Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам

Булгакова Д.А.1, Пономарева Е.В.1, Хацкелевич А.Н.1
1 Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия.

 Скачать PDF | Загрузок: 19 | Цитирований: 3

Статья в журнале

Лидерство и менеджмент (РИНЦ, ВАК)
опубликовать статью | оформить подписку

Том 3, Номер 4 (Октябрь-Декабрь 2016)

Цитировать эту статью:

Булгакова, Д. А. Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам / Д. А. Булгакова, Е. В. Пономарева, А. Н. Хацкелевич // Лидерство и менеджмент. – 2016. – Т. 3, № 4. – С. 251-258. – DOI 10.18334/lim.3.4.37127
Bulgakova, D. A., Ponomareva, E. V., & Khatskelevich, A. N. (2016). Communicative competence manager for personal sales. Leadership and Management, 3(4), 251-258. https://doi.org/10.18334/lim.3.4.37127

Эта статья проиндексирована РИНЦ, см. https://elibrary.ru/item.asp?id=28279009
Цитирований: 3 по состоянию на 06.02.2021

Аннотация:
В современном мире особую роль играют переговоры, так как в их рамках достигается соглашение относительно взаимовыгодных условий достижения сделки. Поэтому крайне важно понимать, как менеджеры должны выстраивать коммуникацию, чтобы достичь желаемого результата. В данной статье на примере сети парфюмерии и косметики Л’Этуаль рассмотрено формирование коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам. Показано, как продавцы-консультанты устанавливают контакт с покупателями. Также было выявлено, что при продаже продавцы-консультанты могут использовать тактику усиления, тактику приведения примера и внесения элемента неформальности или тактику апелляции к авторитету. Однако можно сказать, что сегодня проблемой является недостаточное использование менеджерами по продажам коммуникативных стратегий и тактик для достижения цели – продажи товара и установления долгосрочных отношений с потребителями, что говорит о недостаточном уровне владения коммуникативными компетенциями.

Ключевые слова: личные продажи, коммуникативные стратегии, коммуникативная компетенция менеджера, коммуникативные тактики, контакт с покупателем

JEL-классификация: M12, J24, L81

Похожие статьи:

  Влияние интеллектуального (человеческого) капитала на увеличение объемов продаж – вклад менеджера по продажам (Хайрутдинов З.Р.) // Креативная экономика. № 3 / 2019

   Управление продажами страховых продуктов: партнерские программы с привлечением нестраховых посредников (Панюкова В.В.) // Торгово-экономический журнал. № 3 / 2016

Источники:

1. Гринченко К.В. Личные продажи инструмент продвижения в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Инженерный вестник Дона. – 2013. – № 1. – url: http://elibrary.ru/download/69741952.pdf .
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Экспресс-курс. 2-е изд. Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
Балыхина Т.М. Содержательно-композиционная специфика устной профессионально-деловой речи. / учеб. пособие. - М.: РУДН, 2008.
Руденский Е.В. Социальная психология: курс лекций. / курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1997.
Гавра Д.П. Основы теории коммуникации. / учеб. пособие / Д.П. Гавра. - СПб.: Питер, 2011. – 288 с.
Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. - М.: Издательство ЛКИ, 2008. – 288 с.

Смотрите также:

   Реализация стратегии омникального маркетинга торговыми организациями (Панюкова В.В.) // Торгово-экономический журнал. № 4 / 2015

   Внедрение информационной системы в деятельность предприятия легкой промышленности: обзор систем управления предприятием и план внедрения (Щербакова Д.В., Мамедгулиев Р.И.) // Экономика, предпринимательство и право. № 10 / 2024

   Эволюция бизнес-процессов в российском авторитейле (Шаповалов А.А., Суворова А.В.) // Экономика, предпринимательство и право. № 6 / 2024

  Стратегические ошибки при создании новых рынков: анализ мировой практики (Захарова И.А.) // Креативная экономика. № 3 / 2018

  Ассортиментная политика на сервисных предприятиях (Захарченко Е.В.) // Торгово-экономический журнал. № 2 / 2017

Страница обновлена: 26.11.2024 в 12:59:00