Взаимовыгодное сотрудничество компании-производителя и дистрибьютора-аутсорсера сбытовой функции как способ сокращения издержек и повышения конкурентоспособности

Перенасыщение товарных рынков заставляет производителей использовать и изобретать все новые способы конкурентной борьбы. Борьба идет за каждого клиента в определенном сегменте. Глобализация заставляет отдельных производителей задумываться об объединении в союзы, альянсы, о создании совместных предприятий. Всю мощь стратегического планирования приходится расходовать на разработку конкурентоспособного продукта и его продвижение.

Сегодня дистрибьюторы вынуждены менять свои традиционные бизнес-модели, искать новые способы создания ценности, более оперативно выявлять новые сегменты рынка. [1], стремиться быть эффективным инструментом жизнедеятельности производителя.

Повышение конкурентоспособности посредством сокращения издержек по сбыту происходит за счет увеличения финансирования предприятием развития производственных мощностей и дополнительного стимулирования продавцов-посредников. Это нужно для того, чтобы производитель уделял больше внимания качеству выпускаемой продукции, тщательному изучению спроса и потребностей потребителей, заботясь о здоровье и благополучии нации и государства.

В сущности аутсорсинг представляет собой выделение компанией-производителем для внешнего управления специализированной фирмой какого-либо бизнес-процесса. Передав часть активов в управление внешним исполнителям, компания может перераспределить постоянные издержки и основные фонды и направить их в пользу других расходов.

Поставщики услуг могут использовать свои мощности обслуживания клиентов, покрытия территории для повышения рентабельности и оперативного управления колебаниями в объемах загрузки. Аутсорсинг все больше используется в качестве ведущего механизма для быстрого реагирования на рыночные изменения и адаптации к новым условиям ведения бизнеса.

Известно, что в аутсорсинг передаются второстепенные функции предприятия. Однако частичный аутсорсинг такого бизнес-процесса, как сбыт, может быть представлен на примере дистрибьютора.

Говоря о передаче сбытовой функции предприятия в аутсорсинг, надо представлять передачу функции исполнения. Другими словами, планирование, оценка и контроль, остаются в ведении производителя, а сбыт осуществляется внешним подрядчиком. При аутсорсинге сбыта из структуры производителя выводятся внутрифирменные сбытовые подразделения. Это штат сотрудников, осуществляющих продажи. Однако в данном случае в понятие «продажи» заложено гораздо больше, чем просто обмен товар-деньги-товар.

Полноценный аутсорсер сбытовой функции предприятия-производителя, кроме осуществления товарно-денежного оборота, исполняет функции торгового представителя. А это поиск и развитие покупателей продукции, проведение мероприятий по стимулированию продаж, обеспечение продукцией клиентов на определенной географической территории, проведение акций, направленных на обеспечение доли рынка производителя и борьбу с конкурентами. Для данных действий у торгового представителя должны быть:

- гарантированный продукт, а значит, склад для хранения продукции и обеспечения складской деятельности;

- система доставки, а значит, транспортный ресурс и его содержание;

- специалисты по индивидуальному обслуживанию клиентов-посредников и клиентов-конечных потребителей, а значит, штат квалифицированных сотрудников;

гарантийные взаимовыгодные и долгосрочные обязательства в отношениях с производителем, предусматривающие ответственность сторон и возможность контроля со стороны заказчика услуг по сбыту.

В любом случае, независимо от величины товарного пакета, продажи сегодня имеют консультативный характер, а деятельность дистрибьюторов приобретает долгосрочную направленность. Производители обучают дистрибьюторов и вкладывают дополнительные средства в их развитие и применяют новые и разнообразные формы мотивации. Степень влияния прямо пропорциональна проценту дохода и прибыли, которую получает дистрибьютор от товарной линии производителя. Чем больше прибыль дистрибьютора, тем больше влияние производителя. Производитель брендовых марок продукции, пользующихся широким спросом, имеет больше шансов на совместное с дистрибьютором инвестирование средств в развитие бизнеса.

Производители стараются воздействовать на дистрибьюторов для решения своих целей по сбыту и маркетингу. Взаимоотношения становятся более тесными, приобретая характер отношений производителя и аутсорсера сбытовой функции. Естественно, что речь идет о частичном аутсорсинге. Однако имеются элементы консалтинга и участия в совместном предприятии. Заключенный договор с производителем, в котором прописывается высокая степень влияния производителя, дополнительное бонусирование дистрибьютора за выполнение поставленных производителем задач, а так же ответственность дистрибьютора, можно считать аутсорсинговым.

При максимальном влиянии производителя на дистрибьютора и получении от дистрибьютора полной отдачи можно говорить о полном аутсорсинге.

В заключение следует напомнить, что сэкономленные средства производитель направляет на развитие своей собственной деятельности по выпуску высококонкурентной продукции. Дистрибьютор, выбравший «подчинение» производителю, становится полноценным аутсорсером с гарантией долгосрочного функционирования и развития. Это один из способов «выживания» дистрибьюторов.