Особенности проведения Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта

Удальцова Н.Л.1
1 Финансовый Университет при Правительстве Российской Федерации, Россия, Москва

Статья в журнале

Экономика, предпринимательство и право (РИНЦ, ВАК)
опубликовать статью | оформить подписку

Том 14, Номер 1 (Январь 2024)

Цитировать:
Удальцова Н.Л. Особенности проведения Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта // Экономика, предпринимательство и право. – 2024. – Том 14. – № 1. – С. 81-92. – doi: 10.18334/epp.14.1.120261.

Эта статья проиндексирована РИНЦ, см. https://elibrary.ru/item.asp?id=60003962

Аннотация:
Представляет анализ особенностей проведения Customer Development в процессе коммерциализации минимально жизнеспособного продукта. Автор подробно описывает этапы Customer Development на примере разработки приложения для изучения английского языка. Освещены ключевые шаги, такие как идентификация целевой аудитории, интервью с потенциальными клиентами, анализ результатов, внесение изменений в минимально жизнеспособных продуктов и тестирование. Приведены примеры успешного применения Customer Development в стартапах, таких как Airbnb, Dropbox и Zappos. В статье также выделены преимущества и вызовы данной методологии. Автор выделяет основные проблемы, с которыми сталкиваются компании при проведении Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта. В конце статьи делается вывод о важности Customer Development для успешной коммерциализации минимально жизнеспособных продуктов, а также указываются возможности преодоления проблем, с которыми сталкиваются компании при использовании данного подхода.

Ключевые слова: CUSTOMER DEVELOPMENT, коммерциализация, минимальный жизнеспособный продукт

JEL-классификация: M30, M31, M38, O31, O33



Введение

В современном бизнесе, где конкуренция постоянно ужесточается, а циклы жизни продуктов сокращаются, внимание к процессу коммерциализации минимально жизнеспособных продуктов (Minimum valuable product, MVP) становится особенно важным. Актуальность научной статьи обусловлена необходимостью более глубокого понимания и оптимизации методов Customer Development в контексте внедрения MVP на рынок.

Введение методологии Customer Development в процесс коммерциализации MVP предоставляет компаниям уникальную возможность не только минимизировать риски и избегать ненужных затрат, но и создавать продукты, которые действительно соответствуют потребностям и ожиданиям клиентов. Благодаря данному подходу возможно не только быстрее вывести продукт на рынок, но и сделать это с максимальной эффективностью, учитывая динамичность современных требований рыночной среды.

Научная статья имеет важное практическое значение для предпринимателей, стартапов и менеджеров, занимающихся внедрением инновационных продуктов. Изучение опыта успешных стартапов, выявление проблем и предоставление рекомендаций по их преодолению представляют собой ценный источник информации для специалистов, нацеленных на улучшение минимально жизнеспособных продуктов.

Таким образом, данная статья вносит существенный вклад в область исследования методов коммерциализации MVP, открывая новые перспективы для более успешного и устойчивого развития современных предприятий.

Статья опирается на исследования нескольких авторов, включая работы Т. Б. Иззука, М. Е. Гопеевцевой [3], Е. А. Морева [5], А. А. Сидоровой [6]. Эти исследования предоставляют важные научные выводы и практический опыт в области проведения Customer Development в процессе коммерциализации минимально жизнеспособного продукта.

Цель исследования – анализ проведения Customer Development в процессе коммерциализации минимально жизнеспособного продукта с целью выявления проблем и разработки мер по их устранению.

Задачи исследования:

- проанализировать этапы проведения Customer Development в контексте коммерциализации минимального жизнеспособного продукта;

- исследовать опыт успешных стартапов, применявших Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта;

- выявить основные проблемы, с которыми сталкиваются компании при проведении Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта;

- предложить методы для преодоления выявленных проблем.

Научная новизна статьи заключается в комплексном анализе проведения CUSTOMER DEVELOPMENT в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта с выделением успешных кейсов и выявлением основных проблем, с которыми сталкиваются компании при проведении Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта. Автор предлагает конкретные практические рекомендации для решения выявленных проблем.

Гипотеза исследования: проведение CUSTOMER DEVELOPMENT в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта способствует повышению вероятности успеха продукта на рынке.

Методы включают анализ литературы и статистики, опросы и интервью с представителями компаний, кейс-анализ успешных и неуспешных практик, а также экспертные оценки.

