Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам

Булгакова Д.А.1, Пономарева Е.В.1, Хацкелевич А.Н.1
1 Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия., ,

 Скачать PDF | Загрузок: 85 | Цитирований: 3

Статья в журнале

Лидерство и менеджмент (РИНЦ, ВАК)
опубликовать статью | оформить подписку

Том 3, Номер 4 (Октябрь-Декабрь 2016)

Цитировать эту статью:

Булгакова, Д. А. Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам / Д. А. Булгакова, Е. В. Пономарева, А. Н. Хацкелевич // Лидерство и менеджмент. – 2016. – Т. 3, № 4. – С. 251-258. – DOI 10.18334/lim.3.4.37127
Bulgakova, D. A., Ponomareva, E. V., Khatskelevich, A. N. (2016). Communicative competence manager for personal sales. Leadership and Management, 3(4), 251-258. https://doi.org/10.18334/lim.3.4.37127

Эта статья проиндексирована РИНЦ, см. https://elibrary.ru/item.asp?id=28279009
Цитирований: 3 по состоянию на 06.02.2021

Аннотация:
В современном мире особую роль играют переговоры, так как в их рамках достигается соглашение относительно взаимовыгодных условий достижения сделки. Поэтому крайне важно понимать, как менеджеры должны выстраивать коммуникацию, чтобы достичь желаемого результата. В данной статье на примере сети парфюмерии и косметики Л’Этуаль рассмотрено формирование коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам. Показано, как продавцы-консультанты устанавливают контакт с покупателями. Также было выявлено, что при продаже продавцы-консультанты могут использовать тактику усиления, тактику приведения примера и внесения элемента неформальности или тактику апелляции к авторитету. Однако можно сказать, что сегодня проблемой является недостаточное использование менеджерами по продажам коммуникативных стратегий и тактик для достижения цели – продажи товара и установления долгосрочных отношений с потребителями, что говорит о недостаточном уровне владения коммуникативными компетенциями.

Ключевые слова: личные продажи, коммуникативные стратегии, коммуникативная компетенция менеджера, коммуникативные тактики, контакт с покупателем

Тезисы (Highlights):

  • - в античные времена и при феодальном обществе не существовало феномена массовых коммуникаций, превалировали межличностные контакты и передача информации из уст в уста
  • - с распространением массового и серийного производства, ростом урбанизации и глобализации стало невозможным охватить всю аудиторию потребителей
  • - наиболее важными элементами личных продаж являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений
  • - в данной статье будет рассмотрен пример формирования коммуникативных компетенций менеджеров по личным продажам в одной из известных сетей парфюмерии и косметики Л’Этуаль
  • - за небольшой промежуток времени между первой встречей и предложением консультантом помощи, происходит оценка клиента: его внешнего вида, ориентации на конкретный продукт, уровень знакомства с ассортиментом магазина, возможный средний чек и пр.
  • - основной инструмент менеджера по личным продажам – его разговор с покупателем

Источники:

1. Гринченко К.В. Личные продажи инструмент продвижения в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Инженерный вестник Дона. – 2013. – № 1. – url: http://elibrary.ru/download/69741952.pdf .
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Экспресс-курс. 2-е изд. Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
Балыхина Т.М. Содержательно-композиционная специфика устной профессионально-деловой речи. / учеб. пособие. - М.: РУДН, 2008.
Руденский Е.В. Социальная психология: курс лекций. / курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1997.
Гавра Д.П. Основы теории коммуникации. / учеб. пособие / Д.П. Гавра. - СПб.: Питер, 2011. – 288 с.
Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. - М.: Издательство ЛКИ, 2008. – 288 с.

Страница обновлена: 23.01.2026 в 14:28:51

 
 

 Download PDF | Downloads: 85 | Citations: 3

Communicative competence manager for personal sales

Bulgakova D.A., Ponomareva E.V., Khatskelevich A.N.

Journal paper

Leadership and Management
Volume 3, Number 4 (October-December 2016)

Citation:

Bulgakova, D. A., Ponomareva, E. V., & Khatskelevich, A. N. (2016). Communicative competence manager for personal sales. Leadership and Management, 3(4), 251-258. https://doi.org/10.18334/lim.3.4.37127

Abstract:
In today's world, the special role played by negotiations, as part of their agreement is reached regarding the conditions for achieving mutually beneficial transaction. Therefore, it is important to understand how managers need to build communication, to achieve the desired result. However, we can say that today the problem is the lack of use of sales force communication strategies and tactics to achieve the goal - the sale of goods and the establishment of long-term relationships with customers, which indicates an insufficient level of ownership of the communicative competence.

Keywords: communication strategies, personal selling, communicative competence of personal sales manager, communication tactics

JEL-classification: M12, J24, L81

Highlights:

  • - in ancient times and in feudal society the phenomenon of mass communications did not exist, interpersonal contacts and transfer of information from mouth to mouth prevailed
  • - with the spread of mass production and increasing urbanization and globalization it has become impossible to cover the whole primary audience
  • - the most important elements of personal sales: professionalism, negotiation and partnership marketing
  • - in this article we will consider an example of managers personal sales communicative competence formation in one of the most famous perfumery and cosmetics networks in Russia - "L'etoile"
  • - for a short period between the first meeting and consultant assistance, the client evaluation is carried out: appearance, orientation on a specific product, level of familiarity with shop product range, possible average check etc.
  • - the basic tool of personal sales manager - his conversation with the client

References:

Balyhina T.M. (2008). Soderzhatelno-kompozitsionnaya spetsifika ustnoy professionalno-delovoy rechi [Content and composition specifics of oral vocational and business language] Moscow: RUDN. (in Russian).
Gavra D.P. (2011). Osnovy teorii kommunikatsii [The basics of communication theory] SPb.: Piter. (in Russian).
Grinchenko K.V. (2013). Lichnye prodazhi instrument prodvizheniya v sisteme integrirovannyh marketingovyh kommunikatsiy [Personal selling is a tool for promotion in the system of integrated marketing communications]. Inzhenernyy vestnik Dona. 24 (1). (in Russian).
Issers O.S. (2008). Kommunikativnye strategii i taktiki russkoy rechi [Communicative strategies and tactics of Russian speech] Moscow: Izdatelstvo LKI. (in Russian).
Kotler F. (2006). Marketing menedzhment [Marketing management] SPb.: Piter. (in Russian).
Rudenskiy E.V. (1997). Sotsialnaya psikhologiya: kurs lektsiy [Social psychology: lectures course] Moskva, Novosibirsk: INFRA-M; NGAEiU,. (in Russian).