Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам

Булгакова Д.А.¹, Пономарева Е.В.¹, Хацкелевич А.Н.¹
¹ Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия.

Скачать PDF | Загрузок: 69 | Цитирований: 3

Статья в журнале

Лидерство и менеджмент ^{(РИНЦ, ВАК)}
опубликовать статью | оформить подписку

Том 3, Номер 4 (Октябрь-Декабрь 2016)

Цитировать эту статью:

Эта статья проиндексирована РИНЦ, см. https://elibrary.ru/item.asp?id=28279009
Цитирований: 3 по состоянию на 06.02.2021

Аннотация:
В современном мире особую роль играют переговоры, так как в их рамках достигается соглашение относительно взаимовыгодных условий достижения сделки. Поэтому крайне важно понимать, как менеджеры должны выстраивать коммуникацию, чтобы достичь желаемого результата. В данной статье на примере сети парфюмерии и косметики Л’Этуаль рассмотрено формирование коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам. Показано, как продавцы-консультанты устанавливают контакт с покупателями. Также было выявлено, что при продаже продавцы-консультанты могут использовать тактику усиления, тактику приведения примера и внесения элемента неформальности или тактику апелляции к авторитету. Однако можно сказать, что сегодня проблемой является недостаточное использование менеджерами по продажам коммуникативных стратегий и тактик для достижения цели – продажи товара и установления долгосрочных отношений с потребителями, что говорит о недостаточном уровне владения коммуникативными компетенциями.

Ключевые слова: личные продажи, коммуникативные стратегии, коммуникативная компетенция менеджера, коммуникативные тактики, контакт с покупателем

JEL-классификация: M12, J24, L81

Тезисы (Highlights):

- в античные времена и при феодальном обществе не существовало феномена массовых коммуникаций, превалировали межличностные контакты и передача информации из уст в уста
- с распространением массового и серийного производства, ростом урбанизации и глобализации стало невозможным охватить всю аудиторию потребителей
- наиболее важными элементами личных продаж являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений
- в данной статье будет рассмотрен пример формирования коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам в одной из известных сетей парфюмерии и косметики Л’Этуаль
- за небольшой промежуток времени между первой встречей и предложением консультантом помощи, происходит оценка клиента: его внешнего вида, ориентации на конкретный продукт, уровень знакомства с ассортиментом магазина, возможный средний чек и пр.
- основной инструмент менеджера по личным продажам – его разговор с покупателем

Источники:

1. Гринченко К.В. Личные продажи инструмент продвижения в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Инженерный вестник Дона. – 2013. – № 1. – url: http://elibrary.ru/download/69741952.pdf .
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Экспресс-курс. 2-е изд. Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
Балыхина Т.М. Содержательно-композиционная специфика устной профессионально-деловой речи. / учеб. пособие. - М.: РУДН, 2008.
Руденский Е.В. Социальная психология: курс лекций. / курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1997.
Гавра Д.П. Основы теории коммуникации. / учеб. пособие / Д.П. Гавра. - СПб.: Питер, 2011. – 288 с.
Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. - М.: Издательство ЛКИ, 2008. – 288 с.

Страница обновлена: 24.08.2025 в 14:30:08

Download PDF | Downloads: 69 | Citations: 3

Communicative competence manager for personal sales

Bulgakova D.A., Ponomareva E.V., Khatskelevich A.N.

Journal paper

Leadership and Management ^{(РИНЦ, ВАК)}
опубликовать статью | оформить подписку

Volume 3, Number 4 (October-December 2016)

Citation:

Abstract:
In today's world, the special role played by negotiations, as part of their agreement is reached regarding the conditions for achieving mutually beneficial transaction. Therefore, it is important to understand how managers need to build communication, to achieve the desired result. However, we can say that today the problem is the lack of use of sales force communication strategies and tactics to achieve the goal - the sale of goods and the establishment of long-term relationships with customers, which indicates an insufficient level of ownership of the communicative competence.

Keywords: communication strategies, personal selling, communicative competence of personal sales manager, communication tactics

JEL-classification: M12, J24, L81

Highlights:

- в античные времена и при феодальном обществе не существовало феномена массовых коммуникаций, превалировали межличностные контакты и передача информации из уст в уста
- с распространением массового и серийного производства, ростом урбанизации и глобализации стало невозможным охватить всю аудиторию потребителей
- наиболее важными элементами личных продаж являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений
- в данной статье будет рассмотрен пример формирования коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам в одной из известных сетей парфюмерии и косметики Л’Этуаль
- за небольшой промежуток времени между первой встречей и предложением консультантом помощи, происходит оценка клиента: его внешнего вида, ориентации на конкретный продукт, уровень знакомства с ассортиментом магазина, возможный средний чек и пр.
- основной инструмент менеджера по личным продажам – его разговор с покупателем

Подробнее об авторах:

Communicative competence manager for personal sales