Основная часть

Е. А. Морев определяет минимально жизнеспособный продукт (MVP) как разработанный продукт, обладающий лишь необходимыми характеристиками, которые позволяют провести тестирование идеи и определить, существует ли на рынке спрос на данное предложение [5, c.274].

Согласно методологии Lean Startup, представленной Эриком Рис, MVP представляет собой версию нового продукта, которая обеспечивает максимальное количество обратной связи от клиентов при минимальных усилиях [8]

В свою очередь, А. А. Иванова подчеркивает основную идею MVP, или минимально жизнеспособного продукта, которая заключается в создании продукта с минимальным набором функций, необходимых для его представления на рынке. Этот продукт разрабатывается с целью быстрого запуска и сбора обратной связи от реальных пользователей. Вместо того чтобы разрабатывать полностью завершенный продукт, команда фокусируется на создании базового функционала, достаточного для того, чтобы протестировать концепцию и оценить интерес со стороны потенциальных клиентов [2, c.334].

На сегодняшний день девять из десяти стартапов сталкиваются с неудачами. По данным портала Failory [9], почти половина провалов связана с проблемами в сфере маркетинга. В 34% случаев продукт компании не соответствует потребностям пользователей, а 22% стартапов не способны создать успешную маркетинговую стратегию, приносящую прибыль. Инвестиции и усилия, вложенные в эти проекты, часто оказываются невозможными к возврату

Методология Customer Development представляет собой подход, способствующий успешной коммерциализации минимально жизнеспособного продукта. Этот метод эффективен как для товаров, так и для услуг. Основной принцип, сформулированный в рамках данного подхода, заключается в приоритете ценности клиентов и установлении качественных отношений с ними. Следовательно, основное внимание уделяется не только самому продукту (товарам или услугам), но прежде всего взаимодействию с клиентами.

Автором этого подхода является выдающийся ученый и предприниматель из США, Стив Бланк. Его опыт работы с многочисленными стартапами, более чем тридцать из них, подтверждает эффективность данной методологии. Бланк помог многим проектам развиться от начального этапа до утверждения в качестве солидных брендов, продолжающих свою успешную деятельность по сей день.

Сам Бланк описывает свой принцип как «бережливый стартап», подчеркивая, что использование этого метода позволяет избежать затрат, если идея не обладает перспективами — таким образом, минимизация потерь времени и финансов ощущается даже на предварительных этапах развития.

Т. Б. Иззука, М. Е. Гопеевцева акцентируют внимание на том, что метод Customer Development представляет собой эффективное средство для снижения бизнес-рисков. Этот подход основан на тестировании идеи или прототипа предстоящего продукта среди потенциальных потребителей [3, c.294]

А. А. Сидорова подчеркивает важность учета мнения клиентов в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта. Суть заключается в постоянном взаимодействии с потребителями для определения целевой аудитории, выявления влияющих на решение о покупке факторов, а также скрытых потребностей и проблем клиентов [6, c.127].

На этапе коммерциализации минимально жизнеспособного продукта, Я.К. Дьяконова предлагает стратегию, начиная с создания версии продукта с минимальным набором функций, решающей ключевые проблемы заказчиков. Основной упор делается на обеспечение функциональности и удовлетворения базовых потребностей целевой аудитории.

После выпуска MVP активно собирают обратную связь от пользователей, включая их впечатления, замечания и комментарии. Этот этап позволяет лучше понять взаимодействие продукта с рынком и клиентами.

Далее предлагается итерационный релиз новых версий MVP, внедряя улучшения и дополнительные функции. Этот процесс направлен на постепенное совершенствование продукта в соответствии с потребностями клиентов и коррекцию выявленных недостатков.

После каждого релиза новой версии MVP продолжается активный сбор обратной связи, что является неотъемлемой частью процесса оптимизации продукта, учета новых потребностей клиентов и коррекции недочетов.

Окончательным этапом является разработка конечного продукта, при которой итерационные улучшения продолжаются до момента, когда продукт полностью удовлетворяет потребности клиентов и готов к успешному внедрению на рынок [1].

Этот подход к разработке и совершенствованию продукта в контексте customer development направлен на максимальное адаптирование к потребностям клиентов, обеспечивая эффективное и успешное внедрение на рынке

Приведем пример проведения customer development на этапе коммерциализации MVP. Команда разработчиков, ответственная за создание инновационного приложения по обучению английскому языку, нацелена на успешный запуск продукта. Для достижения этой цели они активно включаются в процесс Customer Development, направленный на более глубокое понимание потребностей и проблем потенциальных клиентов.

