Journal of Economics, Entrepreneurship and Law Journal of Economics, Entrepreneurship and Law Экономика, предпринимательство и право 2222-534X BIBLIO-GLOBUS Publishing House 119560 10.18334/epp.13.11.119560 CBWKHZ Articles Статьи Research Article Marketplace segmentation and sales funnel features Особенности сегментации и воронки продаж в маркетплейсах https://orcid.org/0000-0002-3161-67006848-3556 Moskovtseva Larisa Vladimirovna Московцева Лариса Владимировна

док. экон. наук, доцент, профессор кафедры государственной, муниципальной службы и менеджмента

 mlv_80@mail.ru https://orcid.org/0009-0001-2093-65141214211 Golovleva Irina Vyacheslavovna Головлева Ирина Вячеславовна

канд. исторических. наук, доцент, Начальник Управления делами Правительства Липецкой области, и.о. зав. кафедрой государственной, муниципальной службы и менеджмента

 givgiv@yandex.ru https://orcid.org/0000-0002-7951-253X1556-2475 Rumyantseva Yuliya Valentinovna Румянцева Юлия Валентиновна

доцент кафедры государственного управления и менеджмента

 ru.lstu@gmail.com https://orcid.org/0000-0001-7540-33473721-1294 Mitrofanova Olga Nikolaevna Митрофанова Ольга Николаевна

старший преподаватель кафедры государственного управления и менеджмента

 olga-mitrof@yandex.ru RANEPA - Lipetsk Branch Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Липецкий филиал Government of the Lipetsk region Правительство Липецкой области Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Липецкий филиал Lipetsk State Technical University Липецкий государственный технический университет 30 11 2023 13 11 VOL 13, NO11 (2023) ТОМ 13, №11 (2023) 5171 5188 22 10 2023 24 10 2023 Copyright ©; 2023, Moskovtseva L.V., Golovleva I.V., Rumyantseva Yu.V., Mitrofanova O.N. Copyright ©; 2023, Московцева Л.В., Головлева И.В., Румянцева Ю.В., Митрофанова О.Н. 2023 Moskovtseva L.V., Golovleva I.V., Rumyantseva Yu.V., Mitrofanova O.N. Московцева Л.В., Головлева И.В., Румянцева Ю.В., Митрофанова О.Н. https://1economic.ru/lib/119560

The article examines the marketplace segmentation and sales funnel features. The development of electronic platforms can be called rapid and not subject to the laws of price competition. Trends in recent years show an increasing interest in online shopping, regardless of prices and choices. The marketplace acts as an information intermediary between sellers and potential customers, who can select and compare offers in one place and get acquainted with product reviews. The marketplace segmentation features by models and by categories of goods and services are considered. Electronic marketplaces are receiving accelerated development in modern conditions. The authors note that there are a large number of segments in which their own electronic sales platforms are developing. Market leaders are enlarging due to the transformation of the market infrastructure; and the sales funnel is being modified. In the course of the study, authors come to the conclusion that the main marketing methods of working with potential buyers in the modern development of marketplaces are no longer price and other types of competition. The main ways to attract and retain customers are the sales funnel and recommendation technologies for deeper customer segmentation.

В статье исследуются особенности сегментации и воронки продаж в маркетплейсах. Развитие электронных площадок можно назвать стремительным и не подчиняющимся законам ценовой конкуренции. Тенденции последних лет показывают все больший интерес к онлайн-покупкам, независимо от цен и возможностей выбора. Маркетплейс выступает информационным посредником между продавцами и потенциальными клиентами, которые в одном месте могут выбрать и сравнить предложения, ознакомиться с отзывами о продукции. Рассматриваются особенности сегментации маркетплейсов по моделям и сегментация маркетплейсов по категориям товаров и услуг. электронные площадки маркетплейсов получают ускоренное развитие в современных условиях. Авторы отмечают, что существует большое число сегментов, в которых развиваются собственные электронные площадки продаж, укрупняются лидеры рынка за счет трансформации рыночной инфраструктуры, видоизменяется воронка продаж. В ходе исследования авто-ры приходят к выводу, что основными маркетинговыми методами работы с по-тенциальными покупателями в современном развитии маркетплейсов уже не является ценовая и прочие виды конкуренции. Основными способами привлечения и удержания клиентов служат воронка продаж и рекомендательные технологии для более глубокой сегментации покупателей.

