Надувая паруса

Предоставим слово самому предпринимателю:

‑ Отслужив в армии, я устроился на работу в туристическую компанию, занимавшуюся речными круизами. Так я проработал два года. Зимой мы готовили теплоход к сезону, разрабатывали программы на лето, ну, а в сезон занимались привлечением клиентов. Участвовать в разработке программ я начал не сразу, а проработав примерно год в этой фирме. Приобретя некоторый опыт, я понял, что мне хочется организовать такой бизнес несколько иначе. Влиять на стратегию компании, где я тогда работал, я не мог, и тогда мы, я и двое моих друзей, решили организовать свой собственный туристический бизнес. Зимой мы зарегистрировали фирму и начали готовиться к сезону: зафрахтовали судно, налаживали связи с туристическими агентствами по привлечению клиентов, развивали собственную рекламную компанию. Но этот сезон оказался для нас неудачным ‑ мы не смогли "загрузить" судно и понесли убытки.

р.п.: Как Вы сейчас, с высоты приобретенного опыта, оцениваете причину первой неудачи?

Н.П.: В первую очередь сказалось отсутствие опыта по привлечению клиентов. Не смогли правильно организовать рекламную компанию и построить отношения с туристическими агентами. Это был сильный удар по нашей репутации. Поэтому далее мы начали сами работать как рекламные агенты турфирм, чтобы понять все тонкости взаимоотношений с клиентами и набраться опыта продвижения своих услуг. Но была и другая цель ‑ накопить деньги на фрахт нового судна.

р.п.: Какое время Вам потребовалось на реанимацию вашего бизнеса?

Н.П.: На третий год перед началом навигации мы взяли большой четырехпалубный корабль и начали с ним работать. Вложения были достаточно высоки: теплоход требовал косметического ремонта, а самое главное ‑ его требовалось "раскрутить". Это был теплоход "Николай Чернышевский". Сезон прошел для нас достаточно успешно. У меня появился свой собственный взгляд на ведение туристического бизнеса. И я начал реализовывать те идеи, которые у меня накопились по мере работы. Находить общий язык с партнером стало все труднее, так как он видел дальнейшее продолжение нашего бизнеса иначе. Поэтому я организовал свою собственную фирму. Решил попробовать сам.

р.п.: А Ваши товарищи? Они остались в этом бизнесе?

Н.П.: Как Вы помните, нас было трое в начале пути. Один ушел после неудачного сезона. А с другим моим компаньоном мы разошлись этой зимой. Он тоже работает в бизнесе речных круизов, и дела у него идут успешно. Он зафрахтовал три судна и проводит активную рекламную компанию.

р.п.: Это ваш первый самостоятельный сезон. Какие трудности Вы испытываете?

Н.П.: Да, сознаюсь, мне сейчас приходится нелегко. Во-первых, пока мало знают нашу новую компанию ‑ "Авиалайн-2000". Поэтому огромные силы затрачиваются на рекламную компанию. Это и реклама через туристические агентства, и через средства массовой информации.

Сегодня наша фирма работает примерно с сорока туристическими агентствами. Что касается средств массовой информации, то мы пробовали распространять рекламу через разные газеты, но наиболее эффективной оказалась реклама в бесплатной газете "Экстра - М".

Кроме того, теплоход мне удалось зафрахтовать всего за месяц до планового отплытия, практически уже в начале сезона. А это очень маленький срок для того, чтобы полностью загрузить судно.

Сказываются и внешние трудности: низкие доходы основной массы населения. Дело в том, что речные круизы сравнительно дороги. Одни туристические сутки стоят порядка одной тысячи рублей. А прогулка длится до трех недель. Поэтому в дальнейшем мы хотели бы выйти на международный рынок, тем самым расширив круг наших клиентов.

р.п.: Скажите, а какова конкуренция на рынке речных круизов?

Н.П.: Вы, конечно, понимаете, что этот рынок ограничен количеством теплоходов. Получить судно сегодня непросто. Поэтому вначале, не надеясь сразу зафрахтовать судно, но и не желая ограничиваться только ролью туристического агентства, то есть продавать услуги других, я выкупил часть кают на двух теплоходах, фактически став на сезон партнером одной из туристических фирм. Это было взаимовыгодное сотрудничество. Главное, что мне удалось занять некую нишу на рынке речных круизов. Поэтому, получив уже достаточно известный теплоход "Александр Пушкин", я думаю, что мне повезло. Это комфортабельный корабль: все удобства в каюте, сравнительно небольшой, требует минимальных затрат на восстановление. Кроме того, у нас сложились хорошие отношения со столичной теплоходной компанией "Речной вокзал". Её поддержка для нас важна чрезвычайно! У этой фирмы ‑ традиции, опыт, приверженность клиентов.

Из-за ограниченности парка комфортабельных судов на нашем рынке практически невозможна ценовая конкуренция. Поэтому основной упор делается на индивидуальную работу с клиентами, на составление лучшей экскурсионной программы, привлечение артистов, на лучшее обслуживание.

р.п.: Какие пути повышения устойчивости Вашей фирмы, кроме привлечения иностранных туристов? Известно, что некоторые фирмы практикуют проведение семинаров, конференций на теплоходах ...

Н.П.: Да, мы это тоже используем. Но это проблематично, потому что, как правило эти поездки на два-три дня, их трудно запланировать заранее. Обычно, для этого используются "окна" в программе. Например, вскоре нами будет заключен договор на проведение недельного семинара с одной крупной фирмой. Но это направление мы рассматриваем как помощь, подспорье в решении основных наших задач.

Мы надеемся, что выделенное нам в этом году судно закрепится за нами и следующую навигацию мы начнем по всем правилам туристического бизнеса.

р.п.: Благодарю Вас за интересное и содержательное интервью. Нам будет интересно следить за дальнейшими шагами Вашего бизнеса. Желаем успеха. Надеюсь, в конце следующего сезона мы снова встретимся с Вами и обсудим Ваши новые идеи и поговорим о прошедших сезонах: что удалось лучше, а что достигалось с трудом. Мы же попробуем оказать Вам помощь во взаимодействии с туристическими агентствами других стран.