Первый этап. Идентификация целевой аудитории. На данном этапе команда проводит исследование рынка и опрос потенциальных клиентов с целью четкого определения целевой аудитории. В результате анализа, установлено, что основной целевой аудиторией являются люди, стремящиеся выучить английский язык, при этом высоко ценящие удобство использования, эффективность и доступность в стоимости.

Второй этап. Интервью с потенциальными клиентами. Команда активно проводит интервью с представителями целевой аудитории, используя как личное общение, так и средства связи, такие как телефонные звонки или онлайн-опросы. В ходе беседы задаются ключевые вопросы, направленные на выявление потребностей и проблем клиентов, таких как их мотивации для изучения языка, текущие методы обучения, трудности, с которыми они сталкиваются, и ожидания от приложения для изучения английского языка.

Третий этап. Анализ результатов. На этом этапе команда проводит тщательный анализ полученных данных, сфокусированный на выделении ключевых потребностей и проблем потенциальных клиентов. Осуществляется также проверка надежности и достоверности результатов, чтобы обеспечить качественное понимание клиентской базы.

В результате анализа команда выявляет следующие ключевые потребности и проблемы клиентов:

1. Удобство использования. Клиентам важно, чтобы приложение было простым и интуитивно понятным.

2. Эффективность. Клиенты высоко ценят возможность быстрого и эффективного изучения английского языка.

3. Стоимость. Доступность по цене является одним из важных критериев для клиентов.

Четвертый этап. Внесение изменений в MVP. На основе выделенных потребностей и проблем, команда внесла коррективы в минимально жизнеспособный продукт (MVP). Изменения включали в себя разработку простого и интуитивно понятного интерфейса, добавление эффективных методов обучения английскому языку и снижение стоимости приложения.

Пятый этап. Тестирование MVP. На заключительном этапе команда провела тестирование MVP среди потенциальных клиентов. После внесенных изменений, был проведен опрос, результаты которого свидетельствуют о том, что клиенты положительно оценивают новое приложение и готовы его использовать.

Анализируя результаты customer development в процессе коммерциализации MVP, можно сделать вывод о важности этого этапа в создании успешного продукта. Этот метод позволяет компании глубоко понять потребности и проблемы потенциальных клиентов, что в свою очередь обеспечивает возможность внести необходимые коррективы в продукт с целью сделать его более конкурентоспособным на рынке.

В контексте приведенного проекта проведение customer development привело к выделению ключевых потребностей и проблем потенциальных клиентов. Эти выявленные аспекты послужили основой для внесения изменений в MVP, что в итоге превратило приложение в более удобное, эффективное и доступное по цене. Такие адаптации увеличили шансы успешного внедрения нашего продукта на рынок.

Таким образом, проведение customer development на этапе коммерциализации MVP выступает важным фактором в разработке продукта, предоставляя компании ценные инсайты и возможность стратегически адаптироваться к требованиям рынка.

Ю. А. Князева, Г. Р. Муртазина подчеркивают преимущества customer development в сравнении с традиционными методами маркетинговых исследований. Они указывают на возможность получения достоверной информации о желаниях и потребностях потенциальных пользователей, что отличает этот подход от классических методов.

Особое внимание авторы уделяют интеграции customer development в цепочку продаж, подчеркивая его роль в предварительной предпродажной подготовке. Этот метод позволяет заранее выстраивать каналы связи и грамотно готовить аудиторию к выходу нового продукта на рынок, обеспечивая более эффективную взаимосвязь с потенциальными клиентами [4, c.329].

Д. В. Щерба выделяет основные преимущества и недостатки customer development. Согласно его оценке, ключевыми преимуществами этого подхода являются возможность оценки перспектив продукта до значительных финансовых вложений. В случае нерелевантности продукта существует гибкость для пересмотра гипотез и кардинальных изменений в характеристиках продукта, что известно как «пивот». Важным фактором является также то, что гипотезы подвергаются проверке на основе реальных данных, а не только на мнении самих разработчиков. Наконец, подчеркивается, что определение релевантности продукта создает благоприятную среду для привлечения инвестиций [7, c.155].

Однако, по мнению автора, существуют и недостатки такого подхода. Прежде всего, невозможность сохранения разработки продукта в тайне во время исследования потребностей клиентов рассматривается как недостаток. Кроме того, он отмечает, что данную методологию можно применять исключительно в коммерческих проектах [7, c.155]

Приведем опыт успешных стартапов, применявших Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта.