 marketplace digital platform segmentation electronic resource sales funnel landing page маркетплейс цифровая платформа сегментация электронный ресурс воронка продаж посадочная страница 1. Ander R., Kapoor R. Value creation in innovation ecosystems: How structure of technological interdependence affect firm performance in new technology generations // Strategic Management Journal. – 2010. – № 31. – p. 306-333. 2. Chesbrough H. W. Open innovation: The new imperative for creating and profiting from technology. - Harvard Business Press, 2003. 3. Daidj N. Uberization (or uberification) of the economy. / Encyclopedia of Information Science and Technology, Fourth Edition. - IGI Global, 2018. – 2345-2355 p.4. Gurina M.A., Rumyantseva Yu.V., Chernyaev V.V., Yacuhin Yu.I. The Development of Uberization Processes in an Innovative Economy: Models and Principles of Marketplace // Organization International Journal of Innovative Technology and Exploring Engineering (IJITEE). – 2019. – № 9(1). 5. Mehdipour A., Rashidi Nia H. Persian bazaar and its impact on evolution of historic urban cores-the case of Isfahan // A Multidisciplinary Journal of Global Macro Trends. – 2013. – № 2(5). – p. 12-17. 6. Mustafa R., Werthner H. Business models and business strategy–phenomenon of explicitness // International Journal of Global Business and Competitiveness. – 2011. – № 6(1). – p. 14-29. 7. Parker G., Van Alstyne M., Jiang X. Platform Ecosystems // MIS Quarterly. – 2017. – № 41(1). – p. 255-266. 8. Бородин П. М., Бородулина А. В., Сибирцев Д. Д. Маркетплейс как инструмент развития электронной коммерции в России // Молодежный научный вестник. – 2018. – № 12. – c. 196-200. – doi: VQVJTS. 9. Васильева Е. В., Лосева В. В. Воронка онлайн-продаж как аналитический инструмент управления эффективностью бизнеса // Управление. – 2019. – № 3. – c. 63-74. – doi: 10.26425/2309-3633-2019-3-63-74. 10. Гринько О. Воронка контент-маркетинга // Наука и инновации. – 2019. – № 9. – c. 53-57. 11. Гурина М.А., Румянцева Ю.В. Системные вызовы четвертой промышленной революции: уберизация как новая модель бизнеса // Вопросы инновационной экономики. – 2019. – № 3. – c. 1121-1134. – doi: 10.18334/vinec.9.3.40896. 12. Друкер П. Ф. Задачи менеджмента в XXI веке = Management challenges for the 21st century. / Питер Ф. Друкер ; [пер. с англ. и ред. Н. М. Макаровой]. - Москва [и др.] : Изд. дом Вильямс, 2007. – 276 c.13. Евтодиева Т. Е., Моргина Е. С. Управление продажами: маркетинговый и логистиче-ский аспекты // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. – 2020. – № 1. – c. 161-167. – doi: 10.14529/em200115. 14. Колосова В. В. Механизм построения эффективной маркетинговой стратегии на основе применения цифровой воронки продаж // Вестник Московского государственного областного университета. Серия: Экономика. – 2019. – № 1. – c. 43-51. – doi: 10.18384/2310-6646-2019-1-43-51. 15. Кордина И. В., Хлебович Д. И. Маркетплейс как бизнес-модель электронного посредничества // Известия Байкальского государственного университета. – 2021. – № 4. – c. 467-477. – doi: 10.17150/2500-2759.2021.31(4).467-477. 16. Марченков А. А. Маркетплейсы как главный тренд электронной коммерции // Научные стремления. – 2019. – № 26. – c. 65-67. – doi: 10.31882/2311-4711.2019.26.14. 17. Попова И. В., Хусейнова А. А. Уберизация российской экономики: цель, недостатки, преимущества, перспективы // Молодой исследователь Дона. – 2017. – № 4. – c. 165-169. 18. Румянцева Ю.