Major Trends in Retail Loan Products of Commercial Banks in View of the Existing Client Needs

Крайне важным вопросом дальнейшего развития розничных кредитных продуктов является профессиональный фактор. Каковы же сегодня перспективы повышения профессионального уровня кредитных брокеров? Во-первых, кредитный брокер должен обладать необходимым опытом работы в банковском бизнесе, но это, пожалуй, «золотое правило», а не фактическое состояние дел. Во-вторых, необходим систематический обмен опытом между банками и финансовыми посредниками. В-третьих, изучается западная практика и адаптируется к российским условиям.

Кроме того, как отмечает Мазавина Ю. [1], темпы развития банковского ритейла сегодня весьма велики, поэтому возможности кадрового рынка пока сильно отстают от потребностей работодателей.

На наш взгляд, представляется важным также сказать несколько слов о проблемах конкурентоспособности банковских продуктов. Наиболее востребованным банковским продуктом сегодня среди клиентов является кредит. Наиболее общими критериями конкурентоспособности кредитных продуктов можно считать два параметра: их цену и доступность. Оценка конкурентоспособности кредитных продуктов предполагает одновременное воздействие на оба вышеуказанных фактора в целях нахождения наиболее оптимальной их комбинации для кредитной организации, кредитного брокера и клиента [2]. Одним из существенных факторов, определяющих для клиента потребительскую ценность кредитного продукта, является его стоимость.

Система маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование клиента взять кредит, должна основываться на предоставлении ему оптимальной для него процентной ставки [3].

На наш взгляд, сегодня назрела необходимость в формировании индивидуальных кредитных продуктов, поскольку только разработка линейки индвидуальных кредитов и анализ потребительских предпочтений помогут в будущем сформировать универсальный кредитный продукт, отвечающий растущим требованиям заемщика.

Универсальная модель кредитного продукта для расширения структуры клиентской базы

Разработаем универсальную модель кредитного продукта для расширения структуры клиентской базы коммерческого банка с участием кредитного брокера.

Основная цель данной модели заключается в решении следующих вопросов:

– определить круг структурных подразделений в компании кредитного брокера, осуществляющих продажи кредитных продуктов и роль каждого из них;

– определить круг лиц, ответственных за результаты продаж кредитных продуктов;

– определить и выделить продуктовые предпочтения среди клиентов на основе анкетных данных, данных опросов, информации из интернет-источников;

– сформировать универсальный банковский продукт на основе комплексного предложения.

В табличных данных мы агрегировали основные бизнес-процессы кредитного брокера и обосновали процесс организации универсальной продажи кредитного продукта (см. табл. 1 на с. 92-93).

В рамках разработанной нами модели мы агрегировали основные требования к универсальному кредитному продукту для расширения структуры клиентской базы коммерческого банка с участием кредитного брокера (см. табл. 2 на с. 94-95).

Таблица 1

Процесс организации универсальной продажи кредитного продукта [авторская разработка]

Таблица 2

Основные требования к универсальному банковскому продукту в рамках продажс участием кредитного брокера [авторская разработка]

Заключение

Таким образом, считаем, что использование на практике универсальной модели кредитного продукта для расширения структуры клиентской базы коммерческого банка с участием кредитного брокера с одновременным использованием универсальной модели продаж позволит оптимизировать внутренние бизнес-процессы банка и кредитного брокера, расширить возможности клиента на этапе получения и последующего обслуживания кредита, увеличить число продаж и обращений от клиентов к кредитным брокерам и реализовать кредитным организациям основные конкурентные преимущества перед другими банками.