Airbnb, веб-платформа для резервирования жилья, выделяется как один из наиболее удачных примеров успешной реализации метода Customer Development. Начав свой путь с предложения аренды надувных матрасов в собственной квартире в Сан-Франциско, основатели Airbnb активно взаимодействовали с клиентами, стремясь понять их потребности и предпочтения. Полученные обратные связи послужили основой для пошагового расширения платформы и диверсификации предложений, предоставляя пользовательскую возможность аренды разнообразных типов жилья. Применение Customer Development содействовало созданию продукта, соответствующего реальным потребностям клиентов, и способствовало мировому успеху Airbnb.

Dropbox, известный облачный сервис для хранения и совместного использования файлов, привлекает внимание как успешный пример использования метода Customer Development в процессе разработки продукта. Основатель Dropbox, Дрю Хьюстон, и его команда активно взаимодействовали с ранними клиентами, нацеленные на понимание их потребностей и проблем. Исходя из полученной обратной связи, Dropbox сосредоточился на создании простого и удобного в использовании интерфейса, решающего проблемы хранения и совместного доступа к файлам. Этот метод позволил Dropbox создать продукт, который быстро завоевал популярность и приобрел широкую аудиторию пользователей.

Zappos, онлайн-ритейлер обуви и одежды, также служит примером успешного применения Customer Development. Основатель компании, Тони Шей, начал с небольшого интернет-магазина обуви и активно взаимодействовал с клиентами, стремясь понять их потребности и предпочтения. Личные ответы на звонки клиентов и беседы о впечатлениях от покупок позволили Zappos сфокусироваться на предоставлении высокого уровня обслуживания и удовлетворении разнообразных потребностей клиентов в обуви. Этот интегрированный подход сделал Zappos одним из ведущих онлайн-ритейлеров, завоевав лояльность множества клиентов.

Стоит отметить, что в некоторых сферах считается нецелесообразным проведение работы по сбору обратной связи от пользователей. В частности, в области game development сложно получить точные данные, предсказывая успех и востребованность новой игры. То же самое относится к сегменту, где покупатели чаще совершают импульсивные имиджевые и статусные покупки – выявление мотивов таких приобретений через сбор обратной связи представляется чрезвычайно трудным [10].

Проведение Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта может столкнуться с несколькими основными проблемами. Во-первых, многие компании могут столкнуться с недостаточным пониманием методологии, что может привести к некорректной интерпретации данных и ошибочным стратегическим решениям. Во-вторых, ограниченный доступ к целевой аудитории может затруднить получение реальных данных от потенциальных пользователей. Третьей проблемой является сопротивление изменениям со стороны команды разработки или руководства, что может замедлить процесс внедрения корректировок в продукт. Ограничения в интерпретации данных могут возникнуть у неопытных команд, что может привести к неправильному пониманию потребностей клиентов. Необходимость в ресурсах для взаимодействия с клиентами, проведения исследований и внесения изменений в продукт может стать значительным барьером для компаний. Наконец, неопределенность результатов может усложнить принятие решений и внедрение необходимых изменений, особенно если результаты оцениваются по-разному внутри компании.

Преодоление проблем, выявленных при проведении Customer Development в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта, требует комплексного подхода и применения различных методов.

Во-первых, обучение команды является ключевым компонентом. Предоставление сотрудникам обучения по методологии Customer Development поможет им лучше понять инструменты и методы этого подхода, повысив эффективность взаимодействия с клиентами.

Расширение каналов взаимодействия с клиентами также играет важную роль. Разнообразие коммуникационных каналов, таких как социальные сети, онлайн-опросы и интервью, позволяет максимально охватить целевую аудиторию, получив более полное представление о её потребностях.

Укрепление командной культуры является еще одним важным аспектом. Создание открытой атмосферы в команде, способствующей командной работе и готовности к изменениям, обеспечит более успешную адаптацию к результатам Customer Development.

Интеграция методов Customer Development в процессы компании становится неотъемлемой частью успешного взаимодействия с клиентами. Это включает в себя внедрение этих методов в регулярные рабочие процессы для более эффективного взаимодействия с клиентами и быстрой адаптации продукта к их потребностям.

Систематизация сбора данных также играет важную роль в решении проблем. Внедрение систем автоматизации сбора и анализа данных позволяет компании получить более точную и оперативную информацию о потребностях клиентов, что способствует успешной коррекции стратегии развития продукта.