В. Возможности уберизации российской экономики // Стратегии противодействия угрозам экономической безопасности России: Материалы Всероссийской научно-практической конференции. Том 1, Выпуск 1. 2018 2. 2018. – c. 242-247.19. Румянцева Ю. В., Глотов Д. С. Организация и перспективы развития маркетплейсов. / Информационные технологии в управлении, автоматизации и мехатронике : сборник научных трудов 2-й Международной научно-технической конференции, Курск, 30 апреля 2020 года. - Курск: Юго-Западный государственный университет, 2020. – 171-177 c.20. Тарасова Е. Е., Матузенко Е. В., Глазунова О. А. Маркетплейсы как онлайн-платформы развития интернет-торговли в России // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2022. – № 4. – c. 100-112. – doi: 10.21295/2223-5639-2022-4-100-112. 21. Татаровский, Ю. А. Воронка продаж как аналитический инструмент повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Проблемы развития предприятий: теория и практика. – 2020. – № 1-1. – c. 185-189. – doi: AZQCMS. 22. Хироси Микитани Маркетплейс 3.0. Новый взгляд на торговлю в интернете от основателя Rakuten - одного из крупнейших интернет-магазинов в мире. - М.: Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2014. – 277 c.23. Шваб К. Четвертая промышленная революция = The fourth industrial revolution. / [перевод с английского : 12+] / Клаус Шваб. - Москва : Эксмо, 2018. – 285 c.24. Шишков А. В. Воронка продаж: определение, этапы, важность // Нижегородская наука. – 2018. – № 6(12). – c. 27-31. – doi: YUKFNB. 25. Бахарев И. Распродажа 11.11.22: Яндекс.Маркет, Dostavista. E-pepper by Aero. [Электронный ресурс]. URL: https://e-pepper.ru/news/rasprodazha-11-11-v-yandeks-markete.html (дата обращения: 04.03.2023).26. Московцева Л.В., Кисова А.Е., Митрофанова О.Н. Роль иностранных инвестиций в устойчивом развитии экономики России // Экономика, предпринимательство и право. – 2022. – № 10. – c. 2795-2806. – doi: 10.18334/epp.12.10.116315. 3. Daidj N. Uberization (or uberification) of the economy. / Encyclopedia of Information Science and Technology, Fourth Edition. - IGI Global, 2018. – 2345-2355 p. 4. Gurina M.A., Rumyantseva Yu.V., Chernyaev V.V., Yacuhin Yu.I. The Development of Uberization Processes in an Innovative Economy: Models and Principles of Marketplace // Organization International Journal of Innovative Technology and Exploring Engineering (IJITEE). – 2019. – № 9(1). 5. Mehdipour A., Rashidi Nia H. Persian bazaar and its impact on evolution of historic urban cores-the case of Isfahan // A Multidisciplinary Journal of Global Macro Trends. – 2013. – № 2(5). – p. 12-17. 6. Mustafa R., Werthner H. Business models and business strategy–phenomenon of explicitness // International Journal of Global Business and Competitiveness. – 2011. – № 6(1). – p. 14-29. 7. Parker G., Van Alstyne M., Jiang X. Platform Ecosystems // MIS Quarterly. – 2017. – № 41(1). – p. 255-266. 8. Бородин П. М., Бородулина А. В., Сибирцев Д. Д. Маркетплейс как инструмент развития электронной коммерции в России // Молодежный научный вестник. – 2018. – № 12. – c. 196-200. – doi: VQVJTS. 9. Васильева Е. В., Лосева В. В. Воронка онлайн-продаж как аналитический инструмент управления эффективностью бизнеса // Управление. – 2019. – № 3. – c. 63-74. – doi: 10.26425/2309-3633-2019-3-63-74. 10. Гринько О. Воронка контент-маркетинга // Наука и инновации. – 2019. – № 9. – c. 53-57. 11. Гурина М.А., Румянцева Ю.