Совершенствование системы управления и повышение эффективности коммерциализации результатов НИР

Научно-исследовательская работа является неотъемлемой частью деятельности любого высшего учебного заведения. Объемы и качество проводимых научных исследований являются одними из главных характеристик при оценке профессионального уровня вуза и его имиджа как на национальном, так и на международном уровнях. Современная экономическая конъюнктура требует, чтобы научное исследование завершалось не промежуточным результатом, а полноценным продуктом, который в той или иной форме будет коммерциализован, т.е. востребован рынком.

Маркетинговая деятельность до и в ходе проведения НИР осуществляется с целью ориентации процесса научного поиска на удовлетворение потребностей рынка и формирование спроса на будущие разработки. Чтобы повысить вероятность успешной коммерциализации результатов НИР, создатели научных разработок должны активно участвовать в формировании рынка на всех этапах проведения НИР, начиная с самых ранних. Анализ существующей практики проведения НИР в МГТУ им. Н.Э. Баумана показывает, что инструменты маркетинга недостаточно применяются в организации управления проведением НИР. Вместе с тем, опыт коммерциализации наиболее известных инновационных разработок позволяет сделать вывод о том, что хотя маркетинговая деятельность их создателей зачастую интуитивна, то есть не имеет четких методических оснований и системной организации, однако она в значительной мере способствует выходу результатов проведенных работ на рынок.

В работе, проводимой авторами, предлагается методика организации маркетинговой деятельности на ранних этапах проведения НИР, призванная повысить эффективность и усовершенствовать управление научной работой в техническом университете. При разработке данной методики учитывалась специфика проведения научно-исследовательской работы, которая характеризуется:

‑ многовариантностью развития исходной научной идеи;

‑ отсутствием физического воплощения продукта и сформированного рынка сбыта, т.к. технологическая инновация зачастую является источником значительных изменений рыночной среды, в которую внедряется.

Кроме того, успешность научно-исследовательской работы вуза определяется не только финансовой выгодой от реализации разработки (разработок) на рынке, но и получением академических преимуществ в виде использования результатов НИР в учебном процессе и развития новых форм сотрудничества как с другими вузами, так и с предприятиями промышленного сектора.

Основной целью маркетинговой деятельности на начальных этапах НИР является разработка стратегического плана развития НИР, который позволяет распределять ресурсы и направлять ход работ таким образом, чтобы постепенно выводить разработку на рынок, совершенствуя ее свойства, востребованные на данном сегменте.

Для достижения этой цели необходимо решить ряд задач:

1. Создать адекватную уровню разработок презентацию НИР для всех заинтересованных участников: а) самих разработчиков; б) потенциальных инвесторов; в) партнеров; г) клиентов и т.п.

2. Описать рынок, на котором предполагается внедрение результатов НИР: а) составить список потенциальных областей применения разработки; б) определить технические задачи, существующие в этих областях, и технологии, применяемые для их решения в настоящее время; в) выяснить технические и экономические пожелания потенциальных клиентов, а также предпочтительный для них вид сотрудничества.

3. Провести сегментацию рынка по техническим требованиям и экономическим предпочтениям; оценить сегменты с точки зрения риска и упорядочить их по степени доступности.

4. На основе анализа рисков построить дерево развития НИР, отражающее поэтапное совершенствование свойств разработки для ее коммерциализации на целевых сегментах.

5. Осуществлять мониторинг внешней и внутренней среды для обеспечения обратной связи и своевременной корректировки плана развития НИР.

Маркетинговую деятельность на начальных этапах НИР предлагается осуществлять в ходе четырех последовательных взаимосвязанных этапов (рис. 1).

Рис. 1. Схема маркетингового анализа

Внутренний анализ. На этом этапе необходимо сформулировать объект маркетингового анализа, тщательно проанализировать технические и экономические характеристики будущей разработки, оценить возможную конкуренцию и перспективы развития технологии. На основе этих данных создают презентацию проекта для заинтересованных участников рынка. Затем определяют области применения разработки и выбирают в них целевых партнеров, чье мнение может быть наиболее ценным для получения представления о рынке, собирают и анализируют сведения о НИР, ее исполнителях, а также информацию из открытых источников: специальной литературы, сведений о существующих технологиях, мнений экспертов, данных о патентах и т.п.

Анализ внешней среды. Методом направленного интервьюирования проводится опрос целевых партнеров в потенциальных областях применения НИР для получения качественной информации о технических задачах клиентов и их экономических требованиях. Затем на основании результатов интервью формируются две иерархии критериев: техническая и экономическая. В результате пересечений этих двух иерархий получается матрица сегментации. В клетки этой матрицы заносят названия сегментов. Основной особенностью сегментации в контексте НИР является объединение клиентов в сегменты не по количественым или качественным признакам, а по природе существующих у них технических проблем и их экономического поведения. Анализ внешней среды позволяет получить список потенциально доступных сегментов.