Таким образом, применение этих методов может способствовать более успешному проведению Customer Development, уменьшению рисков и созданию продукта, который более точно соответствует ожиданиям и потребностям клиентов.

Заключение

На основе всего вышеизложенного, можно сделать вывод о том, что Сustomer Development представляет собой неотъемлемый инструмент в процессе коммерциализации минимального жизнеспособного продукта. Этот метод позволяет компаниям глубоко понимать потребности и предпочтения своей целевой аудитории, что в свою очередь способствует созданию более эффективного и востребованного продукта.

Преимущества Customer Development включают в себя возможность раннего взаимодействия с потенциальными пользователями, оценку рыночного спроса и коррекцию стратегии продукта до масштабных инвестиций. Кроме того, этот метод обеспечивает обратную связь на основе реальных данных, что делает более точным и надежным процесс анализа потребностей клиентов.

Однако существуют и вызовы, с которыми компании могут столкнуться при использовании Customer Development. Невозможность сохранения разработки продукта в тайне и ограниченная применимость в проектах, где покупательские решения имеют импульсивный характер, являются основными недостатками.

Эффективное использование Customer Development требует комплексного подхода, включая обучение персонала, расширение коммуникационных каналов, укрепление командной культуры и систематизацию сбора данных.

Преодоление обнаруженных проблем с помощью этих методов содействует созданию продукта, который успешно соответствует ожиданиям клиентов, что, в конечном итоге, способствует успеху бизнеса.


Источники:

1. Дьяконова Я. К. Модель развития потребителей как эффективная методика создания успешных продуктов в эпоху цифровизации. / Эффективное использование научно-технического потенциала в условиях цифровой цивилизации : сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции 13 января 2021г. - Белгород : ООО Агентство перспективных научных исследований (АПНИ), 2021. – 21-24 c.
2. Иванова А. А. MVP как стратегия ускорения разработки продукта. / Молодёжь третьего тысячелетия: сборник научных статей XLVII региональной студенческой научно-практической конференции: в 2 ч., Омск, 01 апреля – 15 2023 года. Том Часть 2. - Омск: Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского, 2023. – 334-336 c.
3. Иззука Т. Б., Гопеевцева М. Е. “Customer Development” как инструмент реализации клиентоориентированной модели построения продукта // Заметки ученого. – 2023. – № 4. – c. 294-297.
4. Князева Ю. А., Муртазина Г. Р. Customer development как современная технология исследования целевой аудитории в поведенческой экономике. / Общество, государство, личность: молодежное предпринимательство в поведенческой экономике : Материалы XIХ Межвузовской научно-практической конференции студентов, магистрантов, аспирантов и молодых ученых. В двух частях, Казань, 19 апреля 2019 года. Том Часть 1. - Казань: Университет управления ТИСБИ, 2019. – 325-329 c.
5. Морев Е. А. Современные методы разработки продукта в условиях изменчивости рынка // Стратегии бизнеса. – 2021. – № 9. – c. 271-275. – doi: 10.17747/2311-7184-2021-9-271-275.
6. Сидорова А. А. Customer Development как метод исследования конкурентоспособных преимуществ. / Конкурентоспособность территорий : Материалы XXII Всероссийского экономического форума молодых ученых и студентов. В 5-ти частях, Екатеринбург, 22–26 апреля 2019 года / Ответственные за выпуск Я.П. Силин, Е.Б. Дворядкина. Том Часть 1. - Екатеринбург: Уральский государственный экономический университет, 2019. – 127-129 c.
7. Щерба Д. В. Методология customer development в маркетинге. / 78-я научная конференция студентов и аспирантов Белорусского государственного университета : материалы конференции. В 3 ч., Минск, 10–21 мая 2021 года. Том Часть 2. - Минск: Белорусский государственный университет, 2021. – 154-157 c.
8. Эрик Рис Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели. - М.: Альпина Паблишер, 2022.
9. Соmmоn Reasons For Startup Failure. [Электронный ресурс]. URL: https://global-uploads.webflow.com/5fadb14c46b287ad224b60b9/60358422a5f2a90001d00cbb_5f20816d76777e3acd853b76_Reasons%2520for%2520Startup%2520Failure-min.png (дата обращения: 25.12.2023).
10. Customer development в B2B. Создаём продукт, который полюбит клиент. [Электронный ресурс]. URL: https://skorozvon.ru/articles/customer-development-v-b2b-sozdayom-produkt-kotoryy-polyubi (дата обращения: 25.12.2023).

Страница обновлена: 07.02.2024 в 10:39:47