Роль впечатлений в потребительском выборе B2B-покупателей (на примере рынка коммерческого транспорта)
Сюмаченко-Дроздова Ю.Н.1
1 Санкт-Петербургский государственный экономический университет
Скачать PDF | Загрузок: 41
Статья в журнале
Российское предпринимательство *
Том 20, Номер 4 (Апрель 2019)
* Этот журнал не выпускается в Первом экономическом издательстве
Аннотация:
Концепция маркетинга впечатлений достаточно широко раскрыта в научной литературе, а также знакома маркетологам и применяется в практической деятельности. О том, как впечатления влияют на потребительское поведение на B2C-рынках, существует много исследований, в то время как сектор B2B на этот предмет исследован недостаточно.
Автором проведено качественное исследование по изучению процесса потребительского выбора B2B-покупателей в сфере коммерческого транспорта и поставлены следующие исследовательские вопросы: применимы ли инструменты маркетинга впечатлений на промышленных рынках, и какое влияние оказывают впечатления на поведение B2B-покупателей? Сбор данных проводился с помощью глубинных интервью, в которых приняли участие специалисты по закупке коммерческого транспорта. В результате исследования выявлена роль клиентских впечатлений на разных этапах B2B-сделки
Ключевые слова: маркетинг впечатлений, потребительское поведение B2B-покупателей, эмоции в маркетинге, маркетинговые коммуникации на промышленных рынках
JEL-классификация: M31, M30, M39
Источники:
Bernd H. Schmitt. Experiential marketing: how to get customers to sense, feel, think, act, and relate to your company and brands. THE FREE PRESS New York, 1999
3. Fatmawati Martha Wahyuningtyas, Fauzi Achmad, Arifin Zainul The effect of experiential marketing on satisfaction and its impact on customer loyalty // Rjoas. – 2017. – № 1(61). – С. 105–111.
4. Fleur J.M. Laros, Jan-Benedict E.M. Steenkamp Emotions in consumer behavior: a hierarchical approach // Journal of Business Research. – 2005. – № 58. – С. 1437–1445.
5. Jong-Hyeong Kim The antecedents of memorable tourism experiences: The development of a scale to measure the destination attributes associated with memorable experiences // Tourism Management. – 2014. – № 44. – С. 34–45.
6. Gentile Chiara, Spiller Nicola, Noci Giuliano How to Sustain the Customer Experience: An Overview of Experience Components that Co-create Value With the Customer // European Management Journal. – 2007. – № 5. – С. 395–410.
7. Hosany Sameer, Prayag Girish Patterns of tourists' emotional responses, satisfaction, and intention to recommend // Journal of Business Research. – 2013. – № 66. – С. 730–737.
8. Isabella Soscia Gratitude, Delight, or Guilt: The Role of Consumers’ emotions in predicting post consumption behaviors // Psycho. – 2007. – № 24(10). – С. 871–894.
9. Leek Sheena, Сhristodoulides George A framework of brand value in B2B markets: The contributing role of functional and emotional components // Industrial Marketing Management. – 2012. – № 41. – С. 106–114.
10. Lynch Joanne The power of emotion: Brand communication in business-to-business markets // Brand. – 2004. – № 5. – С. 403–419.
11. Marsha L. Richins Measuring Emotions in the Consumption Experience // Journal of Consumer Research. – № 2. – С. 127–146.
12. Mogaji Emmanuel, Czarnecka Barbara, Danbury Annie Emotional appeals in UK business-to-business financial services advertisements // International Journal of Bank Marketing. – 2017. – № 1. – С. 208–227.
13. Pandey Santosh Kumar, Mookerjee Amit Assessing the role of emotions in B2B decision making: an exploratory study // Journal of Indian Business Research. – 2018. – № 2. – С. 170–192.
14. Prayag Girish, Hosany Sameer, Odeh Khaled The role of tourists' emotional experiences and satisfaction in understanding behavioral intentions // Journal of Destination Marketing & Management. – 2013. – С. 118–127.
15. Prayag, G., Hosany, S., Muskat, B., & Del Chiappa G. Understanding the relationships between tourists' emotional experiences, perceived overall image, satisfaction, and intention to recommend // Journal of Travel Research. – 2015.
16. Rita Faullant, Kurt Matzler, Todd A. Mooradian Personality, basic emotions, and satisfaction: Primary emotions in the mountaineering experience // Tourism Management. – 2011. – № 32.
17. Robert Plutchik Emotion: A Psycho evolutionary Synthesis // New York: Harper & Row. – 1980.
18. Seppo K. Aho. Towards a general theory of touristic experiences: Modelling experience process in tourism // Tourism Review. – 2001. – № 3/4. – С. 33–37.
19. Sheng-Hshiung Tsaur, Yi-Ti Chiu & Chih-Hung Wang The Visitors Behavioral Consequences of Experiential Marketing: An Empirical Study on Taipei Zoo // Journal of Travel & Tourism Marketing. – 2007. – № 21(1). – С. 47–64.
20. Simona Romani, Silvia Grappi, Daniele Dalli Emotions that drive consumers away from brands: Measuring negative emotions toward brands and their behavioral effects // J. of Research in Marketing. – 2012. – № 29. – С. 55–67.
21. Vincent Wing Sun Tung, J. R. Brent Ritchie Exploring the essence of memorable tourism experiences // Annals of Tourism Research. – 2011. – № 4. – С. 1367–1386.
22. Yi-Ju Lee Creating memorable experiences in a reuse heritage site // Annals of Tourism Research. – 2015. – № 55. – С. 155–170.
Ожегов С.И Толковый словарь русского языка. / Русский язык., 1990.
Пайн Б. Дж., Гилмор Дж. Х. Экономика впечатлений. Работа – это театр, а каждый бизнес – сцена. - М.:Вильямс, 2005.
Страусс А., Корбин Дж. Основы качественного исследования: обоснованная теория, процедуры и техники. - М.: Эдиториал УРСС, 2001. – 256 с.
Страница обновлена: 10.08.2025 в 18:56:46
Download PDF | Downloads: 41
The role of impressions in the consumer choice of B2B buyers (on the example of the commercial vehicles market)
Syumachenko-Drozdova Yu.N.Journal paper
Russian Journal of Entrepreneurship *
Volume 20, Number 4 (April 2019)
* Этот журнал не выпускается в Первом экономическом издательстве
Abstract:
The concept of marketing impressions is widely disclosed in the scientific literature, as well as familiar to marketers and is used in practice. There are a lot of researches on how impressions affect consumer behavior in B2C markets, while the B2B sector has not been studied enough on this subject.
The author conducted a qualitative study on the process of consumer choice of B2B-buyers in the field of commercial transport and raised the following research questions: are the tools of marketing impressions in industrial markets, and what impact do impressions have on the behavior of B2B-buyers? Data collection was carried out through in-depth interviews, which were attended by specialists in the purchase of commercial vehicles. The study revealed the role of customer impressions at different stages of B2B transactions.
Keywords: marketing impressions, consumer behavior B2B buyers, emotions in marketing, marketing communications in industrial markets
JEL-classification: M31, M30, M39