В. Системные вызовы четвертой промышленной революции: уберизация как новая модель бизнеса // Вопросы инновационной экономики. – 2019. – № 3. – c. 1121-1134. – doi: 10.18334/vinec.9.3.40896. 12. Друкер П. Ф. Задачи менеджмента в XXI веке = Management challenges for the 21st century. / Питер Ф. Друкер ; [пер. с англ. и ред. Н. М. Макаровой]. - Москва [и др.] : Изд. дом Вильямс, 2007. – 276 c. 13. Евтодиева Т. Е., Моргина Е. С. Управление продажами: маркетинговый и логистиче-ский аспекты // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. – 2020. – № 1. – c. 161-167. – doi: 10.14529/em200115. 14. Колосова В. В. Механизм построения эффективной маркетинговой стратегии на основе применения цифровой воронки продаж // Вестник Московского государственного областного университета. Серия: Экономика. – 2019. – № 1. – c. 43-51. – doi: 10.18384/2310-6646-2019-1-43-51. 15. Кордина И. В., Хлебович Д. И. Маркетплейс как бизнес-модель электронного посредничества // Известия Байкальского государственного университета. – 2021. – № 4. – c. 467-477. – doi: 10.17150/2500-2759.2021.31(4).467-477. 16. Марченков А. А. Маркетплейсы как главный тренд электронной коммерции // Научные стремления. – 2019. – № 26. – c. 65-67. – doi: 10.31882/2311-4711.2019.26.14. 17. Попова И. В., Хусейнова А. А. Уберизация российской экономики: цель, недостатки, преимущества, перспективы // Молодой исследователь Дона. – 2017. – № 4. – c. 165-169. 18. Румянцева Ю.В. Возможности уберизации российской экономики // Стратегии противодействия угрозам экономической безопасности России: Материалы Всероссийской научно-практической конференции. Том 1, Выпуск 1. 2018 Издательство: Издательство федерального государственного бюджетного образовательного учреждения Тамбовский государственный технический университет. 2018. – c. 242-247. 19. Румянцева Ю. В., Глотов Д. С. Организация и перспективы развития маркетплейсов. / Информационные технологии в управлении, автоматизации и мехатронике : сборник научных трудов 2-й Международной научно-технической конференции, Курск, 30 апреля 2020 года. - Курск: Юго-Западный государственный университет, 2020. – 171-177 c. 20. Тарасова Е. Е., Матузенко Е. В., Глазунова О. А. Маркетплейсы как онлайн-платформы развития интернет-торговли в России // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2022. – № 4. – c. 100-112. – doi: 10.21295/2223-5639-2022-4-100-112. 21. Татаровский, Ю. А. Воронка продаж как аналитический инструмент повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Проблемы развития предприятий: теория и практика. – 2020. – № 1-1. – c. 185-189. – doi: AZQCMS. 22. Хироси Микитани Маркетплейс 3.0. Новый взгляд на торговлю в интернете от основателя Rakuten - одного из крупнейших интернет-магазинов в мире. - М.: Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2014. – 277 c. 23. Шваб К. Четвертая промышленная революция = The fourth industrial revolution. / [перевод с английского : 12+] / Клаус Шваб. - Москва : Эксмо, 2018. – 285 c. 24. Шишков А. В. Воронка продаж: определение, этапы, важность // Нижегородская наука. – 2018. – № 6(12). – c. 27-31. – doi: YUKFNB. 25. Бахарев И. Распродажа 11.11.22: Яндекс.Маркет, Dostavista. E-pepper by Aero. [Электронный ресурс]. URL: https://e-pepper.ru/news/rasprodazha-11-11-v-yandeks-markete.html (дата обращения: 04.03.2023). 26. Московцева Л.В., Кисова А.Е., Митрофанова О.Н. Роль иностранных инвестиций в устойчивом развитии экономики России // Экономика, предпринимательство и право. – 2022. – № 10. – c. 2795-2806. – doi: 10.18334/epp.12.10.116315.