Communicative competence manager for personal sales

Bulgakova D.A.¹, Ponomareva E.V.¹, Khatskelevich A.N.¹
¹ Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия.

Download PDF | Downloads: 24 | Citations: 3

Journal paper

Leadership and Management ^{(РИНЦ, ВАК)}
опубликовать статью | оформить подписку

Volume 3, Number 4 (October-December 2016)

Citation:

Indexed in Russian Science Citation Index: https://elibrary.ru/item.asp?id=28279009
Cited: 3 by 06.02.2021

Abstract:
In today's world, the special role played by negotiations, as part of their agreement is reached regarding the conditions for achieving mutually beneficial transaction. Therefore, it is important to understand how managers need to build communication, to achieve the desired result. However, we can say that today the problem is the lack of use of sales force communication strategies and tactics to achieve the goal - the sale of goods and the establishment of long-term relationships with customers, which indicates an insufficient level of ownership of the communicative competence.

Keywords: communication strategies, personal selling, communicative competence of personal sales manager, communication tactics

JEL-classification: M12, J24, L81

Highlights:

- в античные времена и при феодальном обществе не существовало феномена массовых коммуникаций, превалировали межличностные контакты и передача информации из уст в уста
- с распространением массового и серийного производства, ростом урбанизации и глобализации стало невозможным охватить всю аудиторию потребителей
- наиболее важными элементами личных продаж являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений
- в данной статье будет рассмотрен пример формирования коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам в одной из известных сетей парфюмерии и косметики Л’Этуаль
- за небольшой промежуток времени между первой встречей и предложением консультантом помощи, происходит оценка клиента: его внешнего вида, ориентации на конкретный продукт, уровень знакомства с ассортиментом магазина, возможный средний чек и пр.
- основной инструмент менеджера по личным продажам – его разговор с покупателем

References:

Balyhina T.M. (2008). Soderzhatelno-kompozitsionnaya spetsifika ustnoy professionalno-delovoy rechi [Content and composition specifics of oral vocational and business language] Moscow: RUDN. (in Russian).
Gavra D.P. (2011). Osnovy teorii kommunikatsii [The basics of communication theory] SPb.: Piter. (in Russian).
Grinchenko K.V. (2013). Lichnye prodazhi instrument prodvizheniya v sisteme integrirovannyh marketingovyh kommunikatsiy [Personal selling is a tool for promotion in the system of integrated marketing communications]. Inzhenernyy vestnik Dona. 24 (1). (in Russian).
Issers O.S. (2008). Kommunikativnye strategii i taktiki russkoy rechi [Communicative strategies and tactics of Russian speech] Moscow: Izdatelstvo LKI. (in Russian).
Kotler F. (2006). Marketing menedzhment [Marketing management] SPb.: Piter. (in Russian).
Rudenskiy E.V. (1997). Sotsialnaya psikhologiya: kurs lektsiy [Social psychology: lectures course] Moskva, Novosibirsk: INFRA-M; NGAEiU,. (in Russian).

Страница обновлена: 01.04.2025 в 04:03:29

Подробнее об авторах: