Journal of Economics, Entrepreneurship and Law Journal of Economics, Entrepreneurship and Law Экономика, предпринимательство и право 2222-534X BIBLIO-GLOBUS Publishing House 124081 10.18334/epp.15.11.124081 KVAZZR Articles Статьи Research Article Factors and ways of retaining real estate brokers in Russian real estate agencies: opportunities for adapting successful foreign experience Факторы и пути удержания риелторов в российских агентствах недвижимости: возможности адаптации успешного зарубежного опыта https://orcid.org/0000-0001-7311-49203809-6807 Drozdov Igor Nikolaevich Дроздов Игорь Николаевич

Доцент департамента менеджмента и предпринимательства Школы экономики и менеджмента, кандидат психологических наук, доцент

 stat.abc@mail.ru https://orcid.org/0009-0001-5770-1030 Chubarov Stepan Maksimovich Чубаров Степан Максимович

Бакалавр, Дальневосточный федеральный университет, Школа экономики и менеджмента

 chubarov.sm@dvfu.ru https://orcid.org/0009-0001-4662-1537 Zavarykina Arina Vasilevna Заварыкина Арина Васильевна

Бакалавр, Дальневосточный федеральный университет, Школа экономики и менеджмента

 arinazavarykina2006@gmail.com https://orcid.org/0009-0009-8282-1462 Ershova Darya Sergeevna Ершова Дарья Сергеевна

Бакалавр, Дальневосточный федеральный университет, Школа экономики и менеджмента

 h8d3q15@mail.ru https://orcid.org/0009-0003-9217-9289 Zhirnova Sofya Sergeevna Жирнова Софья Сергеевна

Бакалавр, Дальневосточный федеральный университет, Школа экономики и менеджмента

 Sofazirnova95@gmail.com Far Eastern Federal University Дальневосточный федеральный университет 30 11 2025 15 11 VOL 15, NO11 (2025) ТОМ 15, №11 (2025) 7869 7888 17 10 2025 27 11 2025 Copyright ©; 2025, Drozdov I.N., Chubarov S.M., Zavarykina A.V., Ershova D.S., Zhirnova S.S. Copyright ©; 2025, Дроздов И.Н., Чубаров С.М., Заварыкина А.В., Ершова Д.С., Жирнова С.С. 2025 Drozdov I.N., Chubarov S.M., Zavarykina A.V., Ershova D.S., Zhirnova S.S. Дроздов И.Н., Чубаров С.М., Заварыкина А.В., Ершова Д.С., Жирнова С.С. https://1economic.ru/lib/124081

The article examines the high turnover rate among real estate agents in real estate agencies. Currently, the business is experiencing significant financial and operational challenges, which are attributed to the voluntary departures of real estate agents, especially those in the early stages of their careers. The research challenges the contradiction between high demand for real estate services and the massive outflow of specialized personnel, while existing studies have focused primarily on external factors, neglecting intrinsic motivation and employee suitability for the position. The article aims to identify key factors and identify ways to increase the retention of real estate brokers in Russian real estate agencies based on the adaptation of successful foreign experience. A qualitative analysis reveals key differences in management approaches: in Russia, a reactive, cost-intensive model predominates, while in developed economies, a proactive strategy aimed at creating value for realtors is used. Practical ways to adapt successful international practices to Russian real estate agencies are proposed. The research results will be of interest to real estate agency managers, industry associations, and real estate researchers.

В статье исследуется проблема высокой текучести кадров среди риелторов в агентствах недвижимости. Актуальность работы обусловлена значительными финансовыми и операционными издержками, которые несёт бизнес из-за добровольного ухода риелторов, особенно на начальном этапе их карьеры. Проблематика исследования заключается в противоречии между высоким спросом на риэлторские услуги и массовым оттоком профильных кадров, при этом существующие исследования преимущественно сфокусированы на внешних факторах, не уделяя должного внимания внутренней мотивации и соответствию сотрудника должности. Цель исследования - выявить ключевые факторы и определить пути повышения удержания риелторов в российских агентствах недвижимости на основе адаптации успешного зарубежного опыта. На основе качественного анализа выявлены ключевые различия в управленческих подходах: в России доминирует реактивная, затратная модель, тогда как в странах с развитой экономикой - проактивная стратегия, нацеленная на создание ценности для риелтора. В результате предложены практические пути адаптации успешных зарубежных практик для российских агентств недвижимости. Результаты исследования представляют интерес для руководителей риэлторских агентств, отраслевых ассоциаций и исследователей в сфере недвижимости

 employee retention employee turnover retention factor comparative analysis real estate broker real estate agency Удержание персонала текучесть кадров факторы удержания сравнительный анализ риелтор агентство недвижимости 1. Биманов С. (2025). Власти Казахстана всерьез взялись за риелторов. [Электронный ресурс]. URL: https://www.inbusiness.kz/ru/news/vlasti-kazahstana-vserez-vzyalis-za-rieltorov (дата обращения: 28.08.2025).2. Дроздов И.Н., Веремеева К.М. Подходы и методы закрепления новых риелторов в агентстве недвижимости // Инновационная парадигма экономических механизмов хозяйствования: Сборник научных трудов X Юбилейной Международной научно-практической конференции. Симферополь. Симферополь, 2025. – c. 250-254.3. Как уменьшить текучесть кадров в агентстве недвижимости? (2019). [Электронный ресурс]. URL: https://www.intrumnet.com/blog/kak_umenshit_tekuchest_kadrov_v_agentstve_nedvizhimosti_-911 (дата обращения: 11.09.2025).4. Кротова Л.В. Актуальность проблемы выгорания у работников в сфере продаж недвижимости (риелторов) // Молодые исследователи и наука: актуальные вопросы, достижения и инновации: Сборник научных статей по материалам Всероссийской студенческой научно-практической конференции. Йошкар-Ола. Йошкар-Ола, 2022. – c. 83-89.5. Никитина Е. (2024). Эксперты: спрос на риелторов растет, но люди не спешат идти в профессию. [Электронный ресурс]. URL: https://deloros-msk.ru/publikatsii/eksperty-spros-na-rieltorov-rastet-no-lyudi-ne-speshat-idti-v-professiyu/ (дата обращения: 12.09.2025).6. Пинтаева М.Ю. Обучение и мотивация риэлтеров в компании Квартал // Мировая наука. – 2018. – № 12. – c. 345-351. 7. Пинтаева М.Ю. Разработка комплексной программы мотивации для менеджеров по продаже недвижимости // Форум молодых ученых. – 2018. – № 12-3. – c. 781-792. 8. Сафиуллин А. Ошибки, которые могут стоить вам лучших сотрудников. (2024). Как удержать таланты в команде агентов по недвижимости?. [Электронный ресурс]. URL: https://hr-portal.ru/blog/kak-uderzhat-talanty-v-komande-agentov-po-nedvizhimosti-oshibki-kotorye-mogut-stoit-vam (дата обращения: 25.09.2025).9. Сибилева Е.В., Слепцова М.П. Повышение мотивации труда персонала в сфере услуг на рынке недвижимости РС (Я) на примере ООО Центр Ипотечного кредитования // Международный научно-исследовательский журнал. – 2017. – № 1-1. – c. 65-67. – url: https://doi.10.23670/irj.2017.55.135. 10. Филимонова Н. (2013). Как я могу удержать новых сотрудников в компании без фиксированной зарплаты? (Рекомендации руководителю на примере бизнеса в сфере недвижимости). [Электронный ресурс]. URL: https://delovoymir.biz/kak-uderzhat-v-kompanii-nachinayuschih-sotrudnikov-bez-fiksirovannoy-oplaty-truda-rekomendacii-rukovoditelyu-na-primere-rieltorskogo-biznesa.html?ysclid=mfs3beodcf381549146 (дата обращения: 18.09.2025).11. Харченко М.В. Выявление признаков эмоционального выгорания у риелторов в процессе психологического консультирования // Проблемы теории и практики современной психологии: Материалы XIX Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2020 2. Иркутск, 2020. – c. 322-325.12. Храпова Е.В. Анализ кадрового обеспечения сферы сервиса недвижимости // Экономика и управление: опыт и новые решения в эпоху трансформаций: Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. Омск. Омск, 2024. – c. 57-61.– url: https://doi.10.24412/cl-37098-2024-1-57-61. 13. 13 of the best real estate agent retention strategies (2025). [Электронный ресурс]. URL: https://www.housingwire.com/articles/real-estate-agent-retention/ (дата обращения: 21.09.2025).14. Ahlenius M. (2022) The impact of motivation and person-job fit on employee turnover among Swedish real estate brokers: a mixed method approach. Kollegiesalen, Brinellvägen 8, Stockholm. pp. 1-70 15. Ahlenius M., Berggren B., Gerdemark T., Kågström J., Åge L. // Journal of European Real Estate Research. – 2022. – № 5. – p. 351-367. – url: https://doi.10.1108/jerer-01-2022-0001. 16. Ayodele T.O., Oduloye O., Oladokun S., Babatunde T.O. Towards increasing female employees’ participation in real estate practice: a bifocal viewpoint of the influencing factors // Property Management. – 2025. – doi: 10.1108/PM-11-2024-0117. 17. Boucher S. (2024) Autonomy and flexibility: The key to real estate agent retention. [Электронный ресурс]. URL: https://www.linkedin.com/pulse/autonomy-flexibility-key-real-estate-agent-retention-shadd-boucher-7xipe (дата обращения: 26.09.2025).18. Chang H.C., Lee C.C,. Yeh W.C., Chang Y.L. (2022). The influence of real estate brokers' personalities, psychological empowerment, social capital, and knowledge sharing on their innovation performance: The moderating effect of moral hazard. Frontiers in Psychology. 13. pp. 1-18. https://doi.10.3389/fpsyg.2022.971339 URL: https://doi.10.3389/fpsyg.2022.971339.19. DelPrete M. (2025). Research Study: What agents really want in a brokerag. [Электронный ресурс]. URL: https://www.mikedp.com/articles/2025/8/21/research-study-what-agents-really-want-in-a-brokerage (дата обращения: 08.09.2025).20. Hill J.S. (2025). How to retain real estate agents. [Электронный ресурс]. URL: https://mnky.agency/how-to-retain-real-estate-agents/ (дата обращения: 05.09.2025).21. Kaitlyn P. (2023) Extension agent retention: practices that improve job satisfaction and agent longevity. Kansas State University. р. 1-75. [Электронный ресурс]. URL: https://krex.k-state.edu/server/api/core/bitstreams/d9b34cf4-5823-4340-85ac-7e900f8953e8/content (дата обращения: 02.09.2025).22. Keefe R. (2023). The data on why real estate agents leave brokerages. [Электронный ресурс]. URL: https://relitix.com/the-data-on-why-real-estate-agents-leave-brokerages/ (дата обращения: 20.09.2025).23. Nikas-Boulos C. (2025). Real estate agent turnover remains high despite national decline in job mobility. [Электронный ресурс]. URL: https://eliteagent.com/real-estate-agent-turnover-remains-high-despite-national-decline-in-job-mobility/ (дата обращения: 28.09.2025).24. Real estate brokers: how to recruit and retain real estate agents. [Электронный ресурс]. URL: https://www.homestack.com/blog/real-estate-brokers-how-to-recruit-and-retain-real-estate-agents (дата обращения: 17.09.2025).25. Rosenberg L.J., Gibson C.K., Epley D.B. How to retain real estate sales people: What things work // Journal of Personal Selling Sales Management. – 1981. – № 1. – p. 36-43. – doi: 10.1080/08853134.1981.10754207. 26. Sang-rit N., Gilitwala B. The factors affecting employee retention in construction-related small-medium enterprises situating in Krung Thep Maha Nakhon // Rajagiri Management Journal. – 2024. – № 18. – p. 106–124. – doi: 10.1108/RAMJ-03-2023-0061. 27. Tackling high staff turnover in your estate agency the UK real estate market (2024). [Электронный ресурс]. URL: https://www.integro.partners/blog-type/tackling-high-staff-turnover-in-your-estate-agency/ (дата обращения: 24.08.2025).28. Tichaona T., Nyaruwata L.T. Challenges faced by real estate agents in the city of beira, Mozambique // International Open and Distance Learning Journal. – 2016. – № 2. – p. 427-436. 29. World Economic Outlook: Policy pivot, rising threats. international monetary fund. October 2024. [Электронный ресурс]. URL: https://www.imf.org/en/Publications/WEO/Issues/2024/10/22/world-economic-outlook-october-2024 (дата обращения: 26.08.2025).30. Zeeshan R. (2016). Reasons for the high turnover rate of sales agents in UAE real estate market. [Электронный ресурс]. URL: https://www.linkedin.com/pulse/reasons-high-turnover-rate-sales-agents-uae-real-estate-raheem (дата обращения: 03.09.2025). 3. Как уменьшить текучесть кадров в агентстве недвижимости? (2019). [Электронный ресурс]. URL: https://www.intrumnet.com/blog/kak_umenshit_tekuchest_kadrov_v_agentstve_nedvizhimosti_-911 (дата обращения: 11.09.2025). 4. Кротова Л.В. Актуальность проблемы выгорания у работников в сфере продаж недвижимости (риелторов) // Молодые исследователи и наука: актуальные вопросы, достижения и инновации: Сборник научных статей по материалам Всероссийской студенческой научно-практической конференции. Йошкар-Ола. Йошкар-Ола, 2022. – c. 83-89. 5. Никитина Е. (2024). Эксперты: спрос на риелторов растет, но люди не спешат идти в профессию. [Электронный ресурс]. URL: https://deloros-msk.ru/publikatsii/eksperty-spros-na-rieltorov-rastet-no-lyudi-ne-speshat-idti-v-professiyu/ (дата обращения: 12.09.2025). 6. Пинтаева М.Ю. Обучение и мотивация риэлтеров в компании Квартал // Мировая наука. – 2018. – № 12. – c. 345-351. 7. Пинтаева М.Ю. Разработка комплексной программы мотивации для менеджеров по продаже недвижимости // Форум молодых ученых. – 2018. – № 12-3. – c. 781-792. 8. Сафиуллин А. Ошибки, которые могут стоить вам лучших сотрудников. (2024). Как удержать таланты в команде агентов по недвижимости?. [Электронный ресурс]. URL: https://hr-portal.ru/blog/kak-uderzhat-talanty-v-komande-agentov-po-nedvizhimosti-oshibki-kotorye-mogut-stoit-vam (дата обращения: 25.09.2025). 9. Сибилева Е.В., Слепцова М.П. Повышение мотивации труда персонала в сфере услуг на рынке недвижимости РС (Я) на примере ООО Центр Ипотечного кредитования // Международный научно-исследовательский журнал. – 2017. – № 1-1. – c. 65-67. – url: https://doi.10.23670/irj.2017.55.135. 10. Филимонова Н. (2013). Как я могу удержать новых сотрудников в компании без фиксированной зарплаты? (Рекомендации руководителю на примере бизнеса в сфере недвижимости). [Электронный ресурс]. URL: https://delovoymir.biz/kak-uderzhat-v-kompanii-nachinayuschih-sotrudnikov-bez-fiksirovannoy-oplaty-truda-rekomendacii-rukovoditelyu-na-primere-rieltorskogo-biznesa.html?ysclid=mfs3beodcf381549146 (дата обращения: 18.09.2025). 11. Харченко М.В. Выявление признаков эмоционального выгорания у риелторов в процессе психологического консультирования // Проблемы теории и практики современной психологии: Материалы XIX Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2020 Издательство: Иркутский государственный университет (Иркутск). Иркутск, 2020. – c. 322-325. 12. Храпова Е.В. Анализ кадрового обеспечения сферы сервиса недвижимости // Экономика и управление: опыт и новые решения в эпоху трансформаций: Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. Омск. Омск, 2024. – c. 57-61.– url: https://doi.10.24412/cl-37098-2024-1-57-61. 13. 13 of the best real estate agent retention strategies (2025). [Электронный ресурс]. URL: https://www.housingwire.com/articles/real-estate-agent-retention/ (дата обращения: 21.09.2025). 14. Ahlenius M. (2022) The impact of motivation and person-job fit on employee turnover among Swedish real estate brokers: a mixed method approach. Kollegiesalen, Brinellvägen 8, Stockholm. pp. 1-70 15. Ahlenius M., Berggren B., Gerdemark T., Kågström J., Åge L. // Journal of European Real Estate Research. – 2022. – № 5. – p. 351-367. – url: https://doi.10.1108/jerer-01-2022-0001. 16. Ayodele T.O., Oduloye O., Oladokun S., Babatunde T.O. Towards increasing female employees’ participation in real estate practice: a bifocal viewpoint of the influencing factors // Property Management. – 2025. – doi: 10.1108/PM-11-2024-0117. 17. Boucher S. (2024) Autonomy and flexibility: The key to real estate agent retention. [Электронный ресурс]. URL: https://www.linkedin.com/pulse/autonomy-flexibility-key-real-estate-agent-retention-shadd-boucher-7xipe (дата обращения: 26.09.2025). 18. Chang H.C., Lee C.C,. Yeh W.C., Chang Y.L. (2022). The influence of real estate brokers' personalities, psychological empowerment, social capital, and knowledge sharing on their innovation performance: The moderating effect of moral hazard. Frontiers in Psychology. 13. pp. 1-18. https://doi.10.3389/fpsyg.2022.971339 URL: https://doi.10.3389/fpsyg.2022.971339. 19. DelPrete M. (2025). Research Study: What agents really want in a brokerag. [Электронный ресурс]. URL: https://www.mikedp.com/articles/2025/8/21/research-study-what-agents-really-want-in-a-brokerage (дата обращения: 08.09.2025). 20. Hill J.S. (2025). How to retain real estate agents. [Электронный ресурс]. URL: https://mnky.agency/how-to-retain-real-estate-agents/ (дата обращения: 05.09.2025). 21. Kaitlyn P. (2023) Extension agent retention: practices that improve job satisfaction and agent longevity. Kansas State University. р. 1-75. [Электронный ресурс]. URL: https://krex.k-state.edu/server/api/core/bitstreams/d9b34cf4-5823-4340-85ac-7e900f8953e8/content (дата обращения: 02.09.2025). 22. Keefe R. (2023). The data on why real estate agents leave brokerages. [Электронный ресурс]. URL: https://relitix.com/the-data-on-why-real-estate-agents-leave-brokerages/ (дата обращения: 20.09.2025). 23. Nikas-Boulos C. (2025). Real estate agent turnover remains high despite national decline in job mobility. [Электронный ресурс]. URL: https://eliteagent.com/real-estate-agent-turnover-remains-high-despite-national-decline-in-job-mobility/ (дата обращения: 28.09.2025). 24. Real estate brokers: how to recruit and retain real estate agents. [Электронный ресурс]. URL: https://www.homestack.com/blog/real-estate-brokers-how-to-recruit-and-retain-real-estate-agents (дата обращения: 17.09.2025). 25. Rosenberg L.J., Gibson C.K., Epley D.B. How to retain real estate sales people: What things work // Journal of Personal Selling Sales Management. – 1981. – № 1. – p. 36-43. – doi: 10.1080/08853134.1981.10754207. 26. Sang-rit N., Gilitwala B. The factors affecting employee retention in construction-related small-medium enterprises situating in Krung Thep Maha Nakhon // Rajagiri Management Journal. – 2024. – № 18. – p. 106–124. – doi: 10.1108/RAMJ-03-2023-0061. 27. Tackling high staff turnover in your estate agency the UK real estate market (2024). [Электронный ресурс]. URL: https://www.integro.partners/blog-type/tackling-high-staff-turnover-in-your-estate-agency/ (дата обращения: 24.08.2025). 28. Tichaona T., Nyaruwata L.T. Challenges faced by real estate agents in the city of beira, Mozambique // International Open and Distance Learning Journal. – 2016. – № 2. – p. 427-436. 29. World Economic Outlook: Policy pivot, rising threats. international monetary fund. October 2024. [Электронный ресурс]. URL: https://www.imf.org/en/Publications/WEO/Issues/2024/10/22/world-economic-outlook-october-2024 (дата обращения: 26.08.2025). 30. Zeeshan R. (2016). Reasons for the high turnover rate of sales agents in UAE real estate market. [Электронный ресурс]. URL: https://www.linkedin.com/pulse/reasons-high-turnover-rate-sales-agents-uae-real-estate-raheem (дата обращения: 03.09.2025).