Диагностика сегментов. Основной целью диагностики сегментов является их упорядочение с точки зрения перспективности коммерциализации разработки.

Рис. 2. Пример диаграммы рисков

Множество рисков, которым подвергается НИР в процессе своего развития, можно разделить на четыре основные группы: а) внешние технические риски; б) внешние экономические риски; в) внутренние технические риски; г) внутренние экономические риски. В процессе диагностики оценивают уровень риска для каждого сегмента по техническим и экономическим критериям. Затем вычисляют совокупные индексы технического и экономического риска, которые являются координатами сегментов на диаграмме рисков. Диаграмма рисков (рис. 2) позволяет наглядно представить первичную иерархию сегментов. Сегменты, находящиеся ближе к началу координат, рассматриваются как менее рискованные и, соответственно, более доступные.

Разработка плана действий. Анализ взаимного расположения сегментов на диаграмме рисков позволяет оценить перспективы возможных путей развития НИР. Если предварительные выводы о перспективах НИР положительны, то можно построить общий план развития НИР. Этот план определяет сегменты, на которые будет ориентироваться НИР и оптимальный порядок их освоения. В плане описывают свойства разработки, которые нужно улучшить для выхода на сегмент, и действия, необходимые для снижения рисков на данном сегменте.

Освоение рынка следует начинать с наименее рискованного сегмента. Совершенствование свойств разработки, необходимых для выхода на данный сегмент, возможно с небольшими затратами ресурсов и в короткие сроки. При этом освоение самого доступного сегмента является важным этапом, подготавливающим выход на более емкие и прибыльные ключевые сегменты. Оно позволяет разработчикам получить необходимый опыт, изучить принципы функционирования рынка и определить реакцию рынка на разработку при непосредственном контакте с потребителем.

Построение плана развития НИР осуществляется на временной шкале с помощью диаграммы рисков. При этом моделируют развитие НИР исходя из предположения, что достижение заданной промежуточной цели влияет на уровень риска соответствующего сегмента в сторону уменьшения. Следовательно, положение сегментов на диаграмме рисков будет изменяться с достижением каждой следующей промежуточной цели.

План развития НИР может быть представлен в виде ориентированного графа, в вершинах которого находятся промежуточные цели, которые необходимо достигнуть для освоения соответствующего сегмента рынка (рис. 3).

Рис. 3. Пример дерева сегментации с модифицированной диаграммой рисков

Сегментация, на основе которой осуществляется диагностика и построение плана действий, является не более чем моментальной фотографией рынка на определенный момент времени. Поскольку положение на рынке постоянно изменяется, а также изменяются характеристики НИР в процессе ее развития, важным этапом маркетинговой деятельности является осуществление обратной связи. Под ней подразумевается постоянный мониторинг рынка и корректировка индексов риска сегментов. В связи с этим план развития НИР следует время от времени пересматривать. Кроме того, необходимо постоянно поддерживать контакты с потенциальными клиентами и партнерами, установленные в процессе интервью. Это следует делать вне зависимости от того, относятся ли они к текущему или к более удаленным сегментам, так как изменения в поведении или требованиях клиентов могут значительно изменить положение сегмента на диаграмме рисков.

Внедрение функции маркетинга в научно-исследовательский процесс требует преодоления ряда организационных и психологических проблем. Организационные сложности связаны в первую очередь с тем, что в структуре научной организации, в частности, технического университета, не предусмотрены специальные подразделения, выполняющие маркетинговые функции, а в бюджете НИР отсутствует соответствующая статья расходов. В связи с этим рекомендуется включение маркетинговых исследований в план работ по НИР, а также создание подразделения для координации и управления маркетингом.

Психологические трудности заключаются в том, что ученые склонны воспринимать маркетинговую деятельность как малозначительную, отвлекающую от основного процесса научного поиска. Следовательно, необходимо создать соответствующую мотивацию и раскрыть те не всегда очевидные преимущества, которые получит научный коллектив и каждый научный сотрудник в отдельности от реализации маркетинговой функции.

Маркетинг НИР – задача специфическая, требующая глубокого знания сущности конкретного проекта и одновременно соответствующей подготовки в области маркетинга. Главная роль в осуществлении маркетинга НИР отводится разработчикам, так как они лучше других могут описать свою идею, оценить ее потенциал и определить возможные области применения. Однако успешное использование предлагаемой методики невозможно без методической и консультационной поддержки специалистов по инновационному менеджменту и маркетингу, а также без административной поддержки на различных уровнях руководства НИР. Следовательно, можно говорить о диффузии функции маркетинга, ее распределении по всем уровням иерархии научно-исследовательской структуры в процессе проведения НИР.

В настоящее время в МГТУ им. Н.Э. Баумана предпринимаются шаги по повышению эффективности коммерциализации результатов НИР. В частности, созданы два новых подразделения «Центр защиты интеллектуальной собственности» и «Центр инноваций», что позволит частично реализовать функцию маркетинга в управлении научно-исследовательской деятельностью.