Диалог с инвестором

Начиная с середины 70-х годов в сознании советских, а затем российских руководителей активно внедрялась модель системного подхода в принятии управленческих решений, которая по существу является моделью рационального выбора. Эта же идеология была заложена в методики составления так называемых технико-экономических обоснований инвестиционных проектов, которые стали требовать министерства в 80-е годы для обоснования своих решений в этой области.

С появлением на российском рынке внешних инвесторов идеология рационального выбора автоматически была перенесена на составление бизнес-планов, которые рассматриваются российскими руководителями как подборка всей необходимой информации для принятия "обоснованного" решения о выделении денег.

Однако жизнь гораздо сложнее схемы. Анализ применимости подобных процедур и созданных для их обслуживания компьютерных моделей, проведенный в США в 70-е годы, показал, что в лучшем случае они используются как "информация к размышлению".

Реальная схема принятия решений представляет собой многоступенчатый процесс согласования позиций, интересов, целей и т.п. участников. Особенно это относится к экономике, где согласие и обоюдная выгода участников являются ключевыми для заключения сделки.Инвестиционные решения не являются исключением. Подобная постановка вносит дополнительный фактор в процесс привлечения необходимых финансов (точнее, в организацию процесса достижения консенсуса).

Процесс инвестирования с этой точки зрения представляется как некая предпрнимательская сеть различных участников, каждый из которых имеет свои цели и интересы, видит свои выгоды от участия в процессе и т.д.

Каждый участник может использовать свою собственную методологию принятия заключения (решения) по проекту. Но в целом - это многосторонние переговоры с ненулевой суммой.

Большую роль в этом процессе играют неквалифицируемые факторы, а также общая среда, в которой осуществляется подобный многосторонний диалог, в том числе традиции, культура и другие неотделимые черты участников.

В самой идее составления бизнес-планов, которая была в значительной мере фетишизирована как усилиями российских финансовых кругов, так и в наибольшей мере международными финансовыми консультантами, превратившими составление бизнес-планов за счет средств международной технической помощи в весьма доходный бизнес, существует один весьма серьезный изъян.

Привлечение финансирования в конкретные проекты российских компаний тесно связано с четким и ясным пониманием целей компании в целом, а также целей, которые компания ставит перед проектом, и того, как все эти цели соответствуют достижению главной цели (или целей) фирмы. Другими словами, бизнес-план должен содержать ясную и четкую экспликацию этих целей.

С другой стороны, следует всегда помнить, что каждый из потенциальных инвесторов или внешних участников проекта также имеет свои мотивы участия в данном проекте, свои цели и интересы, часто весьма отличающиеся от целей проекта или фирмы. Согласование этих интересов и является, по существу, процессом принятия инвестиционного решения.

Наши директора привыкли к идее, что нужно подготовить бумагу, и эта бумага содержит в себе решение. В старой системе - эта бумага шла в министерство, Совмин, Политбюро. Там на нее накладывали резолюцию и спускали к исполнению. Процесс был скрыт от глаз директора. Ему нужно было лишь составить бумагу. К сожалению, эта вера в "бумагу" сохранилась до сих пор. Отсюда берет корни вера в мистическую силу бизнес-плана, которая существует у российских руководителей.

Однако решение каждого из инвесторов, который хотел бы участвовать в проекте, базируется не на бизнес-плане, а на тех внутрефирменных документах, которые требует процедура принятия решений, установленная у каждого из инвесторов.

В крупных проектах участвуют, как правило, несколько инвесторов, мотивы участия которых, а также процедуры рассмотрения инвестиционных проектов могут различаться. Поэтому бизнес-план, предлагаемый соискателем финансирования, в действительности становится лишь ключом для составления серии документов инвесторов. Процесс же принятия решения превращается в многосторонний диалог по согласованию интересов всех участников. Начальный бизнес-план не является в этом смысле оптимальным документом, поскольку его задача лишь представить интересы фирмы, нуждающейся в привлечении средств. В нем не всегда можно учесть все интересы инвесторов.

В международной практике этой цели служит другой тип документов, который называется информационным или инвестиционным меморандумом. Он содержит больше информации о среде, в которой осуществляется проект и более глубоко прорабатывает систему допущений. Однако главным в меморандуме является финансовая структура проекта, прозрачная и понятная всем потенциальным участникам финансирования. Именно информационный меморандум является тем типом документа, который рассматривают инвестиционные комитеты банков, фондов и т.п.

Чем больше информационный меморандум отражает интересы потенциального инвестора и соответствует его внутренним стандартам, тем быстрее может быть осуществлен процесс принятия окончательного решения, которое в сложных проектах превращается в длительные многосторонние и многоаспектные переговоры.

