетинга для успешной реализации продукта продавец должен обладать полной информацией о предлагаемом продукте. Необходимо также хорошо знать своих конкурентов и предлагаемые ими продукты. Изучив рынок, продавец сможет профессионально акцентировать внимание покупателей – потенциальных инвесторов – на конкурентных преимуществах своего региона. Следовательно, первым шагом в создании стратегии привлечения иностранных инвестиций является полная и объективная оценка сравнительных преимуществ региона. Кроме того, информация, собранная при изучении собственного региона, будет использоваться:

а) при создании маркетинговой стратегии для данного региона;

б) при построении индустриальной карты региона (реестр типов предприятий и видов отраслей, необходимых для развития данного региона, и мероприятия, которые следует предпринять для их привлечения);

в) для определения, какие изменения следует произвести в регионе в целях поднятия его привлекательности в глазах иностранных инвесторов.

Существующие методы привлечения иностранных инвестиций в регион можно разделить на три категории: 1) оказание услуг; 2) предоставление финансовых льгот; 3) маркетинг.

К услугам, предоставляемым иностранным инвесторам со стороны региональных правительств, относят: консультации, помощь в решении организационных вопросов, содействие в посещении потенциальными инвесторами страны и региона, сопровождение их во время визита, помощь в сборе интересующей их информации. Для инвесторов, которые приняли решение об инвестировании, оказываются услуги в оформлении документации, получении разрешений, лицензий и сертификатов, необходимых для фактического осуществления инвестиций

К финансовым льготам для иностранных инвесторов относят предоставление долгосрочных займов со льготными условиями погашения, льготные ставки аренды или покупки земли, снижение ставок различных налогов, направляемых в региональные и местные бюджеты, а также возвращение части уплаченных налогов при выполнении предприятием определённых условий.

Среди маркетинговых мероприятий, направленных на привлечение иностранных инвестиций, можно выделить: рекламу региона в средствах массовой информации, представление региона на международных выставках, проведение инвестиционных семинаров, публикация сведений о перспективных проектах для осуществления иностранных инвестиций в регион.

Рассмотрим более подробно методы регионального привлечения иностранных инвестиций.

1. Услуги иностранным инвесторам

Услуги, которые принимающая сторона оказывает иностранным инвесторам, можно условно разделить на 2 категории. Если в качестве точки отсчёта принять время выдачи иностранным инвесторам разрешения на осуществление капиталовложений, то к первой категории будут относиться все те услуги, которые предшествуют выдаче разрешения, а ко второй - те, которые следуют за ним.

К первому категории услуг относятся:

‑ предоставление инвесторам интересующей их информации и помощь в её сборе;

‑ проведение консультаций;

‑ помощь в решении общих вопросов;

‑ организация посещения потенциальными инвесторами страны и региона, сопровождение их во время визита.

Во многих странах созданы специальные агентства, которые предоставляют потенциальным инвесторам информацию по целому ряду показателей: имеющимся льготам, предоставляемым местными органами власти; инвестиционным проектам, осуществляемым с участием иностранных инвесторов; стоимости акций различных компаний; инвестиционному климату; налоговому законодательству и др.

Некоторые из этих агентств предоставляют полный комплект услуг, получивший название «услуги от самолёта до самолёта». Они встречают и провожают иностранных инвесторов в аэропорту, решают все вопросы, связанные с их визитом в страну. Они организовывают посещения объектов, привлекательных для инвестиций, встречи с руководителями регионов и деловыми кругами. В график мероприятий включаются не только деловые и официальные встречи, но также и экскурсии, знакомство с достопримечательностями, условиями жизни, развлечения, которые смогут найти в данной стране иностранцы.

Вышеописанные услуги необходимы иностранным инвесторам и в регионах ‑ для формирования у них определённого регионального образа и принятия решения об инвестировании в данный регион.

Вторая категория услуг необходима тем иностранным инвесторам, которые уже приняли решение об осуществлении инвестиций, и получили на это соответствующие санкции официальных властей.

Проблема, с которой сталкиваются иностранные инвесторы, заключается в том, что после получения основного разрешения на осуществление инвестиций для начала фактического осуществления капиталовложений им приходится собрать ещё несколько десятков, а иногда и сотен различных лицензий, справок, разрешений и других документов.

Например, иностранным инвесторам могут быть необходимы разрешения от государственного учреждения, ответственного за экспортно-импортные операции, для осуществления импорта сырья и оборудования. Иногда от них требуют получения регистрации в Центральном Банке для вывоза прибылей за рубеж, от Миграционной службы ‑ разрешения на использование иностранной рабочей силы, от органов местного управления ‑ разрешения на аренду или покупку земли, зданий и сооружений и т.д. Сложность для иностранных инвесторов в некоторых регионах представляет даже согласие телефонной компании на установку телефонной линии.

В странах с открытой экономикой и либеральным инвестиционным климатом (как, например, США) иностранные инвесторы встречают обычно меньше сложностей, связанных с получением разрешительных документов. В странах со здоровой экономикой сложность не в сборе большого количества необходимых для капиталовложения документов, а значительном времени, которое это занимает. В странах со слабой экономикой и укоренившимися традициями бюрократизма и взяточничества, само получение этих документов представляет собой серьёзную проблему.

Так, например, в Индонезии по официальной статистике количество реально осуществлённых инвестиционных проектов гораздо меньше выдаваемых иностранным инвесторам разрешений на их осуществление. Причиной этого является то, что бюрократические препоны в этой стране настолько сильны, а процедуры документооборота настолько сложны, что многие иностранные инвесторы просто не доходят до внедрения инвестиционных проектов, утонув в бюрократической трясине.

Наиболее привлекательным порядком осуществления инвестиций для иностранных инвесторов является тот, который позволяет им приступить к осуществлению инвестиционных проектов как можно скорее после получения ими основного разрешения от государственных властей. С позиции иностранных инвесторов необходимость получения дополнительных разрешений и лицензий, которые зачастую носят вспомогательный и второстепенный характер, и связанные с этим задержки, рассматриваются ими как препятствия, затрудняющие выход иностранных инвестиций на новые рынки.