Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам
Булгакова Д.А.1, Пономарева Е.В.1, Хацкелевич А.Н.1
1 Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия.
Скачать PDF | Загрузок: 20 | Цитирований: 3
Статья в журнале
Лидерство и менеджмент (РИНЦ, ВАК)
опубликовать статью | оформить подписку
Том 3, Номер 4 (Октябрь-Декабрь 2016)
Эта статья проиндексирована РИНЦ, см. https://elibrary.ru/item.asp?id=28279009
Цитирований: 3 по состоянию на 06.02.2021
Аннотация:
В современном мире особую роль играют переговоры, так как в их рамках достигается соглашение относительно взаимовыгодных условий достижения сделки. Поэтому крайне важно понимать, как менеджеры должны выстраивать коммуникацию, чтобы достичь желаемого результата. В данной статье на примере сети парфюмерии и косметики Л’Этуаль рассмотрено формирование коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам. Показано, как продавцы-консультанты устанавливают контакт с покупателями. Также было выявлено, что при продаже продавцы-консультанты могут использовать тактику усиления, тактику приведения примера и внесения элемента неформальности или тактику апелляции к авторитету. Однако можно сказать, что сегодня проблемой является недостаточное использование менеджерами по продажам коммуникативных стратегий и тактик для достижения цели – продажи товара и установления долгосрочных отношений с потребителями, что говорит о недостаточном уровне владения коммуникативными компетенциями.
Ключевые слова: личные продажи, коммуникативные стратегии, коммуникативная компетенция менеджера, коммуникативные тактики, контакт с покупателем
JEL-классификация: M12, J24, L81
Тезисы (Highlights):
- - в античные времена и при феодальном обществе не существовало феномена массовых коммуникаций, превалировали межличностные контакты и передача информации из уст в уста
- - с распространением массового и серийного производства, ростом урбанизации и глобализации стало невозможным охватить всю аудиторию потребителей
- - наиболее важными элементами личных продаж являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений
- - в данной статье будет рассмотрен пример формирования коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам в одной из известных сетей парфюмерии и косметики Л’Этуаль
- - за небольшой промежуток времени между первой встречей и предложением консультантом помощи, происходит оценка клиента: его внешнего вида, ориентации на конкретный продукт, уровень знакомства с ассортиментом магазина, возможный средний чек и пр.
- - основной инструмент менеджера по личным продажам – его разговор с покупателем
Источники:
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Экспресс-курс. 2-е изд. Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
Балыхина Т.М. Содержательно-композиционная специфика устной профессионально-деловой речи. / учеб. пособие. - М.: РУДН, 2008.
Руденский Е.В. Социальная психология: курс лекций. / курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1997.
Гавра Д.П. Основы теории коммуникации. / учеб. пособие / Д.П. Гавра. - СПб.: Питер, 2011. – 288 с.
Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. - М.: Издательство ЛКИ, 2008. – 288 с.
Страница обновлена: 08.12.2024 в 23:20:44