Современная наука рассматривает переговоры как процесс совместного принятия решения, посредством которого участники приводят свои конфликтные интересы к виду, приемлемому каждой из заинтересованных сторон.

Особенностью процессов инвестирования, рассматриваемых как многосторонний диалог, является то, что это игра с ненулевой суммой, в которой все участники стремятся добиться определенных выгод.

Если составление информационного меморандума может занимать 1-1,5 месяца, то процесс согласования - от 3 до 6 месяцев, а иногда он растягивается на год и более. Организацией этого диалога в мировой практике занимаются ведущие фирмы-консультанты, либо специальные фирмы, выступающие в роли так называемых "финансовых советников" (financial advisors).

В отличие от консультантов, которые дают рекомендации, но не несут ответственности за результаты их внедрения, финансовые советники непосредственно участвуют в процессе привлечения инвестиций и, соответственно, разделяют успех или неудачу этой деятельности. Однако все действующие в настоящее время на российском рынке финансовые советники, которых признают международные банки, имеют существенную слабость: они плохо знают российскую деловую культуру.

Дело в том, что многосторонний инвестиционный диалог по своему существу интернационален и неизбежно приводит к столкновению между деловыми культурами.

Чем больше разрыв между культурами сторон, ведущих переговоры, тем больше шансов для взаимонепонимания, и больше времени будет потеряно впустую. Слова не будут восприниматься. Стороны будут размещать своего партнера в "схеме мира", которую они держат в своей голове. Но эти схемы принципиально различны, и действия сторон (и их мотивы) будут интерпретироваться совершенно не так, как ожидает другая сторона. Это наглядно показывают и попытки внедрения самого проектного финансирования. Не только "красные директора", но и банковские круги с трудом осваивают эту форму привлечения инвестиций. А роль финансового советника, т.е. посредника в организации переговоров в большинстве случаев вообще не воспринимаются.

Наши бизнесмены и банкиры, как правило, заявляют, что они сами могут составить и согласовать любой информационный меморандум. О возможном "конфликте интересов" при этом не идет речи.

Успех инвестиционного диалога во многом зависит от того, насколько глубоко наши руководители понимают мотивы поведения своих потенциальных финансовых и стратегических партнеров. Преодолеть существующий барьер непонимания нельзя только обучением. В финансовом мире, как нигде, огромную роль играет обширное "неявное" (tacit) знание его законов, известное международному финансовому сообществу и впитавшееся в его культуру на уровне подсознания.

Система кодов и знаков, действующая в финансовом сообществе, позволяет устанавливать отношения типа "свой-чужой", "доверять - не доверять" и т.п. Должное прочтение этих знаков можно выработать, только работая в этой культуре долгое время.

К сожалению, пока таких опытных специалистов в России весьма мало. Мы вынуждены прибегать к опыту зарубежных экспертов и параллельно воспитывать наших соотечественников.

Бухгалтерия и финансы являются, казалось бы, самой обезличенной и сухой частью менеджмента. Влияние культурного фактора на бухгалтерское дело минимально, но инвестиционная деятельность, наоборот, в максимально высокой степени зависит от культуры и традиций стран, фирмы которых планируют участие в проекте.

Однако российский директор никогда не выходил на мировой рынок финансов. Для него это было запрещено. Да и не существовало организационных механизмов. Появившиеся в начале 90-х коммерческие банки, затем инвестиционные фонды и т.п., казалось бы, должны ликвидировать этот разрыв. Однако этого не произошло, поскольку банки не были заинтересованы в привлечении дешевых мировых денег на российский рынок, так как это сбило бы цену их услуг, а, следовательно, уровень прибылей. Для промышленности привлечение дешевых мировых денег, наоборот выгодно, и она вынуждена обращаться к внешним инвесторам.

Время "инвестиционных" торгов прошло. Российскому правительству уже нет необходимости за бесценок отдавать свои активы тем, кто больше обещает. Пора вернуть процесс финансирования лидеров отечественной экономики в нормальное русло, использовать методы и процедуры, принятые в мировой практике.

Необходимо использовать растущий интерес мировых финансовых кругов к России и начать организацию проектного финансирования. Нормальным в этом отношении будет процедура, при которой прежде, чем продать пакеты акций, принадлежащих государству, последнее должно найти средства и возможности для реструктуризации предприятий, определения возможных направлений развития, привлечения финансов к ведущим проектам и, тем самым, создания условий для резкого возрастания цены пакета акций.