ректор Санкт-Петербургского государственного экономического университета, профессор кафедры мировой экономики и международных экономических отношений, доктор экономических наук, профессор
профессор кафедры мировой экономики и международных экономических отношений, доктор экономических наук, профессор
Студентка 4 курса кафедры мировой экономики и международных экономических отношений
The article identifies the key problems and limitations of classical revenue management models based on the premise of complete consumer rationality. The results of the analysis of the potential of integrating the tools of behavioral economics to overcome these limitations are presented. The main behavioral distortions that are most relevant to the tasks of revenge management are systematized. They are: the anchor effect, framing, loss aversion, and the effect of ownership and decimation. The main barriers to the implementation of behavioral principles are identified. They include the conservatism of organizational culture, the lack of interdisciplinary staff, methodological difficulties, and ethical risks. Based on the analysis, the authors' methodological recommendations on leveling the identified barriers have been developed. These recommendations are aimed at developing an optimal organizational culture and training programs, creating competence centers, and implementing an ethical code. It has been proven that the integration of behavioral economics contributes to improving the efficiency of the revenue management system by more accurately predicting consumer behavior, increasing conversion and average receipt, as well as strengthening customer loyalty. The article may be useful to experts in global economics, marketing, as well as researchers dealing with issues of behavioral economics and business process optimization.
В статье определены ключевые проблемы и ограничения классических моделей управления доходами (revenue management), основанных на предпосылке полной рациональности потребителя. Представлены результаты анализа потенциала интеграции инструментария поведенческой экономики для преодоления данных ограничений. Систематизированы основные поведенческие искажения, наиболее релевантные для задач ревеню-менеджмента: эффект якоря, фрейминг, неприятие потерь, эффект владения и децимации. Выявлены основные барьеры внедрения поведенческих принципов, включая консерватизм организационной культуры, дефицит междисциплинарных кадров, методологические сложности и этические риски. На основе проведенного анализа разработаны авторские методические рекомендации по нивелированию выявленных барьеров, направленные на формирование оптимальной организационной культуры, разработку программ обучения, создание центров компетенций и внедрение этического кодекса. Доказано, что интеграция поведенческой экономики способствует повышению эффективности системы управления доходами за счет более точного прогнозирования потребительского поведения, увеличения конверсии и среднего чека, а также усиления лояльности клиентов. Статья может быть полезна специалистам в области мировой экономики, маркетинга, а также исследователям, занимающимся вопросами поведенческой экономики и оптимизации бизнес-процессов.